Руководство по закупкам

Отсутствие опыта[171] часто считается объяснением неспособности участника адекватно оценить последствия победы в торгах. Рассмотрим, например, как стратегия компании PROPER будет отличаться от стратегии CLEANFAST. Последняя обладает богатым опытом в исполнении схожих контрактов, в то время как PROPER – новичок в области закупок. Даже если обе компании имели бы доступ к схожей информации о текущем контракте и не отличались бы по внутренней эффективности, CLEANFAST смогла бы объединить насущную информацию с результатом прошлого опыта. Точнее, CLEANFAST, обладая десятилетнем опытом участия на рынке, в состоянии выстроить информативный временной ряд, отражающий реальный спрос на услуги типа А и Б[172]. Следовательно, любая современная информация может быть оценена путем совмещения ее с прошлыми наблюдениями. PROPER, тем не менее, вынуждена опираться только на текущую информацию. Во избежание снижения или устранения риска занижения ставки PROPER должна обладать некоторой информацией о временном ряде CLEANFAST. В следующем разделе будет рассмотрено, какой формат проведения аукционов может облегчить процесс обучения PROPER.

Неспособность поставщика предугадать эффект «проклятия победителя» из-за отсутствия опыта может еще сильнее сказаться на покупателе. Предположим, что более эффективные поставщики обладают большим опытом благодаря участию в прошлых тендерах.

Следовательно, они будут делать более осторожные ставки во избежание «проклятия победителя». Если менее эффективные и опытные участники, аналогично, будут действовать более агрессивно, покупатель в результате может выбрать не самого эффективного подрядчика. В следующем разделе будет показано, как покупатель может минимизировать риск «неправильного» выбора, создав конкурентный формат, при котором менее опытные участники имеют возможность научиться у более опытных и, таким образом, обогатить свою информационную базу об общей составляющей.

Данный раздел заключается утверждением о том, что занижение ставки может быть результатом стратегического выбора. Поставщики, испытывающие финансовые трудности и пытающиеся остаться «на плаву», могут умышленно подать низкие по цене предложения для получения контракта. Их целью может быть пересмотр условий контракта после начала его исполнения. Этот феномен, рассмотренный в Главе 13, не имеет ничего общего с агрессивным поведением на торгах из-за незнания о «проклятии победителя».

6.3. Преимущества и недостатки распределения информации. Проблемы выбора формата конкурентных торгов

В предыдущем разделе была описана конкурентная среда, в которой две компании, PROPER и CLEANFAST, основывали стратегию поведения на сильно различающемся рыночном опыте. Компания PROPER исходит из предпосылки, что CLEANFAST, как отраслевой эксперт, является источником любой позитивной информации о текущем контракте (в отношении низкой единичной стоимости, например)[173]. В этой ситуации отражен ряд причин, по которым закупщик может предпочесть динамический (открытый) формат аукциона закрытому. Закрытый аукцион (аукцион с закрытыми предложениями) приведет к искусственному занижению ставок со стороны неопытных и плохо информированных участников, таких как PROPER. Почему? Простым и очевидным объяснением является то, что подобный участник будет вынужден опираться исключительно на свою ограниченную информацию для прогнозирования «истинного» спроса на клининговые услуги.

Рассмотрим, каким образом динамический формат тендера повлияет на стратегию торгов PROPER[174]. Из обсуждения, представленного в подразделе 6.2.2, можно сделать вывод, что минимальная цена с учетом надбавки, которую PROPER согласится предложить, составляет 45 евро; сделав ставку выше этого значения, участник надеется получить прибыль в случае присуждения контракта. Представим следующий сценарий. Резервная цена устанавливается на уровне 70 евро и постепенно снижается. Внезапно и непредвиденно торги покидает компания NODIRT Ltd, еще один отраслевой эксперт. Данное событие является полезным источником информации для PROPER, которая вынуждена пересмотреть в сторону повышения ожидаемый уровень затрат на исполнение контракта. Теперь вероятно, что PROPER не захочет оставаться активным участником, если цена упадет, например, ниже 55 евро.