SALES! Продажи для непродавцов

Каждый человек испытывает трудности с тем, чтобы продавать себя. Отчасти это происходит потому, что большинство из нас в силу скромности считают, будто самореклама — это что-то неприличное. А еще мы часто не совсем понимаем, что продаем. Эксперты по самопомощи говорят, что многие люди идут по жизни без особого направления.

Мы рождаемся, ходим в школу, работаем, женимся, занимаемся хобби, стареем, выходим на пенсию, а потом умираем. На каждом этапе мы выбираем маршрут, который нам кажется наилучшим. Мало кто выглядывает за пределы очевидного. Большинство людей довольны своей жизнью, но, возможно, никогда полностью не реализуют свой потенциал.

Конечно, все зависит от того, с чего мы начинаем. Тем, кто родился в богатых семьях, кто учился в дорогих частных школах и хороших университетах, обычно легче стать министром или занять высокую должность в бизнесе, чем тем, у кого таких исходных данных не было.

Психолог XX века Абрахам Маслоу разработал теорию под названием «пирамида потребностей». В этой модели человеческие нужды расставлены в зависимости от степени важности. С его точки зрения, если мы не можем удовлетворить базовые потребности, то вряд ли нас будет интересовать что-то еще. Вот список этих потребностей:

• Пища, вода и кров. Это единственное, что имеет значение для человека, если ему холодно и голодно.

• Личная безопасность. Если вы чувствуете угрозу, то вас мало что еще волнует.

• Любовь. Если мы ощущаем себя в безопасности, если нам комфортно, то нам необходим другой человек рядом.

• Уважение. Мы все хотим, чтобы люди любили и уважали нас.

• Самоактуализация. Только тогда, когда потребности в пунктах 1–4 удовлетворены, мы можем заняться реализацией своей мечты.

Если вы сравните бездомного на улице с богатым филантропом, который финансирует ночной приют, вы увидите, как работает пирамида Маслоу. Бездомный не способен планировать будущее дальше ближайшего вечера. У филантропа есть материальное и эмоциональное благополучие, которое дает ему возможность заботиться о других и помогать им в удовлетворении их потребностей. Интересен тот факт, что многие благотворители лично сталкивались с той социальной проблемой, которую стремятся решить.

Чтобы эффективно себя продавать, вы должны знать, как лично для вас выглядит успех. Конечно, ваша стартовая позиция также имеет значение, но не такое, как четкое понимание конечной цели.

Если бы мы делали все, на что способны, мы бы поразили сами себя.

Томас Эдисон

Планируйте успех. Каждый человек уникален и имеет свои собственные амбиции и ожидания от жизни. Возможно, желания и цели других людей отличаются от ваших, но это не значит, что они чем-то хуже.

Любовь к своей работе

Нет ничего убедительнее пламенной речи во время выступления. Чем сильнее вы любите то, о чем говорите, тем больше у вас энтузиазма и тем активней окружающие захотят поддержать вас. Страстное служение своему делу — огонь, который подогревает успех. Именно эта сила заставляет вас достигать своих целей, даже перед лицом недоброжелательного настроя других людей.

Помните, что решением о покупке движут эмоции, а логика используется, только чтобы обосновать для себя это решение. Ваша любовь к своему делу увеличивает вероятность того, что другие люди захотят помочь вам — если, конечно, они видят некую выгоду для себя, даже если она заключается в простом созерцании вашего успеха.

Вы не можете просто проснуться однажды утром и решить, что испытываете глубокую любовь к своей профессии. У вас должна быть эмоциональная связь с ней и очень твердая уверенность в том, что ваша работа способна сделать мир лучше. Люди могут страстно увлекаться чем угодно. Зачастую корни любви к какому-нибудь делу лежат в вашем прошлом. Вот несколько убедительных примеров:

• Луи Пастер стал исследовать, как передаются заболевания, после того как потерял троих детей из-за тифа.

• Александр Грейам Белл был женат на совершенно глухой женщине, и поиски возможностей облегчить для нее общение привели его к изобретению телефона.

• Джеймс Дайсон сделал более 5000 прототипов безмешкового пылесоса, пока не смог усовершенствовать дизайн устройства. Он был увлечен стремлением изменить то, что считал неэффективной технологией.

Если вы хотите добиться успеха, вам стоит заниматься тем, что вы страстно любите. Люди тянутся и идут за энтузиастами своего дела.

• Если вы любите гольф, то вам будет легче найти партнеров для игры, чем если бы вы вступили в клуб только для знакомства с «правильными» людьми.

• Если вы горите желанием стать директором школы (и не только ради денег), то вы быстрее найдете работу, которая поможет набраться необходимого профессионального опыта.