SALES! Продажи для непродавцов

Таким образом получается, что слова — наименее важный инструмент коммуникации, по крайней мере в устном общении. Именно поэтому мы сразу чувствуем, когда кто-то говорит неправду. Также мы понимаем, когда собеседник сам не верит в то, что его предложение будет лучшим вариантом для нас.

С другой стороны, иногда приходится передавать тон голоса и чувства при помощи только слов на бумаге или на экране (в конце этой главы мы немного поговорим об эффективной письменной коммуникации).

Давайте рассмотрим каждый вид общения по очереди.

Нельзя долго скрывать три вещи: солнце, луну и правду.

Будда

Эффективная коммуникация. Будьте самим собой, будьте подготовленным, честным, и вы станете более убедительным.

Язык тела

Мы уже начали говорить о языке тела в главе 1, и теперь давайте подробнее рассмотрим эту тему. Действительно важно контролировать свое тело и сознательно влиять на его сигналы. Если то, как вы хотите выглядеть, и то, что люди на самом деле видят, не совпадает, то окружающим вы будете казаться неубедительным и, что хуже того, неискренним.

Если вы увлечены предметом разговора, то это проявляется в вашем языке тела. Люди увидят, что вы положительно настроены и заслуживаете доверия. Энтузиазм сделает вашу речь более прямой, интересной и убедительной.

Если вы все еще не верите в важность языка тела, вспомните последний раз, когда вы стояли в очереди, например, за билетом на вокзале. Когда вы подходите к окошку, зачастую становится очевидно, что человеку за кассовым аппаратом вы вообще не интересны.

Кассир сосредоточен на работе с очередью. Он спокойно сидит в кресле, не поддерживает зрительный контакт, а речь его монотонна. Возможно, он даже не посмотрит вам в глаза, когда будет передавать билет с вашей картой. К этому моменту его внимание уже переходит к человеку, следующему за вами в очереди.

Конечно, не все, кто продает билеты, ведут себя таким образом. Но я уверен, что у вас был подобный опыт равнодушного обращения и вы помните свои ощущения. Когда вы продаете что-нибудь, прежде всего вы должны быть энтузиастом своего дела.

В главе 1 была представлена эта таблица:

Если вы будете внимательно следить за своим языком тела и сфокусируетесь на передаче с его помощью позитивных моментов, то сможете выглядеть более убедительным и уверенным в себе. Конечно, это бывает трудно, если вы нервничаете из-за предстоящей встречи. Например, когда вас ждет собеседование на должность, которую вы отчаянно хотите получить, вы можете немного переживать.

Вот несколько способов, которые помогут вам избежать нервозности:

• Вам стоит приехать на полчаса раньше условленного времени и прогуляться неподалеку. Так вы, во-первых, придете на собеседование вовремя, а во-вторых, успокоитесь. Это поможет вам держать плечи прямо и дышать легко.

• Улыбнитесь, когда будете входить в кабинет и поприветствуете присутствующих. Обратите внимание, что, когда вы улыбаетесь первым, другие люди, как правило, улыбаются в ответ. Это снимает напряженность.

• Заставьте себя держать зрительный контакт с интервью-ерами. Попытайтесь не отводить глаза, когда вам задают вопрос и когда вы отвечаете на него. Это придаст вам более уверенный вид.

• Улучите минутку и сделайте один или два вдоха, прежде чем отвечать на вопрос. Взять паузу, чтобы подумать, — это нормально.

• Не прячьте руки: пусть они помогают вам донести свою точку зрения. Жесты — важная часть языка тела. Они получаются у нас естественно, пока мы не начнем думать о них.

Язык тела — это двусторонняя коммуникация. Развивая его осознанность, вы будете все лучше читать язык тела окружающих людей. Понять и вернуть жест считается вежливым. Это называется «зеркальное отображение».

Зеркальное отображение — это то, как мы на инстинктивном уровне демонстрируем, что находимся на одной волне с собеседником. Я улыбаюсь вам, вы улыбаетесь в ответ. Если вы этого не происходит, я могу спросить, что случилось. А если я не интересуюсь и продолжаю говорить то, что хочу, я рискую оттолкнуть вас. Зеркально отображая язык тела собеседника, мы подтверждаем, что находимся с ним на одной волне. В этом заключается весь язык тела.

Представьте, что вы на собеседовании. Его проводят три человека, и оно уже подходит к концу. Вы смотрите на интервьюеров и замечаете, что один из них кивает, соглашаясь с тем, что вы говорите. Вы киваете в ответ в знак признания, и переводите взгляд на остальных. Вы знаете, что на вашей стороне один из трех интервьюеров. Теперь можно сосредоточиться на двух других.

В небольшой группе важно понимать язык тела и отвечать на него, но он может быть обманчивым, когда людей много, поскольку невозможно уследить за всеми факторами, которые влияют на позу и жесты присутствующих. Например: