SALES! Продажи для непродавцов

Самое главное, что важно помнить о языке тела, — за ним стоит следить и понимать его, но не надо на нем зацикливаться. Можно провести аналогию с ездой на велосипеде: это легко, если вы умеете, но трудно, если вы пытаетесь следить за каждым движением.

Улыбайтесь — и у вас будут друзья; хмурьтесь — будут морщины.

Джордж Элиот

Эффективная коммуникация. Всегда реагируйте на то, о чем говорит язык тела: в нем больше правды, чем в словах.

Как вы говорите

Считается, что интонация в три раза важнее слов. Если кто-то скажет слезливым голосом: «Сегодня я так счастлива», вряд ли вы поверите. И точно так же, если кто-то говорит весело, хотя внутри глубоко несчастен, вы это заметите.

Тон голоса, когда вы хотите продать что-либо, сильно влияет на успех сделки. Важно правильно использовать этот инструмент. На самом деле можно многое рассказать о мыслях человека по тому, как он говорит.

Например:

• монотонная речь означает, что вам скучно и совсем не интересно;

• в голосе звучат чуть более высокие ноты, чем обычно, когда человек говорит о том, во что не верит;

• слишком быстрый темп речи подразумевает срочность и, возможно, неуверенность;

• переход от расслабленной беседы к более формальному тону означает, что настало время поговорить о делах;

• выделение интонацией ключевых моментов помогает людям запомнить их;

• резкие и отрывистые ответы на вопросы означают, что человек сердится.

Все вышесказанное очевидно, если просто задуматься. Но большинству людей это не приходит в голову, пока они не прочитают книгу о продажах! И перечисленные моменты важны даже не для того, чтобы оказывать влияние на других людей, а чтобы понять чувства собеседника и начать реагировать на его эмоции. Чем лучше вы «читаете» людей, тем большего успеха вы сумеете добиться.

Вы можете влиять на свой тон голоса, если вы:

• осознанно следите за тем, как вы говорите и как это может воспринимать собеседник;

• говорите привычным языком вместо делового жаргона;

• стоите или передвигаетесь;

• находитесь в хорошей физической форме, и у вас ровное дыхание;

• выделяете наиболее важные слова и фразы.

Слушая диалоги по радио, вы научитесь понимать, как тоном голоса передавать смысл высказывания. В частности, с помощью интервью можно сравнивать то, что было сказано, с тем, как это было сказано. Радиопостановки — хороший пример того, как профессиональные актеры используют тон голоса для передачи эмоций.

Мы часто отказываемся соглашаться с идеей только потому, что нам не нравится тон голоса, которым она была высказана.

Фридрих Ницше

Эффективная коммуникация. Встаньте, когда делаете важный телефонный звонок. Вы будете лучше контролировать свой голос и сможете создать у собеседника впечатление о себе как о человеке позитивно настроенном, полном энтузиазма и решительности.

Что вы говорите

Большая часть этой книги посвящена тому, что вы говорите, поскольку продажи завязаны на том, как с помощью слов влиять на решения. Когда вы продаете, важно, чтобы вы говорили уверенно, четко и прежде всего положительно.

Проблема, с которой мы все сталкиваемся, заключается в том, что минусы всегда заметнее плюсов. Мы постоянно обращаем внимание на вещи, которые нам не нравятся в жизни. При этом хорошее мы воспринимаем как само собой разумеющееся и не уделяем ему внимания. А для успешных продаж мы как раз должны работать над более положительным мировосприятием.

Люди тянутся к оптимистам и предпочитают работать и вести дела именно с ними. Таким образом, даже если у вас есть сомнения (а они бывают у каждого), лучше все-таки ввести в свой лексикон побольше положительных слов.

Настроиться на положительный разговор хорошо помогает позитивное приветствие. Часто при случайной встрече со знакомым человеком на улице мы спрашиваем: «Как дела?» В ответ многие отвечают «неплохо» вместо «отлично». При этом позитивный ответ на вопрос: «Как дела?» — залог положительного начала разговора.

Также у вас больше шансов выглядеть положительно настроенным в глазах собеседника, если вы используете позитивные слова и утверждения вместо тех, которые свидетельствуют о сомнениях и неопределенности. Например:

Конечно, преувеличивать и обещать невозможное тоже не стоит, но благодаря уходу от слов, которые намекают на сомнения, вы будете выглядеть более уверенным и положительно настроенным.

Строя фразу, старайтесь подчеркнуть положительные моменты и свести к минимуму отрицательные. Например: