SALES! Продажи для непродавцов

• Подумайте об уступках. Иногда, даже если ваша фирма не виновата в проблеме, стоит попытаться решить ее. Если вы это сделаете, пусть клиент согласится сделать что-то для вас в ответ, например разместить дополнительный заказ.

Большинство продавцов скажут, что некоторые их лучшие клиенты остаются с ними из-за их подхода к работе с жалобами.

Никто и ничто не способно перемещаться быстрее скорости света за исключением, возможно, дурных вестей — они, как известно, подчиняются собственным законам.

Дуглас Адамс

Удачные переговоры. Ведите переговоры о решении проблем с тем же энтузиазмом, с которым вы договариваетесь о новой сделке.

В этой главе вы узнали, что:

• после принципиальной договоренности о продаже начинаются переговоры о деталях;

• по уступкам вы торгуетесь, а не дарите их просто так;

• навыки ведения переговоров помогают решать проблемы и привлекать клиентов.

Глава 19 Экспозиция: как преуспеть на выставке

Ваш звездный час

Выставки бывают разных форматов и размеров: от небольшого мероприятия для корпоративного сегмента в родном городе до огромной потребительской экспозиции вроде лондонского «Идеального дома». Выставки ориентированы на продажи, они заставляют думать и действовать быстро.

Посетители вашего стенда всегда могут перейти к конкурентам, расположившимся всего в нескольких метрах от вас. Клиенты иногда приходят целыми группами, заставляя вас выбирать, с кем поговорить, а кому позволить уйти. И — особенно на потребительских выставках — иногда приходится выслушивать один тот же вопрос так часто, что проще становится предвосхищать его.

Тем не менее выставка — это всегда огромные инвестиции. Время, организаторы, участники, гостиницы, питание, дисплеи, печатные материалы и реклама — в итоге сумма может набежать значительная. Посещение ярмарок и общественных выставок — зачастую лучшая возможность для личного контакта с целевой аудиторией.

Выставка позволяет не только продавать товар людям, с которыми вы вообще могли бы никогда не встретиться, но и проводить маркетинговые исследования. Посетители расскажут, чтом из выставленной продукции им нравится, а что — нет. Если вы продаете потребительский товар, то вы получаете дополнительную возможность увидеть, как люди берут его в руки и пробуют.

Скорее всего, недостатка в желающих продать вашей организации стенд на выставке не будет. Если вы выбираете, участвовать или нет, то вот несколько вопросов, которые помогут вам принять решение:

• Насколько данное мероприятие относится к вашему рынку?

• Был ли у организатора успешный опыт аналогичного мероприятия раньше?

• Какие возможности дает вашей фирме участие в подготовке к мероприятию?

• Вам предлагают место, мимо которого будет проходить много людей или оно расположено в конце ряда, в тупике?

• Какие еще мероприятия идут в это же время и способны ли они повысить либо понизить посещаемость выставки?

Не стоит соглашаться только ради «повышения статуса», из-за участия конкурента или из страха упустить возможность. Будьте объективны и инвестируйте время и деньги в выставку, только если вы уверены, что она обеспечивает приемлемое соотношение цены и качества.

Интеллектуальный уровень толпы равняется интеллектуальному уровню самого глупого ее представителя, поделенному на число ее членов.

Терри Пратчетт

Успех выставки. Выставка станет возможностью, только если вы превратите ее в таковую. Все дело в планировании.

Планирование

Участие в выставке открывает возможности привлечь новых клиентов и повлиять на людей. Здесь важно ставить реалистичные цели. Только когда вы знаете, чего вы рассчитываете добиться с помощью выставки, вы можете планировать свой успех. Например, это стоит делать, если вы хотите:

• продать существующие продукты и услуги;

• протестировать рынок нового продукта и посмотреть на отношение посетителей к нему;

• укрепить отношения с существующими клиентами;

• поддержать дистрибьюторов своей продукции, выступив в роли технического эксперта на их стенде;

• встретиться с теми участниками, которые формируют общественное мнение в вашем секторе.