Читаем Сам себе MBA. (Самообразование на 100% ) полностью

Сам себе MBA. (Самообразование на 100% )

Без доверия между сторонами сделка не состоится. Неважно, какие при этом даются обещания или насколько интересными кажутся условия. Никакой клиент не захочет расстаться со своими кровными денежками, пока не поверит в вашу способность исполнять свои обещания. Точно так же не всегда имеет смысл давать кредит или принимать долговые расписки от клиентов, которых вы не знаете.

Честные и открытые действия позволяют создать репутацию. Это лучший способ выстраивания доверия. Вы можете предпринять некоторые шаги, свидетельствующие о том, что вам можно доверять.

Для преодоления первоначальной нехватки доверия между сторонами сделки как раз и существуют такие организации, как Business Bureau* или компании по проверке кредитной и прочей истории бизнеса. Их данные обычно помогают сломать барьер, препятствующий заключению сделок. Без их услуг многие сделки вообще никогда бы не состоялись.

Чем легче вы докажете другой стороне, что вам можно доверять, и чем быстрее получите подтверждение того же от второй стороны, тем выше шансы на заключение успешной сделки.

Взаимопонимание

Компромисс — это искусство поделить торт так, чтобы каждому казалось, что он получил самый большой кусок.

Людвиг Эрхард, политик, бывший канцлер ФРГ

Взаимопонимание — точка пересечения интересов двух и более сторон. Представьте имеющиеся у вас возможности в виде круга, в центре которого вы находитесь. У каждого из ваших потенциальных клиентов есть свой собственный круг. Ваша задача состоит в том, чтобы в точности определить, где эти круги пересекаются, — а сделать это гораздо проще, если вы понимаете, в чем состоят желания или нужды ваших возможных покупателей.

Вспомните свою работу, которой вы занимаетесь сейчас или которой занимались в недавнем прошлом. Скорее всего, вы делали ее, потому что хотели взять на себя определенную ответственность. Ваши работодатели, в свою очередь, были заинтересованы в том, чтобы эту работу кто-то выполнил. Вы хотите получить за свой труд определенную сумму, а ваш работодатель желает заплатить вам не больше этой суммы. Таким образом, интересы сторон пересекаются, в результате чего вас приглашают на работу с определенной заработной платой. Это и называется взаимопониманием.

Система независимых рейтингов для малых бизнесов США. Прим. ред.

То же самое происходит каждый раз, когда вы делаете покупку. У магазина есть продукт, которым вы хотите владеть. У вас — определенная сумма денег, которую магазин готов принять в качестве платы за продукт. Если вы не хотите приобретать данный продукт или магазин пытается получить от вас больше, чем вы желаете заплатить, то сделка не состоится.

Взаимопонимание — основа любой сделки. При отсутствии пересекающихся интересов у потенциального покупателя нет никаких оснований иметь дело именно с вами, а не с кем-то еще. В конце концов, для вас не имеет смысла платить за что-то больше, чем вы считаете нужным. Для чего потенциальным покупателям соглашаться с вашим предложением, если оно не соответствует их интересам?

Для создания взаимопонимания крайне важно сопоставить интересы различных сторон. Цель продаж состоит не в том, чтобы убедить кого-то поступить вопреки своим интересам. В идеале вы должны хотеть того же, что и ваши потенциальные покупатели, — удовлетворения их желаний или решения их проблем. Чем сильнее ваши интересы соответствуют интересам потенциальных покупателей, тем больше они будут доверять вашей способности дать им то, чего они хотят.

Для заключения удачной сделки есть множество путей, и в этом заключается суть переговоров. Переговоры — это процесс изучения различных вариантов для достижения взаимопонимания: чем больше потенциальных путей вы изучите, тем выше шансы на нахождение именно того варианта, в котором ваши интересы пересекаются. Чем более открытыми вы будете к потенциальным вариантам, тем выше вероятность того, что вы найдете зону взаимопонимания, приемлемую для всех вовлеченных сторон.