Самоучитель мудрости, или Учебник для тех, кто любит учиться, но не любит, когда его учат

В одной группе этот вопрос прозвучал так: «Что можно сделать для того, чтобы рентгеновские лучи не повреждали биологической ткани?» В другой группе этот же вопрос был всего лишь чуть-чуть изменен: «Что можно сделать для того, чтобы защитить биологическую ткань от рентгеновских лучей?»

Ответы студентов первой группы касались прежде всего рентгеновских лучей.

Внимание студентов второй группы сосредоточилось на биологической ткани. Как видите, на один и тот же вопрос были получены разные ответы. И весь фокус здесь в том, что ответы студентов были запрограммированы формулировкой вопроса, разным смысловым акцентированием.

Акцентированным становится то, что мы показываем как главное. «Можно ли читать Священное Писание во время курения?» — главное здесь «читать Священное Писание», а «курение» — это уже обстоятельство, нечто второстепенное, чему люди придают меньше значения и внимания. «Можно ли курить во время чтения Священного Писания?» — здесь главное «курить», а второстепенно — «Священное Писание». Разные акценты — разные ответы.

Кроме акцентирования играет также роль и первоочередность слов в предложении. Люди, как правило, больше внимания уделяют первым словам в предложении. И чем больше слов следует дальше, тем меньше к ним внимания — человек просто озабочен тем, чтобы понять общий смысл. Поэтому такая подсказка: в начале вопроса следует ставить слова, несущие для нас основной смысл.

Делайте упор на положительный момент

Вот еще один из секретов эффективного общения: в начале вопроса должны идти слова с положительной установкой. Что это такое?

Возьмем для примера такую ситуацию: парень хочет угостить свою девушку мороженым. Что он может в таком случае ей сказать? Возможны варианты. Предположим, он сказал ей:

— Не хочешь мороженого?

Как вы думаете, какой ответ его, скорее всего, ожидает? Правильно, «Спасибо, не хочу». А почему? А потому что в начале вопроса стоит «отрицательное» сочетание «не хочешь».

Другой вариант вопроса:

— Мороженого не хочешь?

Ответ, скорее всего, будет тот же. Потому что сочетание «не хочешь» пусть не так сильно, как в первом случае, но все-таки отбивает желание есть мороженое.

Третий вариант вопроса:

— Мороженого хочешь? (или — «Хочешь мороженого?»)

А вот здесь шансов на положительный ответ значительно больше. Однако, если девушка стеснительна или парень ей мало знаком и еще не успел понравиться, то может последовать и отрицательный ответ. Что же делать парню? В таком случае он может прибегнуть к приему, который называется «выбор без выбора».

Помните, в легендарном фильме «Подкидыш» героиня Фаины Раневской говорит потерявшейся девочке:

— Скажи, девочка, ты хочешь, чтобы тебя забрала милиция или ехать с нами на дачу?

— На дачу! На дачу! — кричит девочка.

Действительно, кто же променяет дачу на милицию?

Вот такой вопрос, при котором на самом деле выбора нет, и является вопросом «без выбора». Если бы парень применил этот прием, то его вопрос прозвучал бы так:

— Какое мороженое тебе больше нравится — пломбир или эскимо?

Как видите, он не спрашивает ее, хочет ли она мороженое вообще, а предлагает сразу выбор, словно ее согласием он уже заручился. В 90 процентах случаев люди, даже те, которые не очень хотят мороженое, не замечают подвоха и выбирают один из вариантов.

В выигрыше остаются все — и парень, получивший возможность угостить свою девушку и тем самым произвести на нее благоприятное впечатление, и девушка, пусть и не совсем желавшая есть мороженое, но ощутившая, что парень уважает ее, поскольку интересуется ее мнением.

К варианту «выбор без выбора» лучше всего прибегать в общении с детьми. «Ты сейчас пойдешь спать или когда уберешь игрушки?» — спрашивает мать сыночка, который не хочет идти спать. «Когда уберу игрушки.» — хмыкает сыночек и, убрав игрушки, идет спать.

Еще варианты вопросов «выбора без выбора»: «Может быть, вы все-таки успокоитесь или выйдете отсюда?», «Где бы вы хотели обсудить эту проблему — на моей или на вашей территории?», «Ты купишь мне это платье (шубку, шляпку и т. д.) сейчас или на день рождения?».

Как вариант методики «выбор без выбора» можно считать прием, который в свое время любил применять Сократ. Суть приема заключалась в том, чтобы заставить человека на несколько вопросов подряд ответить «да». Если во время общения ваш собеседник как можно чаще говорит вам «да» и соглашается с вами, то по инерции он будет склонен в дальнейшем принять ваше мнение или утверждение, даже если и изначально он не принимал его. Заставьте человека соглашаться с вами, и он скорее даст вам положительный ответ на тот важный для вас вопрос, который вы зададите ему в заключение, сразу после нескольких «да» собеседника.