Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

Разместите ссылки, предлагающие поделиться с друзьями, на каждой странице вашего сайта.

Это может быть иконка, ссылка с текстом «Рассказать другу» или «Отправить эту страницу по электронной почте» и все что угодно. Можете проявить фантазию и добавить маленькую симпатичную форму для заполнения прямо на странице.

Только подумайте. Кто-то заходит на ваш сайт, чтобы найти продукт, который вы продаете, — и у него появляется желание рассказать о вас другу. Упростите эту задачу. Человек собирается бесплатно вас рекламировать и поручиться за качество вашей продукции. Или хочет задать кому-то вопрос перед покупкой. Или ему просто нравится то, что он видит. Сделайте все возможное, чтобы этот человек запустил молву.

Когда у кого-то появляется желание порекомендовать вас знакомому, происходит волшебство. Сделайте так, чтобы оно свершилось одним щелчком мышки. Кроме того, это укрепляет принцип «просто попросить».

Не позволяйте веб-мастеру помешать или убедить вас, что это слишком сложно или дорого. Можно использовать один из многих дешевых или бесплатных встроенных элементов, чтобы сделать дело меньше чем за час.

Вот секреты создания эффективных шаблонов для рекомендации знакомым:

— Сделайте так, чтобы шаблон заполнялся очень быстро. Шаблон нужен такой, чтобы его можно было заполнить меньше чем за 15 секунд. Избавьтесь от необязательных граф, паролей и всего лишнего.

— Просите порекомендовать вас нескольким людям. Обязательно как можно четче попросите пользователей переслать сообщение многим друзьям. Чем больше вы спрашиваете, тем больше получаете. Сделайте такой шаблон, чтобы в него легко было добавить много имен и при этом не запутаться.

— Указывайте имя отправителя. Сообщение, которое вы пересылаете, должны исходить от рекомендующего вас человека, а не от вашего сайта. Получатель не ждет от вас сообщений и может их стереть. Но письмо от друга он откроет.

— Добавьте личное сообщение. Пусть у отправителя будет возможность дополнить письмо от себя. Рекомендация действует гораздо лучше, если оратор высказывает ее своими словами.

— Адаптируйте письмо для пересылки. Посмотрите на сообщение, которое приходит получателям. Это вирусное сообщение, готовое к отправке, или некая зашифрованная ссылка? Воспользуйтесь приведенным выше советом и подготовьте письмо, которое будет легко пересылать.

— Защищайте личную информацию. И хвастайтесь этим. Ясно и четко объясните, что вы защищаете частную информацию отправителей и получателей, которые используют ваш шаблон, и что вы не будете использовать их электронные адреса для любых других целей (и сдержите это обещание). Когда вы это сделаете, число пользователей взлетит до небес.

Помогайте делиться

Будет очень жаль, если оратор поговорит только с одним человеком.

Помогите ему без труда поделиться информацией с двумя и более собеседниками — так вы расширите его возможности. Убедитесь, что ораторам хватает буклетов, купонов и бесплатных образцов. Всегда просите привести двух друзей вместо одного. Не посылайте один экземпляр книги или продукта рецензенту — завалите ими весь его офис. Тогда каждый сможет прочесть или попробовать — и захочет это обсудить.

Когда Сет Годин публиковал сборник эссе «Сказать свое „Му-у!“», он решил стимулировать продажи еще до официального выхода книги из печати, предложив заранее купить книгу всего за два доллара. Уловка состояла в том, что надо было сразу брать целую коробку из 50 книг. Он сделал предложение людям, про которых точно знал, что те расскажут о книге и передадут ее другим заинтересованным ораторам. Прибыль от предпродаж шла на благотворительность. И Годин смог отправить 10 ООО экземпляров двумстам лучшим ораторам.

Всегда ищите новые способы умножить инструменты сарафанного маркетинга. В напечатанном купоне должен быть второй — чтобы передать другу. Раздавайте клейкие листочки Post-it вместо флаеров, потому что одной упаковкой обычно пользуются несколько. Выдавайте три бесплатных образца вместо одного. Добавляйте «плюс одно лицо» в каждое личное приглашение.