Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

— Электронные адреса людей, которым вы шлете ссылки, сохраняются, чтобы было удобнее в следующий раз. (Это мощный инструмент. Если в первый раз вы послали видео маме, а во второй — сестре, оба адреса можно будет использовать без повторного ввода. Когда вы соберетесь кинуть видео папе, то, вероятно, добавите в рассылку маму с сестрой, потому что их адреса будут наготове.)

Интегрируйте сарафанный маркетинг в продукт

Ищите способы встроить сарафанный маркетинг прямо в ваши штуки. Задача: добавьте качества или функции, которые сделают распространение молвы автоматическим результатом использования продукта.

Создание Hotmail — классическая для сарафанного маркетинга история. За 18 месяцев компания прошла путь от нуля до восьми миллионов пользователей и была продана за 400 миллионов долларов — и все это без особой рекламы, если не считать сарафанного маркетинга. В чем секрет? В каждом электронном письме была маленькая ссылка «Заведите бесплатный почтовый ящик на Hotmaib.» Это был, как мы бы сейчас сказали, чисто вирусный продукт — используя его, вы неизбежно распространяли о нем молву.

Как мы первым делом поступали с фотографиями Polaroid в течение целого поколения? Дарили их друзьям. Потом компания сделала их еще мобильнее, внедрив пленку с клейкой оборотной стороной. Такие снимки были готовы к любым путешествиям — их можно было клеить на людей, велосипеды и машины.

Хотя это возможно не в каждом случае, все же попытайтесь найти функции, которые сделают использование продукта и рассказ о нем частью одного процесса.

Добивайтесь сетевых эффектов

Если у вас есть один-единственный в мире факс, толку из этого не выйдет. Если аппараты есть у нескольких людей, уже лучше. А по мере расширения круга владельцев польза от факса растет в геометрической прогрессии. Это и есть сетевой эффект. Вы наблюдали его на примере телефонов, факсов, электронной почты, мгновенного обмена сообщениями и большинства новых коммуникационных технологий. Сетевые эффекты порождают гигантские волны сарафанного маркетинга.

Последний пример в этой области — Skype, программа для телефонных звонков, которые идут только через Интернет. В основном ее применяют для общения с другими пользователями Skype. Чтобы вы могли звонить через него людям, у них тоже должны быть учетные записи. Поэтому вы наседаете на друзей и рассказываете о преимуществах программы. У аналогов Skype нет сетевого эффекта, потому что они позволяют звонить на обычные телефоны. О таком не будешь рассказывать друзьям, ведь вам неважно, пользуются ли они этой услугой.

Подумайте о любимых абонентах, списках друзей, групповых скидках и любых других способах обеспечить клиенту выгоду в случае, если его знакомые тоже будут пользоваться вашим продуктом.

Чем делиться

Не ждите, что ораторы вспомнят о вас по собственному почину. Дайте им вещественное напоминание, которое будет одновременно мотивировать и помогать произвести хорошее впечатление.

Дайте им штуки, которыми можно поделиться.

Электронные материалы

Сделайте целую подборку электронных материалов, которые будет легко скопировать и переслать. Включите в нее все, что понадобится ораторам, если они соберутся рассказать о вас в Интернете. Вот необходимый минимум:

— Логотипы, баннеры и иконки. Должны быть стандартных размеров, чтобы их можно было вставить куда захочется.

— Примерный текст разного стиля и разной длины.

— Электронные сообщения, готовые к пересылке.

Чем богаче ваш контент, тем больше сарафанного маркетинга вы получаете. Чем интереснее его элементы, тем больше шансов, что о них расскажут. Попробуйте использовать звуки, анимацию, электронные открытки и коды, которые можно скопировать и разместить, чтобы ваши объявления появились прямо на веб-страницах. Этот готовый для копирования веб-контент называется «виджет».

Чем больше вы дадите ораторам, тем легче им будет говорить. Не менее важно и то, что, предоставив готовый текст и иллюстрации, вы сможете хоть как-то контролировать содержание и вид сообщения, которое они будут распространять.

Когда у вас выходит новый продукт, готовьте специальное электронное письмо и просите ораторов рассказать об этом. Оно должно начинаться с введения и объяснения и содержать подходящие для копирования иллюстрации и примерный текст. В конце нужно вставить готовое к пересылке промосообщение, в которое уже вписано имя оратора. Ему останется только стереть верхнюю часть и переслать письмо.

Бесплатные образцы и раздаточные материалы Никто не должен уйти из вашего магазина с пустыми руками.