Сделано в Америке

В подавляющем большинстве городков на северо-западе Арканзаса, Миссури, Оклахомы и Канзаса, где мы работали, что-то не видно было ни неоновых вывесок предприятий быстрого питания, ни витрин популярных в больших городах дисконтных магазинов. Ни «Кмарт», ни «Макдональдс» не открывали там свои точки, а провинциальные торговые центры переживали период упадка. Многие наши основные клиенты переехали в другие края. Те же, кто остался, дураками отнюдь не были. Когда им нужно было купить нечто крупное, к примеру, газонокосилку с рулевым управлением, им не лень было отправиться за пятьдесят миль от дома, чтобы сэкономить 100 долларов. И не только это: с распространением телевидения и новых, послевоенных моделей машин, идти в ногу со временем стало модно. Всем хотелось ощущать себя современными людьми, и если они знали, что у «Крогера» или какой-нибудь еще компании открылся новый крупный магазин, скажем, в Тулсе, то они обязательно отправлялись за покупками именно туда. А увидев, что там и цены ниже, и выбор побогаче, люди возвращались в такой магазин вновь и вновь, пока кто-нибудь не откроет в их родном городке новый супермаркет.

Именно такая психология покупательской аудитории в маленьких городках поспособствовала успеху самого первого магазина «Уол-Март», позволила нашим магазинам сразу же добиться процветания. Именно благодаря ей стало возможным широкое и быстрое распространение нашей идеи по всей стране. Долгие годы мы руководствовались принципом, что покупатели в сельской местности и в маленьких городках ничем не отличаются от своих родственников, покинувших родные фермы ради переезда в большие города: они, точно так же, как все, хотят, чтобы к ним относились с уважением. Когда мы начали открываться в этих городках, ежедневно предлагая низкие цены, гарантируя удовлетворение всех требований и претензий покупателя и работая в часы, удобные для клиентов, мы тут же ушли далеко вперед от своих конкурентов в лице старомодных универмагов, с их сорокапятипроцентной наценкой, ограниченным выбором товаров и жестким графиком работы.

Нельзя винить нас в том, что мы переманили покупателей у владельцев тех магазинов. Клиенты, что называется, «проголосовали ногами», направив свои стопы не к ним, а к нам.

Ни одно из знакомых мне мнений не ставило меня в тупик до такой степени, как это случилось с утверждением, что «Уол-Март» каким-то образом является врагом провинциальной Америки. Ничто не может быть дальше от истины: на самом деле «Уол-Март» спас довольно много маленьких городков от вымирания, предлагая товар по низким ценам, и таким образом экономя миллиарды долларов людям, живущим там. Кроме того, мы еще и создавали в провинции сотни тысяч рабочих мест.

Мне кажется, что вся эта беспочвенная шумиха вокруг нашей компании поднялась оттого, что мы, должно быть, достигли размеров и известности, достаточных для того, чтобы стать легкой мишенью. Некоторые решили, что смогут создать себе экологическую нишу, платформу, с которой можно было бы провозглашать свою точку зрения насчет провинциальной Америки, используя нас в качестве отправной точки. Я получил хороший урок, сумев понять, каким образом мыслят в средствах массовой информации. Вас упорно не замечают, пока Вы не достигнете крупного и постоянного успеха. И чем более успешно Вы ведете свое дело, тем более кажетесь им подозрительным. Вас на всякий случай винят во всех бедах, так как всем, кажется, очень нравится стрелять по тем, кто сумел подняться на большую высоту.

Как бывший торговец из маленького городка могу Вам сказать, что вряд ли кто-нибудь еще с такой любовью относится к временам расцвета провинциальной розничной торговли. Это одна из причин создания нами небольшого музея «Уол-Марта» на городской площади Бентонвилля, где мы стараемся хотя бы в небольшой степени сохранить дух прежних времен, воссоздав атмосферу старомодного «магазина низких цен».

Однако я скажу вам и вот что еще: если бы мы впали в самодовольство от своего первоначального успеха и возомнили себя лучшими торговцами в городе, остановившись на достигнутом и не вводя никаких новшеств, пришел бы кто-нибудь другой и предложил нашим клиентам то, что они хотят. А мы сейчас были бы не у дел.

То, что произошло с прежними магазинами - признак совершенно необходимого поступательного развития розничной торговли. И это так же естественно, как то, что на смену извозчичьим пролеткам пришел автомобиль. Маленьким лавочкам было суждено исчезнуть, по крайней мере, большему их числу, так как это произошло по воле покупателей, которые свободны в своем выборе.

ДОН СОДЕРКВИСТ:

«Главная задача розничной торговли - служить интересам покупателя. Нельзя работать так, как это удобно исключительно Вам, а не ему. И когда появляются конкуренты, не ожидайте, что Ваши клиенты останутся Вам верны исключительно по старой памяти. Есть множество путей успешной конкуренции с «Уол-Мартом» или любой другой крупной сетью розничной торговли. Принцип прост: Вам нужно сосредоточиться на том, что хочет клиент, после чего дать ему это».