Сделано в Америке

«В результате этой поездки мы собрали десять человек, занимавших в обеих компаниях ключевые посты, в Бентонвилле, где они в течение двух дней изыскивали резервы и думали. Не прошло и трех месяцев, как у нас уже была совместная команда, призванная построить совершенно новые отношения между поставщиком и розничным торговцем. Мы начали делиться информацией через компьютерную сеть. «Проктер и Гэмбл» всегда имела доступ к данным о продажах и наличии товарно-материальных запасов «Уол-Марта», используя ее для собственных производственных целей и планов поставок, эффективность которых, таким образом, существенно повысилась. Мы использовали информационную технологию для того, чтобы совместно управлять нашим делом, а не только для того, чтобы проводить по нему проверки».

Следуя примеру партнерства «Проктер энд Гэмбл»/«Уол-Март», многие другие компании тоже стали рассматривать своего поставщика в качестве важного партнера. Эти отношения стали также примером для наших отношений со многими другими нашими поставщиками. При нашей нынешней ситуации мы одержимы идеей качества, но и цены тоже. И какой бы крупной ни была наша компания, единственный путь достижения единства двух этих показателей - посидеть вместе со своими поставщиками и поработать над затратами и торговыми наценками, совместно составляя все планы. Таким образом мы даем производителю преимущество: он знает наши нужды на год или на полгода вперед, да что там, зачастую даже и на два года. Следовательно, пока они честны с нами и стараются максимально снизить себестоимость и прочие свои затраты и продолжать выпускать продукт, нужный покупателю, мы сможем работать с ними. Выигрыш получают обе стороны и, что самое главное, покупатель наш выигрывает тоже. Повышение эффективности всего процесса позволяет производителю снизить свои издержки, что нам, в свою очередь, дает возможность снизить наши цены.

Единственное, чего мы не хотим, так это то, чтобы наши отношения с другими крупными компаниями, равно как и всяческие противоречия (к примеру, между торговцами из провинции и посредниками), помешали нам принимать точку зрения наших клиентов, ведь именно в этом, быть может, и заключается наш подход, при котором покупатель у нас всегда - на первом месте.

Все, что мы делали с тех пор, как была создана компания «Уол-Март», вдохновлялось одной идеей: клиент - наш господин. Противоречия, к которым нас это привело, оказались для меня неожиданностью. Однако с ними можно было жить, так как мы никогда не усомнились в своей философии: клиент - всему голова.

ЛИЦОМ К ЛИЦУ С КОНКУРЕНЦИЕЙ

«Сэм позвонил мне, чтобы сказать, что собирается открыть клуб оптовиков. Это не явилось для меня неожиданностью. Он был известен тем, что наблюдал за тем, что делают все остальные, брал из этого лучшее, а затем улучшал еще».

СОЛ ПРАЙС, основатель, в 1955г., сети «Фед-Март», а в 1976г. - сети «Прайс Клуб»

Не знаю, что было бы с «Уол-Мартом», если бы мы сидели тихо и никогда не бросали вызов конкуренции. Я полагаю, что тогда мы так и остались бы чисто региональной небольшой торговой сетью. Затем, как мне кажется, нас вынудили бы продать свою компанию какой-нибудь общенациональной сети, ищущей быстрый путь захвата провинциального рынка. Возможно, некоторое время и проработало бы 100-150 магазинов «Уол-Март», но в наши дни на них уже красовались бы вывески «Кмарт» или «Таргет», а я весь рабочий день охотился бы на перепелов. Мы никогда не узнаем, что бы было, если… Ведь выбрали-то мы совсем иной путь. Мы решили, что вместо того, чтобы избегать своих конкурентов или дожидаться, пока они к нам не нагрянут, лучше встретить их во всеоружии. Это было одно из самых мудрых из принятых нами когда-либо стратегических решений. Наши конкуренты позволили нам достичь такого уровня, какой нам и не снился бы, если бы не они. Мы никогда не стали бы даже приблизительно так хороши, как сейчас, не будь «Кмарта», и, думаю, они тоже согласятся с тем, что благодаря нам стали работать намного лучше. Одна из причин того, что «Сирз» остался так далеко позади - то, что они непозволительно долго не признавали ни «Уол-Март», ни «Кмарт» своими конкурентами всерьез.

«Кмарт» интересовала меня аж с 1962 года. Я постоянно пропадал в их магазинах, так как это была для меня настоящая лаборатория, кроме того, они тогда были лучше нас. Я потратил чертову уйму своего времени, бродя по их торговым точкам, беседуя с их людьми и стараясь понять, как они работают.

Я долго выжидал момента, чтобы попытаться с ними сразиться, и вот, в 1972 году, он, наконец, настал. Помните историю грандиозной распродажи порошка «Тайд» в Хот Спрингз, штат Арканзас, устроенную Филом Грином? Он открыл там наш магазин номер 52, снизил цены до пределов возможного и переманил множество клиентов «Кмарта».