Сделано в Америке

«Кмарт» взялся за нас всерьез где-то в 1977 году, и в особенности мне запомнилось это в связи с Литтл-Роком. Там у нас был магазин № 7, один из лучших наших магазинов. Они начали вести себя агрессивно, и мы ответили им ударом на удар. Своему директору там мы сказали: «Делай, что хочешь, только не дай им победить себя по продажам, все равно, по какому виду товара». Помню, однажды он позвонил мне в субботу вечером и говорит: «Знаешь, нам пришлось снизить цену на зубную пасту «Крэст» до шести центов за тюбик». А я ответил: «Ну и хорошо, держи ее на этом уровне и посмотри, что предпримут они». Они не снизили цену еще больше, и в обоих магазинах она держалась на этой отметке. Наконец, они отступили. Я всегда считал, что они кое-что поняли насчет того нашего магазина, поняли, что мы просто так не сдадимся, потому что они больше нигде не пытались снизить цены НАСТОЛЬКО, по сравнению с нашими».

Дела наши пошли в гору невероятно быстро. В наших маленьких городках мы разгромили «Кмарт» полностью. Почти с самого начала они не слишком преуспели в переманивании наших клиентов в Джефф-

Сити и Поплар Блаффе. Когда на нашей территории появлялся «Кмарт», мы начинали еще больше стараться удовлетворить своих покупателей, и они оставались нам верны. Это очень сильно повышало нашу веру в себя.

Помню, что в те времена наши цены были на 5 процентов ниже, чем у «Кмарта». Кроме того, мы сильно пострадали в результате ухода многих членов нашей администрации во главе с Роном Мейером. Вот почему нам очень много времени приходилось тратить на то, чтобы убедить Уолл-стрит не отворачиваться от нас. Многие считали, что мы не способны выдержать НАСТОЯЩУЮ конкуренцию. Одна из аналитиков, Марго Элигзандэ из «Митчелл Хачинз Инкорпорейтид», всерьез опасалась последствий «Великого Исхода» руководящих кадров из нашей фирмы и отразила свои опасения в отчете по «Уол-Марту». Она сомневалась, не отпугнет ли это событие других руководителей от того, чтобы прийти к нам работать. Она писала, что наши покупатели не покидают нас только потому, что им не из чего выбирать, а в конце отчета рекомендовала нам подумать о продаже своих акций.

Такие отчеты отнюдь не помогают работать, однако истина состоит в том, что ее анализ ситуации совсем необязательно так плох, как это кажется сейчас. Все то, чего она опасалась, действительно могло произойти. Однако госпожа Элигзэндэ упустила несколько ключевых моментов. Самой большой ее ошибкой была неуверенность по поводу команды управленцев, которая покинула нас вслед за Роном Мейером. Как я уже говорил раньше, Дэйвид Гласс и Джек Шумейкер сумели восполнить эту потерю, а их команда была даже лучше и талантливее той, которой мы лишились. Я очень горжусь тем, что наш самый стремительный рост и расширение, самые стремительные во всей истории розничной торговли, произошли после того, как все уже решили, что наша песенка спета, и скоро нас слопают парни «Кмарта» из Детройта.

Еще один момент, который упустила Марго Элигзэндэ: в сфере конкурентной борьбы нам неслыханно повезло, так как «Кмарту» пришлось решать множество собственных проблем. Ближе к концу 1976 года они продали более 200 помещений магазинов, оставшихся после ликвидации торговой сети «Грантс», и они были полностью поглощены этой задачей. И не только это: похоже, в то время они придерживались философии управления, суть которой сводилась к тому, чтобы избегать любых перемен, а такое в бизнесе недопустимо. Я уверен в том, что проблема «Уол-Марта» отошла в самый конец их списка приоритетов, и я иногда думаю, как же нам повезло, что не пришлось в тот период столкнуться лицом к лицу с Гарри Каннингемом или с их теперешней командой управленцев.

Невзирая на то, что творилось у «Кмарта», новая команда, сформировавшаяся у нас, в Бентонвилле, к концу семидесятых основательно подготовила нас к следующему десятилетию роста. Это было примерно в то же время, когда многие из самых процветающих представителей дисконтного бизнеса начали борьбу за выживание. В середине семидесятых национальная экономика переживала не самые хорошие времена, и усиление конкурентной борьбы между истинными торговцами начало вытеснять всяких рвачей из бизнеса. Наступили времена более оперативных торговых сетей, таких, как «Кмарт», «Таргет», «Уол-Март», а также некоторые из региональных систем, и чем больше мы сталкивались друг с другом в конкурентных ситуациях, тем больше могли снижать цены.