Секреты поведения людей

Любопытна ситуация кризиса на переговорах. "Переговоры, где не бывает кризиса, — пишет большой специалист в этой области Янош Нерчеш, — это не переговоры". И далее, в своей, одной из лучших на эту тему, книге "Поле битвы — стол переговоров" предлагает нам подробное обоснование заявленного тезиса:

"В момент кризиса напряжение делается невыносимым.

Все становится вопросом жизни или смерти. Обе стороны ощущают огромную ответственбость, ложащуюся на их плечи. Такое состояние длится часами или даже днями.

Кризис необходим для достижения соглашения, даже если его суть заранее известна. Французы говорят в таких случаях, что наступает "момент истины", когда переговорщику приходится решать, сдается он или не сдастся, уступит или не уступит, когда он говорит свое последнее слово, которое действительно может стать последним. Кризис должен наступить, а если он не наступает — надо его вызвать, поскольку только тогда можно узнать, где проходит граница уступчивости другой стороны, чего можно добиться. Имеется в виду не максимум, а оптимум. Этого же хочет и партнер.

В период кризиса на карту действительно ставится все: ведь на переговорах всегда есть ничто, без чего их завершение, достижение соглашения невозможно, а следовательно, все то, о чем было условлено ранее, может рассыпаться в прах, все полученные уступки могут быть забраны назад. В свою очередь, и собственные уступки — ничто без этой последней. Поэтому вокруг какого-нибудь пункта складывается острая кризисная ситуация, и тогда переговорщик начинает испытывать "одиночество стайера". Нельзя ни к кому обратиться за советом, никто не может снять с тебя ответственность, ни с кем не дано поделиться своими муками и сомнениями. В жизни дипломата это самые горькие и одновременно самые радостные моменты.

Об этом я как-то говорил с коллегой, которая сказала, что ей уже знакомо это чувство, поскольку ей приходилось рожать. И это чувство действительно подобно жизни или смерти, потому что и здесь и там человек одинок.

Тут напрашивается одно замечание. Переговорщик по-настоящему узнает своих коллег в момент кризиса. Кто-то из его помощников будет давать ему двусмысленные советы: дескать, хуже в любом случае не будет. Другие будут искать проблемы даже там, где их нет, и давить на психику главы делегации, нудить: "И этого нельзя, и того нельзя"; "Так будет плохо, и этак не лучше"; "Здесь уже ничего нельзя сделать…" Найдутся и такие, кто попытается подбросить идею капитуляции, но такой, чтобы ее можно было замаскировать и представить дома как победу. Ктото просто струсит, попытается уйти от ответственности…"

34. Закон "выколачивания честолюбия"