Секреты поведения людей

"Великое искусство делать человека мужественным состоит в том, чтобы сначала вынудить его признать это доблестное начало внутри себя, а затем внушить ему такой же ужас перед позором, какой природа внушила ему в отношении смерти; а то, что есть вещи, к которым человек испытывает или может испытывать большее отвращение, чем к смерти, очевидно из случаев самоубийства. Тот, кто выбирает смерть, должно быть, считает ее менее ужасной, чем то, от чего он спасается при ее помощи.

Ничего не делайте, а лишь раздувайте гордость человека, и его страх перед позором всегда будет ей пропорционален; ибо чем больше человек ценит себя, тем больше он приложит стараний и тем больше лишений принесет, чтобы избежать позора."

(Бернард Мандевиль)

115. Закон "нарочности"

Многие люди в общении стараются укрыть от сглаза и зависти свои приобретения. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя на самом деле ничем не болеют, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них игра в "как бы наоборот", защита от возможного посягательства или нечистого воздействия.

У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое основание на их практике, убеждения в его высокой эффективности.

В общем виде замысловатые оттенки данного приема можно увязать в одно твердое обобщение: Хочешь не потерять, говори, что не… имеешь.

К «нарочности» как способу воздействия очень часто прибегают продавцы товаров. Всегда готовые поколебать установку в покупателе не приобрести товар из-за неприемлемости для него выставленных ими цен, они, видя в человеке борющиеся начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), не товар начинают хвалить (это окончательно отпугнет!), а наносят удар по самому человеку. "Вряд ли эта вещь вам по карману!" И деланно, этак безразлично, лениво отворачиваются.

Удивительно, но такой вроде бы обидный «вопрос-самоответ» тем не менее вызывает "подстегивающий эффект" и, как ни странно, резко увеличивает вероятность покупки.

116. Закон "насилия крайностью"

Человеку тягостна и неуютна ситуация, где он становится как бы поводом или причиной отчаянной крайности в поведении других, дружественных ему, лиц, причем исключительно из-за него. "Ручаюсь головой", — говорим мы, подразумевая исчерпанность доводов другой силы: "Даю руку на отсечение", — усиливает нажим убеждающая сторона; "Тебе что, моей смерти хочется?" — испытанный прием в семейных стычках; "Ты смотри сам, как тебе лучше, я буду стоять до конца, не отступлюсь, чего бы мне это ни стоило", — искусно давит кто-то из нас на колеблющегося приятеля.

Известный русский художник А. А. Иванов, живя в Риме, двадцать лет своей жизни положил на картину "Явление Христа народу". А. И. Тургенев в своих "Литературных и житейских воспоминаниях" (в статье "Поездка в Альбано и фраскати") говорит: "Долгое разобщение с людьми, уединенное житье с самим собой, с одной и той же, постоянной, неизменной мыслью наложило на Иванова особую печать; в нем было что-то мистическое и детское, мудрое и забавное, все в одно и то же время; что-то чистое и скрытное, даже хитрое. С первого взгляда все существо его, казалось, проникнуто какою-то недоверчивостью, какою-то суровой, заискивающей робостью; но когда он привыкал к вам, а это происходило довольно скоро, его мягкая душа так и раскрывалась". Во время совместной поездки в Альбано Тургенев и В. П. Боткин предложили Иванову на следующий день отобедать вместе в Риме.

— Обедать? — воскликнул Иванов и вдруг побледнел. — Обедать! — повторил он. — Нет-с, покорно благодарю; я и вчера едва жив остался… Я не пойду; там меня отравят.

— Как — отравят?

— Да-с, отравят; яду дадут, — лицо Иванова приняло вялое выражение, глаза его блуждали…

Мы с Боткиным переглянулись; ощущение невольного ужаса шевельнулось в нас обоих.

— Что вы это, любезный Александр Андреевич, как это вам яду дадут за общим столом? Ведь надо целое блюдо отравить. Да и кому нужно вас губить?

— Видно, есть такие люди-с, которым моя жизнь нужна-с. А что насчет целого блюда… да он мне на тарелку подбросит.

— Кто он? Ну вот что я вам предлагаю, Александр Андреевич, — сказал Боткин, — вы приходите завтра к нам обедать, как ни в чем не бывало, а мы всякий раз как наложим тарелки, поменяемся с вами…