Секреты поведения людей

Из воспоминаний Дейла Карнеги: "…Несколько лет назад в одну из моих групп поступал ирландец Патрик О`Хэйр. Как же он любил ввязываться в споры! В свое время он работал шофером и пришел ко мне потому, что пытался без особого успеха наладить торговлю грузовыми машинами. Несколько заданных ему вопросов выявили тот факт, что он постоянно ссорится именно с теми людьми, с которыми пытается торговать, и восстанавливает их против себя. Если потенциальный покупатель говорил что-либо неуважительное о предлагаемых Патом грузовиках, тот приходил в ярость и сразу же набрасывался на клиента. В те дни за Патом часто оставалось последнее слово в спорах. Впоследствии он сказал мне: "Покидая чей-либо кабинет, я часто говорил себе: "Ну я и выдал этому типу!" Верно, я ему выдал, но зато ничего ему не продал".

Первая моя задача заключалась не в том, чтобы научить Патрика О`Хэйра хорошо говорить, сначала нужно было научить его воздерживаться от разговоров и избегать словесных сражений.

Теперь О`Хэйр — один из лучших торговых агентов в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об этом сам: "Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: "Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то", — я отвечаю: "Послушайте, дружище, грузовик такого-то — хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми".

Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то — самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что "это самая лучшая машина", если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.

Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешенство. Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.

Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продать".

В конце 80-х годов одна британская телевизионная компания подала в суд на фирму, выпускающую мебель. Агенты фирмы рекламировали свою продукцию следующим образом: "В креслах нашей новой модели можно очень удобно и крепко заснуть перед экраном телевизора во время любой передачи…"

Знай телевизионщики о "парадоксе конкуренции", могли бы обойтись и без суда.

162. Закон "парадокса правды"

"Правдивый человек в конце концов приходит к пониманию, что он всегда лжет".

(Фридрих Нищие)

_{Рис. Фридрих Вильгельм Ницше (1844–1900)}

163. Закон "парадокса убедительности"

Превышение убедительности доводов сопровождается их отторжением.»

Этот закон помогает многое понять и объяснить. Даже в такой невероятной истории.

Чтобы привлечь больше посетителей, владелец ночного ресторана в Колумбии, административном центре в штате Южная Королина, пригласил женскую танцевальную группу, которая выступала в чем мать родила на сцене. От клиентов отбоя не стало. Но нашлись двое прилежных полицейских, которые подали в суд на владельца злачного места и исполнительниц. Чтобы показать перед судебными заседателями, сколь аморальным выглядит весь спектакль, полисмены прямо в зале повторили представление: кривлялись, вертели бедрами, симулировали любовные сцены. И при этом вздыхали и издавали другие соблазняющие звуки. Однако судебные заседатели, посмотрев всю «программу» до конца, зааплодировали полицейским, отметив, что все это очень интересно и сегодня же вечером они отправятся посмотреть на настоящее представление. Обвинение же сочли недоказуемым…

164. Закон "пассионарности"

"Почему Александр Македонский шел в Индию и Среднюю Азию, хотя явно там удержаться не мог, и ограбить он эти земли не мог, не мог доставить награбленное обратно к себе, в Македонию, — почта тогда работала очень плохо? Потому, что его толкало что-то такое, что было внутри него.

Оказывается, что у человека есть ocoбый импульс, называемый пассионарностью. Это не просто стремление к достатку и прямой выгоде, а стремление к иллюзорным ценностям".

(Л. Н. Гумилев)