Секреты взрывных продаж недвижимости

Если же вы, уважаемый читатель, относитесь к тем немногим руководителям, которые во время роста рынка действовали дальновидно и не забывали о базовых законах управления бизнесом, то вам не нужно объяснять, что в период стагнации вопросами эффективности следует заниматься еще более активно. Возможно, вам покажется, что я сгущаю краски, но оглянитесь по сторонам и оцените ситуацию трезво. Настало время перемен, и от того, как вы к этим переменам подойдете, зависит ваше будущее.

Итак, для кого же написана эта книга? Я писал ее как практическое пособие для всех, кто занимается строительством и продажами в сфере недвижимости. Она пригодится собственникам девелоперских компаний, СЕО, будет полезна как небольшим застройщикам, так и крупным компаниям. Неважно, что вы строите и продаете. Если дело касается реализации любых объектов недвижимости от застройщика, эта книга точно будет вам полезна.

Книга пригодится и собственникам агентств недвижимости. Конечно, методология работы с Клиентами у застройщиков и риелторов заметно отличается, однако изложенные советы, безусловно, обогатят арсенал профессиональных приемов любого агентства недвижимости. К тому же, понимая принципы работы застройщиков, собственник агентства недвижимости сможет повысить эффективность бизнес-стратегии и улучшить профессиональные коммуникации.

Начнем

За 15 лет работы в самых разных нишах маркетинга и продаж я заметил важный факт – невыполнение плана реализации товаров или услуг чаще всего связано с отсутствием системной работы коммерческого департамента, то есть с конкретными проблемами в сфере маркетинга и продаж.

Руководители отделов продаж не ведут статистики по менеджерам, в связи с этим они не видят причин, по которым план не был выполнен. Точно так же они не замечают тех факторов, которые обеспечивают успешное выполнение плана. Та же история происходит с маркетингом – большинство не имеет четкого представления о том, как объем вложенных денег влияет на количество проведенных сделок. Как правило, у руководителей нет понимания, сколько стоит одна заявка и в какую сумму в реальности им обходится одна сделка, следовательно, становится невозможным планирование на долгосрочную и даже на краткосрочную перспективу.

И еще одна закономерность. Чем дороже вход в нишу, тем хуже в ней маркетинг и продажи. Поясню. Чем проще начать бизнес в сфере, чем меньше вложений это требует, тем сложнее внутри система маркетинга и продаж. Закономерность верна и в обратном направлении. Например, стать застройщиком сложно, для этого требуется много затрат – финансы, кадры, административный ресурс. И вот уже три года я наблюдаю в этой нише довольно низкий уровень маркетинга и продаж. Иначе как объяснить, к примеру, то, что в Сочи около 90% продаж новостроек делают именно агентства недвижимости? Я работал во многих агентствах и могу с уверенностью сказать, что это связано с плохо реализованным маркетингом и невыстроенной работой отделов продаж у застройщиков.

Чтобы обойти конкурентов, создать задел на несколько лет вперед и выйти на желаемый объем продаж, вам потребуется стабильно работающая система внутренних процессов в компании и в коммерческом департаменте. Оставьте заявку на сайте peakperf.ru и мы покажем, как это реализовать.

И еще кое-что. Хочу сразу предупредить, что у этой книги нет цели дать ответы сразу на все вопросы из мира бизнеса. Моя задача – поделиться опытом, приемами и практическими инструментами, которые я наработал и многократно опробовал за годы работы в самых разных сферах, и прежде всего в сфере недвижимости. Все эти наработки представлены в виде конкретного плана действий по созданию эффективно работающего коммерческого департамента.

Цель книги в том, чтобы помочь вам посмотреть на свой коммерческий департамент под другим углом, увидеть проблемы и устранить их. Вы можете сделать это сами или обратиться к нам в компанию с конкретным пониманием задачи.

Чуть не забыл. Есть еще один подход, который распространен среди собственников строительных компаний: «Вот сейчас я найму толкового коммерческого директора, и он все сделает». Этот подход выглядит простым и очень привлекательным, но он, мягко говоря, не реалистичен. Поясню. Конечно, вам может повезти, и найдется специалист, который обладает необходимым набором профессиональных качеств и точно знает, что делать. Готовы ли вы дать ему карт-бланш? Сомневаюсь. Собственники обычно так не поступают, мало кто рискнет отдать ключевые процессы в компании на откуп наемному специалисту.