Секреты заключения сделок

Он скорее купит у кого-нибудь, кто ему нравится и с кем ему приятно проводить время. Подружитесь с ним, посмейтесь и будьте легкомысленным. Затем – как друг – подтолкните его к немедленному действию и принятию решения, чтобы он смог быстрее насладиться выгодами.

Покупатель-всезнайка

Нора Всезнайка сделает все, чтобы произвести на вас впечатление, так что не мешайте ей. Вам определенно нечего терять. Одно слово предупреждения: она может захотеть надоедать вам целый день, так что обращайте внимание на временной фактор. Вы можете позволить ей произвести на вас впечатление путем оплаты заказа наличными, и, собственно говоря, вызов на подобный поступок может стать ключом к получению заказа.

Тот же базовый подход следует использовать с Бобби Важная Шишка.

Он желает почувствовать свою значимость, поэтому любыми средствами покажите, что он важная шишка. Он желает находиться в центре внимания, поэтому пусть все огни рампы будут направлены на него. По той же причине он желает быть уверенным в том, что имеет дело не с «одним из этих ребят», но с кем-то, чья квалификация достаточно высока. Если вы установили несколько рекордов в области продаж или совершили нечто значительное, постарайтесь как можно естественнее вставить эти сведения в разговор, чтобы Мистер Крутой знал, что имеет дело с человеком, достаточно квалифицированным для работы с такой важной персоной, как он.

Так же часто, как с робким и медлительным покупателем, не способным принимать решения, нам приходится сталкиваться с Импульсивной

Айрин, которая говорит «да» или «нет», почти не задумываясь. Как только вы пришли с ней к согласию и направили ее мысли к покупке, не мешкая, уверенно и решительно заключайте сделку. Дайте ей подписать заказ, пока она находится в пике своего импульса.

Самый трудный из всех

Тренинг-менеджер Джон Хаммонд самым трудным из всех покупателей считает Покладистого Ала, человека, который не возражает вообще. Он поддакивает вам в течение всей беседы, улыбается, кивает и со всем соглашается. Джон применяет к нему следующий подход: когда он инстинктивно чувствует в самом начале беседы, что покупатель относится к данному типу и покупать не собирается, то останавливается прямо на середине предложения, улыбается, наклоняется вперед и говорит: «Мистер Покупатель, вы не против, если я спрошу, почему вы решили пропустить эту возможность воспользоваться преимуществами, которые предлагает наш товар?» После этого он замолкает – не говорит больше ни слова.

Покладистый Ал делает одно из двух. Он говорит: «Дело в том…» – и затем выдвигает возражение, которое вы можете нейтрализовать, или: «Что заставляет вас думать, что я решил не покупать?» В последнем случае вы просто заканчиваете прения и оформляете заказ. Это хорошая стратегия.

Существуют самые разные типы покупателей

Полагаю, если бы мы сделали усилие, то могли бы перечислить не меньше сотни разных типов покупателей: думающих медленно, быстро, неправильно и не думающих вообще; транжир, экономных, скопидомов, критиков, охотников за дешевизной, робких, самоуверенных, импульсивных, язвительных, спорщиков, неслушающих, невозмутимых, обеспокоенных и т. д.

Затем идут покупатели старые, молодые и среднего возраста; мужчины и женщины; черные, белые и все, что посредине. Независимо от типа каждый из них желает оказаться прав, желает быть понятым и оцененным по достоинству. У всех есть физические, духовные и эмоциональные потребности. Наша цель – удовлетворить их таким образом, чтобы эти потенциальные покупатели стали нашими клиентами.

Само собой, как говорит со смехом Билл Гоув, «проблема с продажей заключается в том, что, оформляя сделку, вы теряете своего лучшего потенциального покупателя».

Советую запомнить, что во многих случаях, когда покупатель выдвигает возражения в категорической, антагонистической манере, это часто всего лишь проявление защитного механизма. Например, ваш покупатель заявляет, что «все продавцы – это шайка проходимцев». В этом случае главное для вас, как продавца, не обижаться. К такому заключению его могли привести одно или два неудачных столкновения. Весьма вероятно, что он стремится найти действительно профессионального продавца, который убедит его в ошибочности подобного вывода. Возможно, он даже хочет купить что-нибудь прямо сейчас. Это значит, что он хочет, чтобы кто-нибудь продал ему что-нибудь, а раз уж вы находитесь перед ним, то вполне можете оказаться этим человеком.

Глава 26 Друг продавца

При нейтрализации возражений главное – задавать вопросы. Как я уже утверждал по некоторым различным поводам, вопросы помогают вам подтолкнуть человека к действию и дают возможность раскрыть приоритетный мотив покупателя, что совершенно необходимо, если вы собираетесь стать эффективным продавцом.