Секреты заключения сделок

В сущности, это то, что происходило бы всегда, если бы ваш покупатель был компьютером. Но он – не компьютер, а человек. Поэтому многое из вышесказанного – это всего лишь теория. Но одно я обещаю вам твердо. Описываемые мной процедуры заключения сделок повысят результативность вашей работы, и во многих случаях значительно. Помните также, что, если вы работаете на чисто комиссионных началах, каждый процент повышения результативности заключения сделок увеличит ваш чистый доход на сумму от 2 до 10 процентов, поскольку расходы останутся почти прежними.

Прием «шляпа в руке»

В мире торговли довольно часто складывается такая ситуация, когда вы не можете «выкурить наружу» действительную причину отказа потенциального клиента от покупки. Ничто не разочаровывает больше, чем ситуация, когда вы чувствуете близость продажи и все же упускаете ее. Разумеется, в отношениях с покупателем существуют определенные рамки, за которые вы не должны выходить, если не хотите отбить у него всякую охоту покупать у вас – не только сейчас, но и в будущем. Когда становится очевидным, что вы буксуете и все ваши прощупывания, настойчивость и вопросы не дают результатов, иногда срабатывает подход «шляпа в руке». Базовой процедуре меня научил мой первый тренинг-менеджер, Билл Крэнфорд. Впоследствии Дуг Эдвардс и Дик Гарднер добавили завершающие штрихи. Вот как работает этот прием.

Когда становится ясно, что продажа упущена, вы «складываете свою палатку», собирая образцы или бумаги в кейс. В былые времена все продавцы носили шляпы, откуда и возникло название приема «шляпа в руке». Сегодня некоторые тренинг-менеджеры называют его приемом «упущенная продажа». Собирая бумаги и всем своим видом показывая, что собираетесь уходить, вы благодарите покупателя за потраченное на вас время и выражаете надежду, что когда-нибудь в будущем сможете вести с ним дела. Вы встаете, чтобы уйти, и направляетесь к двери, но потом поворачиваетесь к покупателю и говорите: «Мистер Покупатель, мне очень неловко просить вас об этом, но для моей карьеры очень важно, чтобы вы ответили на один вопрос (поразительное число людей проявляют готовность помочь)». Затем вы говорите: «Разумеется, сегодня вы не заключили с нами сделку, и это нормально. Я, конечно же, не могу продавать каждому, с кем встречаюсь. Я надеялся на продажу, поскольку думал, что наш товар соответствует вашим потребностям. Однако вы выбрали отказ, и я чувствую себя виновным в том, что недостаточно убедительно рассказал о достоинствах нашего товара. Вы окажете мне большую помощь, если укажете на ошибки, которые я допустил».

Вы получите поразительное количество ответов, но в большинстве случаев они скажут: «Это вовсе не было вашей ошибкой. Мы не купили, потому что…» – и в этот момент они выложат вам истинную причину. Когда это случится, хлопните в ладоши или щелкните пальцами и воскликните: «Надо же! Какой я слепец! Неудивительно, что вы до сих пор не решались действовать! Будь я на вашем месте, я поступил бы точно так же. И как я мог совершить такую ошибку?»

Вы быстро открываете кейс, отвечаете на его возражение и завершаете беседу, спросив, может ли это повлиять на решение. Такое случается нечасто, но по собственному опыту знаю, иногда этот способ может принести вам продажу. Когда это происходит, можете считать, что получили подарок судьбы, поскольку, по всем законам логики, продажа была практически потеряна.

Хочу подчеркнуть два момента. Первый – проводите эту операцию как можно быстрее, и, если вы немедленно не получите заказ, значит, вам самое время откланяться. Второй момент: если вы искренне верите, что вы и ваш товар способны оказать услугу покупателю, значит, вы и вправду действуете в его интересах. Данная процедура требует определенной храбрости и дерзости, но единственный способ быть «старым» продавцом, а не «экс-продавцом» – быть смелым продавцом.

Если покупатель не говорит ничего

Время от времени в ходе продажи возникает ситуация, которая может оказаться разочаровывающей и трудной. Продавец задает обязывающий вопрос, а покупатель вообще ничего не говорит. Возможно, с вами это уже случалось, а если нет, то могу вас уверить: все еще впереди.

Вы задали обязывающий вопрос, сидите и ничего не говорите. Он тоже сидит и ничего не говорит. Короче говоря, никто ничего не говорит. Много лет назад существовала философская школа, представители которой учили, что тот, кто в такой ситуации заговорит первым, проиграет. Пятнадцать или двадцать лет назад это еще могло быть справедливо, но сегодня это, как правило, неверно. И вот почему.