Секреты заключения сделок

На первый взгляд Чак был дружелюбен, общителен, добродушен и даже явно беспечен в своем отношении к жизни вообще и к бизнесу в частности. Однако когда настало время заключать сделку, он сразу ударил в самое уязвимое место. Я был просто поражен тем, что проработал целый день с человеком и не заметил даже намека на этот «инстинкт убийцы», который внезапно всплыл на поверхность. Он практически «оседлал» хозяина и хозяйку, выбросив при этом здравый смысл и рассудительность в окно. В результате через пару минут хозяин буквально взорвался, хлопнул ладонью по столу, вскочил со своего места и с большой горячностью сказал Чаку, что не намерен поддаваться подобной «тактике прессинга» и никогда не купит ничего у такого настырного продавца.

Прием «разрешение на давление»

Пока я сидел там в некотором недоумении, испуге и смятении, меня больше всего интересовало, каким образом Чак выпутается из этой ситуации. На мой взгляд, ему ничего не оставалось делать, кроме как спасать свою шкуру. Возможность продажи казалась такой далекой, что ее можно было считать, с моей точки зрения, несуществующей.

Затем случилось то, чего я никогда не забуду. Чак сохранял полное спокойствие. Затем он медленно покачал головой из стороны в сторону. Обращаясь наполовину к себе и наполовину ко мне и покупателю, он сказал: «Мистер Покупатель, ни за что на свете я не хотел, чтобы это случилось! Мне ужасно, ужасно неловко. Мистер Зиг – мой босс, и я боюсь, он решит, что я именно такой настырный продавец, каким вы меня назвали. По правде говоря, мистер Покупатель, я ненавижу назойливых продавцов еще больше, чем вы, и если вы думаете, что я на вас давил, то я нисколько не упрекаю вас в том, что вы расстроились. На вашем месте я сделал бы то же самое. Мне это особенно неприятно, поскольку здесь, в вашем доме, я гость и вы были так добры, что сделали мне одолжение и пригласили на демонстрацию ваших друзей и соседей. Я ужасно огорчен и смущен тем, что так вышло, и я ни в коей степени не виню вас за то, что вы разозлились, поскольку, если бы я подумал, что кто-то давит на меня, тоже разозлился бы».

Эта маленькая речь заняла, возможно, около двух минут, но спокойная манера и искренность Чака – в сочетании с тем фактом, что он продолжал сидеть, – сотворили с покупателем чудо. Через секунду или две он снова уселся и Чак спросил: «Мистер Покупатель, вы согласитесь принять мои извинения, чтобы мы могли остаться друзьями?» После этого старый фермер улыбнулся и сказал: «Ну, мне не кажется, что кто-то от этого пострадал», – после чего Чак протянул руку и двое мужчин скрепили соглашение о дружбе рукопожатием.

Затем произошла одна из тех вещей, которая заставила меня обратиться в глаза и уши, но даже после этого я спрашиваю себя: «Неужели я видел и слышал это на самом деле?» В этот момент Чак сказал: «Мистер Покупатель, мне кажется, я ухожу от темы, но вы не будете против, если я задам вам вопрос?» Покупатель: «Нет, валяйте». Чак: «Мистер Покупатель, если я увижу, что вы собираетесь сделать ошибку, которая будет стоить вам денег, а вашу жену заставит делать массу лишней и ненужной работы, вы скажете мне спасибо, если я укажу вам на нее, или скажете, что это не мое дело?» Покупатель: «Если вы увидите, что я собираюсь сделать серьезную финансовую ошибку, которая, к тому же, заставит мою жену делать лишнюю работу, я хочу, чтобы вы дали мне о ней знать».

После этих слов Чак подарил ему лучезарную улыбку и с невинностью новорожденного заявил: «Дело в том, мистер Покупатель, что именно это я и пытался сделать, а вы на меня рассердились. Теперь я хочу попробовать сделать это еще раз, если вы пообещаете, что не будете на меня злиться». К моему крайнему удивлению, мужчина пообещал сохранять спокойствие, и Чак продолжил процесс заключения сделки.

Анализируя ситуацию, я должен признать, что Чак Адкинс, этот практически неграмотный человек, преподал мне важный урок торговли. Он буквально попросил у покупателя разрешения оказывать на него давление – и тот с готовностью дал его. Вопрос «Мистер Покупатель, если я увижу, что вы собираетесь сделать ошибку, которая будет стоить вам денег, а вашу жену заставит делать массу лишней и ненужной работы, вы скажете мне спасибо, если я укажу вам на нее, или скажете, что это не мое дело?» был не чем иным, как просьбой о разрешении оказывать нажим. Он сработал. Чак заключил сделку.

Второй серьезный урок Чака Адкинса заключался в важности позитивных ожиданий при работе с каждым покупателем. Как я уже отметил, Чак был не слишком образован. Он мог заполнить бланк заказа, если покупатель соглашался на стандартный заказ со стандартными платежами. Если же покупатель заменял кофеварку на соковыжималку, покупал дополнительную универсальную сковородку или каким-то образом менял условия оплаты, то Чак терялся. Почти в трети заказов, присланных нам Чаком, не была проставлена итоговая сумма. Он поступал с этими заказами следующим образом.