Секреты заключения сделок

Идея четвертая: вы не должны забывать о том, кто выигрывает в результате продажи. Я посвятил этому вопросу 2-ю главу. Если вы помните, я спрашивал, сохранили ли вы все деньги, заработанные за последний год продаж. Затем я спросил, есть ли у вас покупатели, до сих пор владеющие товарами, которые вы продали им больше года назад. Ответ был очевиден. Надеюсь, вы припоминаете, как мы пришли к решению, что больше всего выигрывает покупатель. Когда вы полностью поймете и поверите, что именно покупатель оказывается в наибольшем выигрыше, то сможете заключать сделки с гораздо большими энтузиазмом и убедительностью.

Свяжите логику и эмоции вместе

Очень редко какой-нибудь эффективный прием или процедура проводятся с использованием единственной технологии. Вот пример, который связывает вместе эмоции и логику в процедуре «упрощение до нелепости».

Помните: когда человек выдвигает логическое возражение, вам следует отвечать на него эмоционально, а когда он выдвигает эмоциональное возражение, вы отвечаете на него логически.

Одно время я отвечал за организацию обучения продавцов велосипедной компании. Самое типичное возражение было связано с ценой, которая была примерно на 20 долларов выше, чем у других велосипедов примерно такого же качества. Козырем этой конкретной компании стало утверждение, что у их велосипедов – самые лучшие тормоза во всей этой индустрии.

В случае столкновения с возражением по поводу цены мы учили продавцов делать упор на тормоза и объяснять их эффективность, долговечность и самое главное – надежность. Часто покупатель все равно возвращался к возражению по поводу цены. В этот момент продавцу следовало завести следующий диалог. Продавец: «Мистер Покупатель, как долго ваш ребенок будет кататься на этом велосипеде?» Покупатель: «Не знаю. Несколько лет, может быть, пять, может быть, даже дольше». Продавец: «Хорошо, возьмем 5 лет – и если этот велосипед стоит всего лишь на 20 долларов больше, это значит, что всего за 4 доллара в год вы получите лучшие в мире тормоза». (Мы также учили продавцов использовать хорошо знакомый вам блокнот, чтобы покупатель мог видеть, что цена составляла 4 доллара в год.) «Так как в году 365 дней, то выходит, что вы, мистер Покупатель, всего за какой-то цент с небольшим в день получите самые лучшие тормоза для велосипеда».

Продавцов инструктировали выдержать несколько секунд, а потом тихо сказать: «Если бы тормоза доказали свою эффективность хотя бы один раз за пятилетний период, их ценность оказалась бы гораздо больше 20 долларов, не так ли?» Такая процедура оказывалась эффективной, потому что продавцы были абсолютно убеждены в справедливости этого утверждения – или это был вопрос? В подходе, опирающемся на концепцию «цент в день», присутствовала логика, но эмоциональное воздействие было еще более значительным. В воображении покупателя он мог зрительно представить, как его ребенок всегда мог остановить свой велосипед, чтобы избежать опасности.

Ключи к продаже

Процесс продажи содержит 11 ключей, которые повысят ваш профессионализм и помогут заключить больше сделок. Эти ключи состоят из отношений, процедур и технологий. В некоторых случаях присутствуют все три компонента, и только в редких ни один из них не подойдет к вашей ситуации (если бы мне в голову пришел хотя бы один, я бы вам о нем рассказал).

Когда мы начнем рассматривать ключи к заключению сделок, самым первым будет ключ «позитивного предположения». Хочу особо подчеркнуть, что ваш бизнес не может быть ни хорошим, ни плохим, если смотреть на него со стороны. Он может быть таким только в вашем сознании. Вы должны мысленно совершить продажу, прежде чем заговорите с покупателем. Независимо от того, приходит он к вам или вы к нему, нужно понять, что вы должны продать ему свой товар мысленно до того, как продадите его физически.

Просто смотрю!

Если вы работаете в розничном магазине, вам часто придется сталкиваться с ситуацией, когда покупатель заходит в отдел, медленно оглядывается по сторонам, а когда вы подходите к нему, он говорит: «Я просто смотрю». Вопрос в том, поверите ли вы ему, когда он скажет, что «просто смотрит»? Надеюсь, что поверите, потому что это именно то, что он делает! Просто смотрит.

Я сам очень долго не осознавал этого факта, но в июле 1973 года наша младшая дочь окончила среднюю школу. К этому времени мы обещали подарить ей машину, и эта покупка стала поистине захватывающим событием.

А теперь позвольте мне сознаться, что я никогда не продавал автомобили, но если бы меня попросили описать самого лучшего покупателя автомобилей, я бы сделал это так: «Папа с дочкой, которая окончила школу. Он во всеуслышание объявляет, что собирается купить ей машину, и дает понять, что у него есть на это деньги». С моей точки зрения, это просто превосходный покупатель!

Не предлагайте милости