Секреты заключения сделок

Это во многом напоминает ситуацию с поцелуем при прощании с девушкой. Когда вы пытаетесь ее поцеловать, а она говорит «нет», но при этом не двигается с места, то на самом деле она пытается сказать: «Слушай, почему бы тебе не попробовать еще разочек?» Но если она говорит «нет», отвешивает вам оплеуху, поворачивается, входит в дом и захлопывает за собой дверь, то вы имеете полное право предположить, что она в самом деле имела в виду «нет», или, по крайней мере: «Не сегодня, Чарли Браун!»

Когда язык покупателя произносит «нет», но заканчивает предложение на многозначительном «но», можете быть уверены: он у вас на крючке. «Нет, я так не думаю, но эта вещь действительно красива». Если вы будете действовать в унисон с тем, что делает он, наблюдая за языком его тела, то сможете убедить больше покупателей совершить действие – здесь и сейчас.

Следующий ключ к продаже – это ключ энтузиазма. Вместе с ключом настойчивости он является самым превратно понимаемым. Многие люди думают, что энтузиазм означает громкую речь. Само собой, вы можете проявлять энтузиазм и говорить громко, но истинный смысл этого слова не имеет с громкостью ничего общего. Слово «энтузиазм» происходит от двух греческих слов «en» и «theos» и буквально означает «Бог внутри». Взгляните на последние четыре буквы английского слова «enthusiasm». Эти буквы (I A S M) являются акронимом фразы «I Am Sold Myself», что по-русски означает «я и сам купился». Если вы сами в восторге от своего товара, значит, сумеете проявить подлинный энтузиазм в процессе презентации и заключения сделки.

Прием «энтузиазм»

Энтузиазм продается. Как я не устаю повторять с самого начала, мы продаем потому, что передаем покупателям чувства, которые испытываем к своему товару. Иногда – и я должен предупредить вас об этом – избыток энтузиазма может стоить вам продажи. Однако, если мне суждено упустить продажу, я предпочитаю сделать это из-за положительных, а не отрицательных эмоций. Кроме того, я верю, что на каждую сделку, упущенную вами по причине чрезмерного энтузиазма, придется не меньше сотни сделок, упущенных по причине недостаточного энтузиазма. При таком соотношении я предпочитаю стоять на стороне энтузиазма.

Не имею ни малейшего представления, почему это так, но некоторые люди совершенно неправильно понимают, что такое энтузиазм на самом деле. Они приравнивают его к нажиму или мощному принуждению со стороны продавца. Если вы понимаете энтузиазм как необходимость силой навязать покупателю свои чувства, веру и товар, то он может почувствовать это и возмутиться или оказать сопротивление. Подчеркиваю: это случается нечасто, но случается. Тем не менее я продолжаю считать, что если уж мне суждено упустить продажу, то пусть лучше это произойдет от переизбытка энтузиазма, чем от его недостатка.

А бык был что надо

Если вы страдаете от избытка энтузиазма, то можете уподобиться моему молодому земляку, чей энтузиазм стал причиной его проигрыша. А дело было так: он опаздывал на свидание и знал, что если придет слишком поздно, то его подружка с ним не пойдет. В те далекие времена автомобили были еще не у каждого, а так как он принадлежал к «безлошадникам», то ему пришлось выбирать. Если бы он пошел вокруг большого выгона, который отделял его от дома девушки, то опоздал бы настолько, что она отказалась бы с ним пойти. Но, пустившись напрямик через выгон, он рисковал вообще не дойти, потому что на выгоне его ждали полтонны живого веса БОЛЬШОГО СВИРЕПОГО БЫКА.

Это было трудное решение, но юноша решил, что игра стоит свеч, и отправился напрямик. Он не хотел идти слишком быстро, чтобы не привлекать излишнего внимания, но и не хотел оставаться там дольше, чем было абсолютно необходимо, поэтому он бежал легкой трусцой. Внезапно он услышал громовой топот копыт пятисоткилограммового БОЛЬШОГО СВИРЕПОГО – а теперь еще и ВЗБЕШЕННОГО – БЫКА! Наш герой включил четвертую передачу и стал пробегать 100 футов примерно за 6,4 секунды, но бык покрывал то же расстояние примерно за 4,7 секунды. Ситуация была явно проигрышная, к тому же бык с каждым шагом набирал скорость.

Наш герой понял, что не успеет добраться до противоположного конца выгона, и начал отчаянно оглядываться в поисках пути к спасению. На полпути между ним и концом выгона росло большое дерево. На дереве был только один сук, который находился в шести с половиной метрах от земли. Наш герой включил самую высокую скорость; бык несся на всех парах и с каждым шагом сокращал расстояние. По сути дела, юноша буквально чувствовал дыхание быка у себя на пятках. Не знаю, доводилось ли вам когда-нибудь чувствовать дыхание быка или нет, но это ощущение явно занимает достойное место среди самых ужасных, пугающих и жутких впечатлений, когда-либо испытанных человеком!