Секреты заключения сделок

Последний вопрос объединяет все предыдущие усилия и подводит к решению. Если вы грамотно выполнили свою работу и ваш покупатель честный человек, можете считать, что вы только что осуществили продажу.

Если ваш товар связан со здоровьем, то вы используете те же три вопроса: «Теперь вы видите, как он укрепит ваше здоровье?» «Вы заинтересованы в укреплении своего здоровья?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать заботиться о своем здоровье, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?». На тему об удобствах: «Теперь вы видите, как он сэкономит ваше время и труд?», «Вы заинтересованы в том, чтобы сэкономить свое время и труд?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить свое время и труд, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?».

В нашей компании все, что мы производим, нацелено, прежде всего, на улучшение производства в той или иной форме. Наших торговых представителей, имеющих дело с продавцами, мы учим адаптировать прием «три вопроса» следующим образом: «Теперь вы видите, как использование подготовки, полученной на наших курсах, увеличит объемы ваших продаж?», «Вы заинтересованы в увеличении объемов продаж?», «Если вы собираетесь когда-нибудь начать работать над увеличением объемов продаж, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?». Результаты налицо.

Священник тоже «продает»

(Следующий пример взят непосредственно из вдохновляющей книги «Секрет сверхъестественной жизни» преподобного доктора Адриана Роджерса и используется с разрешения издательства «Thomas Nelson Publishing Company».)

Ко мне обратился мужчина, обеспокоенный состоянием своей жены. Она проявляла склонность к суициду, и он хотел, чтобы я с ней поговорил. Я сказал, что готов сделать это, если он приведет ее ко мне в кабинет. Этот мужчина работал в космической промышленности на мысе Кеннеди и занимал важную должность.

Жена поведала мне историю о том, как муж разбил ее сердце. Заливаясь слезами, она говорила о его жестокости, неверности, пьянстве и склонности к азартным играм. Я повернулся к нему и спросил: «Сэр, вы христианин?» Прошу отметить, что я не пытался получить от него информацию, а просто переводил разговор на Христа.

Он откинул голову и презрительно рассмеялся: «Нет, я атеист».

«Насколько я понимаю, – заметил я, – атеист – это тот, кто знает, что Бога нет. Но можете ли вы сказать, что знаете все, что известно человечеству по этому вопросу?»

«Конечно нет», – ответил он, не задумываясь.

«Вы не обидитесь, если я предположу, что вы знаете половину того, что известно человечеству по этому вопросу?»

«Даже сочту за комплимент», – отозвался он в ответ.

«Но если вы знаете половину того, что известно человечеству, то вам придется признать, что Бог может существовать в той половине знания, которой вы не владеете?» – спросил я.

«Я никогда об этом не думал, – ответил он. – Что ж, тогда выходит, что я не атеист, а агностик».

«Так мы никуда не придем. Агностицизм подразумевает незнание. (Я не сказал ему, что латинским синонимом слова “агностик” является “ignoramus” [“невежда”].) Агностик – это человек сомневающийся».

«Значит, я не верую, и притом очень сильно».