Секреты заключения сделок

Если покупатель выдвигает возражение, это прекрасно! Между прочим, хорошая презентация должна строиться так, чтобы – особенно в начальной стадии – выявлять возражения. Чем раньше вы сумеете их нейтрализовать, тем больше у вас шансов заключить сделку.

Слушать нужно все – слышать только нужное

Вам необходимо слушать и слышать все, но когда покупатель говорит «нет», вам не хочется этого слышать. Мерли Хоук, моя хорошая знакомая из Грейт-Фолс, штат Южная Каролина, несколько лет работала со мной, занимаясь продажей кухонной посуды. У нее была специфическая «проблема» со слухом. Мне приходилось видеть, как покупатель с расстояния в 3 фута почти кричал: «Нет, Мерли, я не хочу покупать!» – а Мерли умудрялась даже глазом не моргнуть. Она «не слышала» этих слов. Я также видел, как покупатель с расстояния в 30 футов шепотом говорил «да» и Мерли умудрялась четко расслышать хорошую новость. Она понимает, что, когда покупатель говорит «нет», на самом деле он так не думает. Мерли воспринимает его серьезно, только если он говорит «да».

Прием «помогите им это достать»

У Мерли Хоук есть один прием, который приводит меня в неописуемый восторг. Когда она переходит к завершающему этапу продажи, то со своего места напротив супружеской пары делает следующее заявление (и при этом передвигает свой стул ближе к женщине): «Ах, какой он красивый… и вы его заслуживаете… и я помогу вам его достать».

Когда я сидел там и наблюдал за виртуозной работой этой мастерицы торгового бизнеса, мной вдруг овладело чувство, что я стал свидетелем тайного сговора. Казалось, что Мерли с хозяйкой планируют налет на эту огромную старую компанию, у которой все склады забиты тысячами великолепных наборов кухонной посуды, а у вас, хозяюшка, Бог свидетель, нет ни одного! «И я обязательно помогу вам его достать!»

Хорошие продавцы помогают покупателям купить

Мерли Хоук взяла на себя роль помощницы покупателя. Она перешла на сторону стола покупателя и была заинтересована только в том, чтобы помочь ему стать владельцем набора кухонной посуды. Само собой, что она собиралась сделать это на деньги покупателя. За все годы работы с Мерли я ни разу не слышал, чтобы она сказала «Я “продала” ему это». Она всегда говорила: «Я помогла ей это достать» или «Я помогла ей это получить».

В конечном счете задача профессиональных продавцов заключается в том, чтобы найти человека с проблемой, которую смогут решить наши товары, продукты или услуги. Мы стремимся стать помощниками покупателей и перейти на их сторону стола. Мы хотим почувствовать то же, что и они, чтобы получить возможность помочь им в решении их проблемы путем приобретения наших товаров, продуктов или услуг.

Тщательная подготовка, искренняя заинтересованность и надежда на действие – вот те главные факторы, от которых во многом зависит, состоится ли продажа или все закончится пустым обещанием «Я дам вам знать позже».

Слушайте глазами

При работе с покупателями нам особенно необходимо умение слушать глазами. Это единственный орган чувств, соединяющийся непосредственно с мозгом. Всем другим органам чувств приходится совершать «поездку в оба конца», прежде чем они доберутся до мозга, но глаза – это «окна души», и получаемая глазом информация передается прямо в мозг. В этом может заключаться одна из причин, по которой всю свою жизнь вы слышите две фразы: «Не верь всему, что слышишь» и «Я видел это собственными глазами, а увидеть – значит поверить». Имея это в виду, нам определенно нужно слушать и ушами, и глазами.

Научиться слушать глазами вам поможет простая маленькая формула. Она называется «методом CHEF». Буква «C» символизирует «chin» – подбородок или «cheek» – щеку. Когда покупатель начинает потирать подбородок или щеку, – это явный знак удовлетворения/удовольствия. Мысленно он уже пользуется товаром или услугой, которые вы продаете, и наслаждается их преимуществами. Он говорит вам, что готов купить.

«H» символизирует «hands» – кисти рук. Следите за руками покупателя. Если он нежно потирает ладонь о ладонь или ладонью одной руки тыльную часть другой, значит, в мыслях он уже считает себя владельцем того, что вы продаете. Он говорит вам, что готов купить.