Секреты заключения сделок

«E» символизирует «eyes» – глаза. Наблюдайте за ними. Установленный факт, что чем шире открыты глаза человека, тем внимательнее он вас слушает, тем лучше понимает и тем быстрее покупает вашу идею. Чтобы подчеркнуть его значение, скажу только, что большинство телевизионных рекламных роликов, которые вы смотрите сегодня, прошли предварительную проверку с помощью кинокамер. Рекламу показывают группе людей, которым не задают никаких вопросов об их отношении к содержанию роликов. Вместо этого мощные объективы камер фокусируются на глазах зрителей. Степень расширения зрачков покупателя позволяет определить, покупает человек идею рекламы или нет.

Например, покупатель может сказать, что ему понравилась реклама, но если зрачки его глаз не расширены, значит, реклама отвергнута. Как я уже сказал, язык тела не лжет.

Очень полезно наблюдать за глазами покупателя, когда они начинают раскрываться шире. Если «гусиные лапки» вокруг глаз разглаживаются, значит, ваше сообщение дошло до адресата: вы сумели наладить контакт, и процесс продажи идет полным ходом. Это визуальный сигнал к заключению сделки.

«F» символизирует «friendliness» – дружелюбие. Когда покупатель улыбаясь заявляет что-нибудь вроде «Джон, шелудивый ты пес! Джесси Джеймс отнимал у людей деньги под угрозой пистолета, а тебе, чтобы отнять мои деньги, достаточно карандаша!», значит, он покупает.

Он может начать называть вас по имени, положить ногу на ногу, откинуться на спинку стула и расслабиться. С другой стороны, он может внезапно затихнуть, встать и обойти вокруг продаваемого предмета, не говоря ни слова.

Он может углубиться в разглядывание предлагаемой вами вещи или просто уставиться в окно, закурить сигарету или налить себе чашку кофе. Все это сигналы покупки. Пора заключать сделку.

Действуйте по сигналам

Как только покупатель начнет подавать вам эти «сигналы покупки» («визуальным» сигналом покупки Джон Хаммонд называет любое действие покупателя, которое свидетельствует о том, что он согласен приобрести ваш товар), вы, разумеется, захотите этим воспользоваться. Сделайте это, задавая вопросы тихо. Почему-то люди, как отмечает Уилл Роджерс, слушают более внимательно и больше верят всему, что произносится тихим голосом или шепотом.

Разумеется, когда вы наблюдаете за этими визуальными сигналами покупки (за любыми словами покупателя, означающими, что он согласен приобрести товар), вы больше всего боитесь пропустить их. Он может, к примеру, попросить вас подробно перечислить все, что он получит в результате приобретения. Может сделать комментарий типа «У меня никогда не было ничего в подобном стиле (такого размера, такой модели)». Может задать вопросы вроде «Каков гарантийный срок?», «Когда срок первого платежа?», «Какой нужно внести аванс?» «Сколько мне придется ждать доставки?», «Какова ваша стратегия обслуживания?», «Где нам покупать запасные части?», «Вы даете гарантию?», «Какой, вы сказали, нужно дать задаток?», «Я никогда не пользовался этой маркой», «Что ты думаешь, дорогая?», «Какова реальная процентная ставка?», «Сколько времени займет установка?».

Да, ключ слушания – это чрезвычайно важный ключ. Умение быть хорошим слушателем играет решающую роль в процессе общения. Многие люди согласятся на покупку только потому, что вы проявите интерес к ним как к личности. Они покупают потому, что вы готовы выслушать рассказ об их надеждах и применить выгоды от использования вашего товара или услуги непосредственно к их ситуации.

Ключ надвигающегося события

Следующий ключ – это ключ надвигающегося события. Что такое надвигающееся событие? Это нечто такое, что обязательно произойдет в будущем и окажет непосредственное воздействие на цену, эксплуатационные качества, сервис, желательность или полезность товаров, которые вы продаете.

Я убежден, что могу, почти без исключений, убедить каждого, кто читает эту книгу, в том, что все, продаваемое вами сегодня, завтра будет стоить дороже. Конечно, в будущем найдется место для нескольких заслуживающих внимания исключений, так же как это уже было в прошлом (компьютеры, телевизоры, холодильники и т. д.), но в принципе вещи постоянно дорожают. Основываясь на этом факте и на нашей приверженности интересам покупателей, мы должны предлагать им как можно больше товаров по самой лучшей цене и с самым лучшим сервисом. Раз уж рост цен неизбежен, то если мы сможем убедить наших покупателей принять решение сегодня, значит, мы действуем в их лучших интересах.

По сути дела, мы берем на себя моральное обязательство достичь как можно более высокой степени профессионализма, чтобы получить возможность убедить как больше людей в необходимости сегодня же предпринять действия для их собственной пользы. Если мы поможем им (нашим покупателям), то объемы наших продаж обязательно возрастут.