Секреты заключения сделок

А что сделали бы вы?

Я вынул мячик из тележки и сказал: «Сынок, у тебя уже есть дюжина мячиков, и тебе не нужен еще один, поэтому положи его на место» – и вложил мячик ему в руки. Тогда сын посмотрел мне в глаза и попросил: «Папа, а можно я просто подержу этот мячик?»

Что бы в таком случае сделали вы? Ведь моему сыну было всего три с половиной года, и каким бы отцом я был, если бы сказал: «Нет, сынок, ты не можешь даже подержать этот мячик, сейчас же положи его на место!»? Мальчик не хотел, чтобы ему купили мячик, он только лишь хотел подержать его в руках, и все, что он сделал, – это задал мне очень простой подчинительный вопрос. (Вы не просите человека купить, вы просите о встрече. Встретившись, вы просите совершить покупку. Вы не просите девушку поцеловать вас. Вы просите о свидании. На свидании вы продаете идею поцелуя.)

Поэтому я сказал: «Хорошо, сынок, ты можешь его подержать, но ни на что не надейся. Никто тебе его не купит. У тебя уже есть дюжина мячиков, и тебе просто не нужен еще один». Несколько минут мы выбирали продукты, а потом вернулись к витрине с резиновыми мячиками. Я взял мячик из рук сына, поставил его на витрину и сказал: «Сынок, ты достаточно долго подержал его, а теперь начнешь дурачиться, чего доброго, уронишь мячик, он вымажется, и тогда папе придется купить его, а тебе просто не нужен еще один мячик».

Это довольно заманчивый стимул

Мой сын явно не слушал, когда я говорил ему «нет», потому что, обежав меня сзади, он снял этот мячик с витрины и снова бросил в тележку. Он проявил себя как настойчивый маленький продавец, с какой стороны на это ни посмотри. Что ж, мне тоже настойчивости не занимать, поэтому я вынул мячик из тележки и направился к витрине, чтобы положить его на место, говоря по пути: «Сынок, последний раз повторяю, папа уже сказал тебе, что у тебя есть целая дюжина мячиков; тебе просто не нужен еще один». Я шел и говорил, а потом взглянул вниз, и там стоял он – все восемнадцать килограммов совсем маленького человечка. Он поднял голову, посмотрел на меня и сказал: «Папоська, я хосю, стобы ты купил мне этот мясик. А я тебя поселую».

Если вы на секунду призадумаетесь, то поймете, что он предлагал мне довольно заманчивый «стимул». Он предлагал себя. Что еще мог предложить своему папе трехлетний мальчуган, кроме части самого себя? А так как действие должно было произойти в ближайшем будущем, то это было надвигающееся событие. К тому же в ситуации была использована искренность – за все мои годы в торговле я никогда не видел более искреннего продавца, чем этот мальчик трех с половиной лет от роду.

Не думаю, что есть необходимость говорить об этом, но все же скажу. В хозяйстве Зигларов сегодня числится 13 резиновых мячиков!

А сейчас я хочу исправить допущенную неточность. В 31-й главе я сказал, что никогда не видел, чтобы женщина родила продавца. На самом деле это не совсем верно, потому что 1 февраля 1965 года в городе Колумбия, штат Южная Каролина, местная газета поместила небольшое объявление следующего содержания: «Извещение о рождении продавца. Мистер и миссис Зиглар сообщают о появлении на свет продавца, Джона Томаса Зиглара, родившегося 1 февраля в больнице “Provident” в 9:08 пополудни». Только поймите меня правильно. Я не пытаюсь повлиять на карьеру моего мальчика. Этим я хочу сказать только одно: он может продавать все, что захочет!

Это суть моего послания вам. Если вы купите эти идеи и используете предложенные ключи, процедуры и технологии, то я искренне верю, что вы сможете продать больше товаров или услуг.

Делайте карьеру

В построении карьеры продавца участвует много факторов. В этом плане мне нравится история, рассказанная Элмером Уилером незадолго до его смерти. Однажды, находясь в Мексике, он порезал палец и образовался нарыв. Бармен посмотрел на палец и сказал: «Слушай, парень, пожалуй, нам стоит что-нибудь сделать с этим нарывом!» Он налил немного текилы в стакан, полный льда, выдавил туда сок из лимона и сказал: «Это замечательное средство, если ты будешь применять его несколько раз в день, все как рукой снимет».

Уверен, что эта процедура не получила бы стопроцентного одобрения сообщества медиков, даже несмотря на то, что вяжущий эффект лимона мог способствовать процессу заживления. Старый фермер сказал бы по этому поводу: «Да, лед должен уменьшить опухоль, так что определенная доля здравого смысла в этом есть». Поэт заявил бы, что сок агавы определенно должен был оказать целебное воздействие. Так или иначе, но через пару дней опухоль полностью исчезла и палец перестал болеть.

Все это в действительности следует понимать так: «Возьмите немного здравого смысла, добавьте несколько крупиц научных знаний, пару капель поэтической философии – и вы добьетесь желаемого результата».