Секреты заключения сделок

Для построения карьеры в торговле вам нужно будет приобрести знания, которые можно получить у тренинг-менеджеров, почерпнуть в книгах, в аудиозаписях и на семинарах. В эти знания вы должны будете вплести поэтическую философию жизни, которая утверждает, что «вы получите от жизни все, что хотите, если просто поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они».

К знанию и поэтической философии добавьте здравый смысл старого фермера, который говорит так: «Дружок, мне все равно, чем ты занимаешься, знаю только, что ты должен работать, и работать изо всех сил, встречаясь с новыми покупателями и обслуживая старых». Это ваше моральное обязательство перед самим собой – работать над построением вашей карьеры в торговле так упорно и стать настолько сильным профессионалом, чтобы, как говорит мой австралийский друг Джон Невин, «если кто-нибудь когда-нибудь увидит, что вы идете к нему, и скажет: “К нам идет продавец”, – то вы его не разочаруете».

Выражение благодарности

«Секреты заключения сделок» заставили меня еще сильнее почувствовать, что я нахожусь в неоплатном долгу перед десятками тысяч продавцов, прошедших свой путь до меня. Эти пионеры заселили новые земли, проложили новые пути, разработали новые процедуры и упрочили доверие к нашей профессии. Эти мужчины и женщины оставили мне наследие, которое я с гордостью объявляю своим.

Начиная выражать благодарности в книге такого рода, неизбежно упускаешь кого-нибудь из тех, кто внес в нее значительный вклад. Если я не упомянул вас и других, кто так много значил для данной работы, то это просто свидетельство еще одного из моих человеческих недостатков. Пожалуйста, знайте, что ваши усилия и помощь оценены по достоинству, и заранее извиняюсь за то, что не упомянул о вас.

Начну с моего друга Билла Крэнфорда, которому я посвятил эту книгу. Он научил меня основным принципам профессиональной продажи. Мистер П. С. Меррелл тоже преподал мне несколько важнейших принципов и «продал» мне идею того, что я могу стать первым среди продавцов. Мой опекун, мистер Джон Андерсон, и мой первый наставник в сфере свободного предпринимательства, мистер Уолтон Хайнинг, научили меня основам умения ладить с людьми и общаться с ними на их уровне. Я верю, что «Секреты заключения сделок» можно считать уникальной книгой уже потому, что мне так талантливо помогали многие действительно выдающиеся люди и одна крупная компания, которая бескорыстно предоставила в мое распоряжение результаты своих серьезных исследований.

Этот список заслуженно возглавляют Майк Фрэнк из Колумбуса, штат Огайо; Билли Энгман из Сан-Матео, штат Калифорния; Д. Джон Хаммонд из Финикса, штат Аризона; Берни Лофчик из Виннипега, Канада. Без всякого смущения могу сообщить, что с помощью этих четырех человек я сделал как минимум три сотни исправлений в том, что написал. Они не только оказались щедры на похвалу, но и, что более важно, проявили конструктивность в своих оценках и энтузиазм в позитивных советах, как сделать эту книгу еще более полезной для вас. Несмотря на то что я не везде упоминаю их имена, хочу подчеркнуть, что без их помощи в сочетании со значительным вкладом других людей эта книга не получилась бы такой эффективной, какой, я уверен, она станет.

Когда рукопись была на 80 процентов готова, я разослал этим людям копии и попросил их сообщить мне свои мнения, предложения и дополнения, а также исправления. Каждый из них в своем стремлении помочь вышел далеко за рамки близкой дружбы. Я обратился именно к ним, потому что все они без исключения обладают высочайшей торговой квалификацией и по уровню своих совместных знаний превосходят любую из групп, с которыми я имел честь работать. Каждый из них внес не по одному или по паре, а буквально нескольку дюжин бесценных предложений.

Выражаю огромную признательность миссис Джуанелл Тиг из Лаббока, штат Техас, Герхарду Гшвандтнеру, издателю журнала «Personal Selling Power», а также Филу Линчу и Брайану Фланагану из Далласа. Их советы и суждения оказались исключительно полезными.

Я в огромном долгу перед «Forum Corporation» из Бостона, штат Массачусетс, предоставившей мне результаты исследований, проведенных доктором философии Уильямом Демарко и профессором Майклом Магинном. Эти исследователи проанализировали работу двенадцати крупнейших компаний, располагающих большими штатами торговых агентов и представляющих шесть различных отраслей бизнеса (высокие технологии, банки, нефтехимия, страхование, фармацевтика и связь). В исследованиях приняли участие 341 тщательно отобранный продавец: 173 имеющих высокие и 168 – средние показатели. За 14 месяцев они собрали 44 741 блок данных. Результаты их открытий разбросаны по всей книге и снабжены соответствующими ссылками.