Секреты заключения сделок

Великолепным примером правильной психологической установки является история Кэлвина Ханта из Виктории, штат Техас. Кэлвин является одним из действительно великих профессионалов в сфере продажи полисов страхования жизни в этой стране. Бывший линейный игрок нападения в «Houston Oiler», исключительно творческий человек и патриот, Кэлвин использует в своем бизнесе большое количество дополнительных средств. Одним из его выдающихся достоинств является его отношение. Каждый год он приглашает в город вдохновенных ораторов для проведения лекций. Кэлвин резервирует первые ряды для своей клиентуры и приглашает всех желающих занять остальные места. Никто из слушателей ничего не платит.

Кэлвин – один из тех продавцов-мультимиллионеров, которые подписывают контракты на суммы, превышающие 100 тысяч долларов. У него лимузин с шофером, и по дороге на очередную встречу, а ехать иногда приходится за 20, а то и за 120 миль, Кэлвин готовит презентацию и обдумывает детали своего бизнеса.

Он рассказал мне, что в 1982 году примерно каждый второй страховой агент считал, что бизнес переживает период спада, и поэтому снизил активность. Кэлвин объяснил, что бизнес действительно шел не слишком хорошо, но половина из его конкурентов не сделала ничего для расширения своей торговой территории. Так как в наличии осталось 90 процентов возможностей, а конкуренция снизилась на 50 процентов, то Кэлвин посчитал необходимым значительно расширить дело. Как вы можете догадаться, в тот год его бизнес резко пошел в гору. Да, все зависит от отношения.

Глава 10 Ваше отношение к самому себе

Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы сделать карьеру в торговле или в любой другой области, начните с построения здоровой самооценки. Один из моих первых наставников, доктор Эмол Фэйлз из города Рэйлей, штат Северная Каролина, говорит, что вы не создаете бизнес – вы создаете людей, а потом люди создают бизнес.

Когда мы говорим о заключении сделок, то не можем пройти мимо того факта, что многие продавцы являются цветными (под этим я подразумеваю их трусость, которая ассоциируется с желтым цветом). Они не способны прямо попросить человека сделать у них заказ! Они говорят, говорят и говорят, но не просят оформить заказ, потому что боятся отказа. Выдающийся тренинг-менеджер Крис Хегарти отмечает, что 63 процента всех переговоров о продаже не заканчиваются прямой попыткой продавца заключить сделку.

Такой продавец говорит и говорит в тщетной надежде, что покупатель прервет его презентацию и скажет: «Хорошо, беру». Таким путем продавец избавляет свое эго от риска сделать прямое предложение и нарваться на прямой отказ.

Продавец или профессиональный визитер

За свою карьеру я много раз наблюдал за встречами с покупателями, когда продавец бубнил и бубнил, но он и не добирался до того, чтобы попросить человека оформить заказ. Я даже слышал, как покупатели говорили: «Послушай, Джон, ты случайно не собираешься попробовать продать мне что-нибудь?» И тогда продавец махал руками и лепетал: «Что вы, нет, нет, нет!» Вам интересно, кем он себя считал и чем, по его мнению, занимался, не так ли? Очевидно, он считал себя профессиональным визитером. ЕСЛИ вы считаете себя таким же, то эта глава будет для вас крайне полезна.

А теперь я должен сказать, что цель беседы с покупателем, независимо от того, приходите вы к нему или он приходит к вам, всегда заключается в том, чтобы получить заказ. И все же по причине низкой самооценки и из страха получить отказ 63 процента всех бесед с покупателями спускаются на тормозах и уходят в небытие без прямых попыток заключить сделку.

Ваша самооценка настолько важна для усовершенствования навыков заключения сделок и повышения эффективности, что я хочу на минуту отойти от темы и провести с вами коммерческую беседу о необходимости что-нибудь с этой самооценкой сделать. Если у вас есть проблемы в этом плане, а вы являетесь единственным человеком, который действительно знает, есть они у вас или нет, то я настоятельно рекомендую не сидеть сложа руки и сделать что-нибудь для ее повышения.

Один из многих шагов, которые вы можете сделать для построения здоровой самооценки, – это пройти хороший курс обучения публичным выступлениям. Способность выразить свои мысли, стоя на ногах, – это одно из самых надежных средств укрепления уверенности в себе, когда-либо изобретенных человеком. Весьма вероятно, что такие курсы вы можете найти в вашей церкви, общине, колледже или школе. У меня есть две программы построения имиджа: Я МОГУ и РОЖДЕННЫЙ ПОБЕЖДАТЬ. Великолепные программы построения имиджа предлагают Общества любителей и любительниц произносить тосты и курсы Дейла Карнеги.