Секреты заключения сделок

Независимо от того, на каком этапе торговой карьеры вы находитесь и какова ваша самооценка на данный момент, смею думать, что я уже побывал в вашем положении и прочувствовал то, что чувствуете вы. Я не верю, что кому-то из вас, кто когда-нибудь прочтет эти строки, прослушает мои записи, посмотрит один из моих фильмов или посетит мои занятия, приходилось пережить больший разгром, больший испуг, большую неуверенность, большую тревогу или испытать больше сомнений в завтрашнем дне, чем мне. Я не верю в то, что кому-нибудь из вас приходилось испытать большее уныние или нежелание сделать решительный шаг, чем испытал я, когда впервые попал в мир торговли. Я говорю об этом для того, чтобы лично заверить вас в том, что у вас есть надежда.

Глава 11 Ваше отношение к другим

Третий вид отношений, о котором я хочу вам рассказать, – это ваше отношение к другим. Кем вы на самом деле считаете человека, с которым общаетесь через прилавок? Является ли он кем-то, на ком вы можете «сделать пару долларов», всучив ему свой товар, или представляет собой человека с проблемой, в решении которой вы можете помочь? Отнесетесь ли вы к нему с вниманием и заботой, или все ваши мысли сосредоточены на том, чтобы осуществить продажу и извлечь выгоду для себя?

Многочисленные исследования по всей стране свидетельствуют, что в первую очередь покупатели жалуются на грубость, низкую квалификацию или простое равнодушие. Две из этих трех причин, несомненно, связаны с простыми человеческими отношениями, и, пока мы не наладим их должным образом, у нас не будет ни одного человека, который согласится иметь с нами дело и которому можно будет что-нибудь продать, если посмотреть на этот вопрос с точки зрения нашего бизнеса.

Кэветт Роберт отмечает, что почти три четверти населения мира каждый вечер ложатся спать голодными. Но еще больше людей ложатся каждый вечер в постель, испытывая голод признания. Огромное значение имеет тот факт, что любой продавец признает ценность каждого человека, который переступает порог его агентства, другими словами, каждого потенциального покупателя, с которым ему приходится иметь дело. Элементарные вежливость и внимание способствуют укреплению вашего бизнеса и построению карьеры в торговле.

Кстати, всем вам будет полезно заняться на досуге рассмотрением личных качеств и характеристик выдающихся мужчин и женщин в мире торговли и бизнеса, а также в мире политики и религии. Вы обнаружите, что почти без исключений кредо каждого из них можно выразить двумя словами: старайся понравиться.

Какими вы видите свои отношения с покупателем? Считаете ли вы себя другом, кем-то, кто действительно может помочь и дать совет другому человеку, кто заботится об интересах покупателя? Вы готовы купить идею того, что больше прибыли получает тот, кто лучше обслуживает? Надеюсь, это так, потому что в мире торговли самый верный способ набрать клиентуру – это наладить взаимовыгодные отношения с людьми, с которыми вы работаете.

Доктор Энтони Дж. Аллессандра, автор книги «Продажа без манипуляций», в декабре 1982 года опубликовал в журнале «PMA ADVISER» статью, где приводит такие цифры для средних предприятий торговли:

1. 68 процентов потребителей отказываются иметь с ними дело из-за равнодушия и явного отсутствия интереса со стороны работников фирмы-продавца.

2. 14 процентов уходят по причине неудовлетворенных жалоб.

3. 9 процентов уходят, потому что могут купить дешевле в другом месте.

4. 5 процентов уходят покупать у друзей или родственников.

5. 3 процента переезжают в другое место.

6. 1 процент клиентов теряется по причине смерти.

Нормальный показатель ежегодной текучести клиентов компании или продавца не должен превышать 18 процентов, и любая цифра выше этой должна становиться причиной для беспокойства. Другими словами, если вы не сумеете быстро заменить выбывших клиентов новыми, то рискуете всего через несколько лет полностью выпасть из бизнеса. За исключением смерти (1 процент) и переезда (3 процента) значительную долю остальных 14 процентов (9 процентов потерянных из-за разницы в ценах и 5 процентов ушедших к друзьям и родственникам) можно спасти благодаря профессионально агрессивной технике продаж и маркетинга. Покупателей, потерянных из-за равнодушия, недостатка заинтересованности и неудовлетворенных жалоб (82 процента), можно спасти с помощью хороших старомодных человеческих отношений.