Секреты заключения сделок

Если кто-нибудь отрицательно или пренебрежительно отзовется при вас о профессии продавца, вы должны посмотреть этому человеку в глаза и сказать: «Друг, ты зарабатываешь столько, сколько зарабатываешь, лишь потому, что я и тысячи таких, как я, работают продавцами». Это относится к любому, будь то почтальон или почтальонша, рядовой или генерал, учитель или директор школы. Наш уровень жизни достиг такой высоты благодаря системе свободного предпринимательства, а сердцем и душой этой системы является продавец. Несколько лет назад министр торговли Соединенных Штатов сказал, что нашей стране требуется как минимум еще 1 миллион профессиональных продавцов. Причина такого заявления очевидна. Когда продавец продает, колеса промышленности крутятся. Так и быть, я готов сознаться в том, что отношусь к прекрасной профессии продавца с предубеждением, но позвольте привести вам кое-какие исторические данные. Я верю, что они вызовут у вас чувство гордости за вашу профессию и помогут работать с еще большим воодушевлением, что, без сомнения, будет способствовать вашей карьере. Для этого давайте внимательно посмотрим на такую страну, как Куба.

Когда Кастро пришел к власти, не было никаких карточек, не было дефицита, остров буквально кишел продавцами и Куба была полностью самодостаточной страной. Сегодня продавцов там нет. Практически все товары лимитированы, а многих вещей нельзя купить ни за какие деньги. На мое замечание о том, что на острове нет продавцов, кое-кто может возразить: «Но, Зиг, ведь если нет излишков, то и продавцы не нужны». Однако интересно было бы знать, почему когда у них были продавцы, то были и излишки. Причина проста. Продавцы создают рабочие места и возможности. Они строят промышленность и обеспечивают процветание.

Продавцы – отличные ребята

Как только средний человек поймет, какую роль играет продавец, наша задача станет намного легче. Как только продавец осознает важность своей профессии, его роль в ней начнет вызывать у него еще большее воодушевление. С социальной точки зрения, мы с полным правом можем называться лучшей частью среднего класса Америки. Среди нас высок процент активных избирателей, исправных налогоплательщиков и активных прихожан. Показатель разводов в нашей среде – один из самых низких, а показатель самоубийств ниже, чем в любой другой профессии. Будучи продавцом, вы имеете честь принадлежать к представителям весьма благородной профессии.

Здесь у вас может возникнуть естественный вопрос: «Если все эти факты правдивы, то почему у такого большого количества людей сложился негативный образ продавца?» На мой взгляд, для этого есть несколько причин. Своей плохой славой профессия во многом обязана многочисленным, в прошлом непрофессиональным, «деловым» личностям, так называемым «толкачам-янки».

С той поры у многих людей сохранилось мнение о том, что «хороший» продавец – это человек, способный заставить другого купить то, что ему не нужно, или – что еще хуже – заставить человека захотеть купить что-нибудь такое, что ему вовсе ни к чему. В те времена средний покупатель не понимал (многие из них не понимают и сейчас), что профессиональный продавец – это советник, который идентифицирует потребности потенциального покупателя, а затем удовлетворяет их с помощью своих товаров, продуктов или услуг.

Гнусный пасквиль

Наши проблемы усугубились, когда Артур Миллер сочинил гнусный пасквиль под названием «Смерть торговца». Эта пьеса не только имела длительный успех на Бродвее, но, что невероятно, была показана по телевидению – не один, не два, а целых три раза! Вилли Ломан, продавец и главный герой, являл собой олицетворение законченного неудачника. Отпетый мошенник «профессор» Гарольд Хилл из «Музыкального человека» получил почти такую же популярность, как бедняга Вилли. В умах миллионов американцев эти два человека стали типичными представителями профессии продавца. Ничего более далекого от правды даже вообразить невозможно!

Как продавцы, мы должны в придачу к продаваемому товару или услуге продать еще как минимум две вещи. Как бесплатное приложение мы должны «продать» дух свободного предпринимательства. Кроме того, нам нужно «продать» рабочим и владельцам предприятий, выпускающих наши товары, идею того, что в самых лучших интересах каждой из сторон – посвятить все восемь часов рабочего дня выпуску высококачественных товаров по самым привлекательным ценам, чтобы продавцы могли продавать с еще большей уверенностью и решать еще больше проблем. Американский потребитель желает – даже требует – иметь самый лучший товар по самой лучшей цене, чтобы моя и ваша семьи могли получить наибольшую выгоду.

Гарантия занятости, долголетие и самовыражение