Секреты заключения сделок

«R» символизирует «reserve» (резерв – физический, психологический и духовный)

«T» символизирует «tough» (сильный, а самое сильное чувство – это любовь)

Из начальных букв складывается слово HEART, а это значит, что сердце вашей карьеры – ваше собственное сердце и если у вас с ним все в порядке, то и с карьерой продавца тоже все будет в порядке.

Часть III профессиональный продавец

Цели

Научиться реагировать позитивно и избегать негативной реакции.

Определить разницу между профессиональным продавцом и непрофессионалом, высокоэффективным и посредственным исполнителем.

Познакомиться с несколькими настоящими профессионалами из самых разных сфер мира торговли, которые поделятся своим опытом применения некоторых методик и процедур.

Однозначно установить, что зубные врачи, строители, официанты, дизайнеры интерьеров, школьные учителя, операторы станций техобслуживания, дети и т. д. – все до одного являются продавцами.

Приемы

Прием «сорванная встреча»

Прием «привязка»

Прием «невыносимый ребенок»

Прием «дождливая погода»

Прием «комплимент»

Прием «про запас»

Прием Авраама Линкольна

Прием «продажа щенка»

Прием «предыдущая покупка»

Прием «ненавязчивый сервис»

Прием «заставьте гордиться»

Прием «дополнительный заказ»

Глава 16 Изучение и использование профессиональных технологий

Как вы реагируете: позитивно или негативно?

Надеюсь, при ответе на этот вопрос вы выбрали первый вариант, а не второй. Например, вы заболели и обратились к врачу. Врач выписывает вам рецепт и говорит зайти к нему завтра, чтобы он мог проверить как вы себя чувствуете. Когда на следующий день вы входите к нему в кабинет, он бросает на вас быстрый взгляд и говорит: «Нам придется выписать вам другой рецепт, потому что ваш организм отрицательно реагирует на лекарство». Негативные результаты никого не радуют – ни врача, ни пациента.

Или: вы пришли к нему на следующий день, и врач, бросив на вас быстрый взгляд, говорит: «Похоже, мы выписали вам правильное лекарство. Ваш организм реагирует на него положительно». Позитивные результаты радуют всех.

Вот что делает Джадж

В мире торговли – или, по большому счету, просто в мире – далеко не все, с чем мы сталкиваемся, носит позитивный характер. Например, можно с уверенностью сказать, что 99 процентов продавцов, которые хоть раз в жизни что-нибудь продали – за исключением разве что тех, кто работает за прилавком в розничном магазине, – хорошо знакомы с таким явлением, как сорванная встреча с покупателем. Особенно часто с ним сталкиваются те, кто занимается прямыми продажами, страхованием жизни, недвижимостью и автомобилями. Почти с такой же уверенностью можно утверждать, что большинство продавцов реагируют на срыв встречи негативно, проявляя признаки раздражения, растерянности, разочарования или всех этих трех чувств сразу.

У моего брата Джаджа Зиглара, который в 1964 году побил национальный рекорд продаж того времени для «Saladmaster Corporation», продав кухонную посуду на сумму, превышающую 104 тысячи долларов, была совершенно уникальная позитивная реакция на несостоявшиеся встречи. Он проводил демонстрации кухонной посуды, в ходе которых готовил большое количество блюд для нескольких супружеских пар, приглашенных хозяйкой на это мероприятие, а затем с каждой из пар договаривался о встречах у них дома на следующий день.

Иногда, придя в назначенное время, он никого не заставал. В таких случаях, вместо того чтобы отреагировать негативно и проявить растерянность, разочарование или раздражение, Джадж реагировал позитивно, говоря себе: «Отлично! Ну вот, еще одна продажа у меня в кармане!»

Прием «сорванная встреча»

На следующий день в то же самое время, что и в предыдущий, он снова стоял у двери. Когда хозяин или хозяйка открывали ему, Джадж сразу же начинал извиняться: «Прошу прощения за то, что вчера наша встреча не состоялась. Я сделал все, что мог, чтобы встретиться с вами, но обстоятельства не позволили». Он был на 100 процентов честен. Джон сделал все, что мог, чтобы встретиться с ними. Он пришел в назначенное время.

Как отмечает Джадж, просто невероятно, сколько совершенно взрослых людей позволяли ему взять на себя вину за их невежливость. В этот момент он уже точно знал, что успешная продажа гарантирована. И вот почему. Если у них не хватило храбрости встретиться с ним и сказать «нет» в назначенное время, значит, они были психологически не готовы противостоять такому, как он, хорошо подготовленному профессиональному продавцу, вооруженному исключительно сильной мотивацией и энтузиазмом. Такая позитивная реакция очень просто объясняет, почему он установил рекорд.