Секреты заключения сделок

Здесь я хотел бы остановиться и подчеркнуть, что главная причина столь высокой мотивации заключалась в его искренней вере в то, что семья, с которой он встречался, не просто отчаянно нуждалась, а обязана была обзавестись его набором посуды. Он знал, что эта посуда сэкономит им деньги, труд и самое главное – пищевую ценность продуктов для их детей. В нем чувствовалось поистине миссионерское рвение к продаже своего товара. Кроме того, он понимал человеческую натуру и реальную причину, по которой они сорвали встречу. Мы подробно рассмотрели эту ситуацию в первой части книги и пришли к выводу, что супруги действительно хотели купить посуду, но не считали, что могут себе это позволить, и боялись, что у них не хватит решимости сказать «нет» своему желанию. Решение – сорвать встречу с продавцом. Прошу запомнить: вот по этой причине, мои друзья-продавцы, вам необходимо развивать в себе чувство эмпатии, о котором мы говорили в 8-й главе.

Прием «невыносимый ребенок»

И это еще не все. Большинство представителей промышленных фирм реагируют негативно и расстраиваются или теряются, когда маленький ребенок срывает демонстрацию, забираясь в чемодан с образцами или в кейс с бумагами и разбрасывая содержимое по дому. Часто в таких случаях родители довольно робко, с жалостными нотками в голосе начинают увещевать ребенка: «Ну что же ты, сынок. Нельзя трогать бумаги дяди-продавца».

Иногда муж поворачивается к жене и говорит: «Дорогая, этот ребенок просто невыносим! Сделай с ним что-нибудь!» В ответ на это жена, как правило, встает и уводит ребенка прочь, приказав ему оставаться в своей комнате. Через три минуты сорванец снова роется в чемодане и наводит там «образцовый порядок». Отец с матерью в отчаянии рвут на себе волосы, заламывают руки, кричат на ребенка и умоляют его вести себя как следует.

По словам Джаджа Зиглара, в этот момент он понимает, что дело в шляпе. Причина та же. Если они не могут сказать «нет» трехлетнему ребенку, то как они смогут отказать такому, как он, хорошо подготовленному профессиональному продавцу, вооруженному исключительно сильной мотивацией и энтузиазмом? Джаджу становится ясно, что родители любят своего ребенка недостаточно сильно, чтобы заставить его соблюдать дисциплину. Он (Джадж) любит детей, всех детей, а особенно тех, которые обделены родительским вниманием. Он объясняет ситуацию так: «Когда я вижу, что этот “невыносимый” ребенок обделен возможностью получить выгоду от любви к дисциплине, это только укрепляет мою уверенность в том, что он должен получить хотя бы шанс на качественную и питательную пищу для здорового тела».

Разумеется, этот пример демонстрирует главным образом отношение к продаже, но в то же время тут не обошлось без хорошего понимания человеческой природы и простого здравого смысла. Если разобраться, то именно их чаще всего использует хорошо мотивированный, тренированный профессиональный продавец. И он продолжает работать над своим стилем мышления и отношением до тех пор, пока не научится правильно оценивать ситуации в процессе продажи и реагировать на них положительно, а не отрицательно.

Глава 17 Характерные черты профессионального продавца

Так как я постоянно подчеркиваю, что самая важная часть процесса продажи – это профессиональный продавец, давайте попробуем узнать, что же он из себя представляет. Во-первых, он прекрасно понимает, что думать людей заставляет логика, но действуют они под влиянием эмоции. Он знает, что, используя в ходе презентации только логику, рискует получить самого «подкованного» покупателя в городе, который выйдет на улицу и купит у кого-нибудь другого. Если же он проведет презентацию только на эмоциях, то продажа, вероятнее всего, состоится, но, к сожалению, так же велика вероятность того, что покупатель аннулирует заказ. Но в то же время он понимает, что презентация, проведенная с использованием логики и эмоций, скорее всего, принесет ему продажу в тот же день, а покупателю – удовольствие в будущем.

Профессионал понимает, что логика воздействует на зрение и взывает в первую очередь к глазу. Вот почему при каждой возможности мы не только говорим человеку, что ему могут дать наши товары, но и одновременно показываем, на что они способны.

По своей природе мы склонны больше верить своим глазам, чем ушам. Глаза не зря называют окнами души: мозг верит тому, что видит. Глаза – единственные из органов чувств, непосредственно соединяющиеся с мозгом. По этой причине мы с большей готовностью соглашаемся с тем, что видим, чем с тем, что слышим. Однако на поступки нас толкает именно то, что мы слышим. Помните: наш «чувствующий» мозг в 10 раз больше нашего «думающего» мозга, и поэтому если вы будете «говорить» и одновременно «показывать», то ваши шансы на успешную продажу возрастут многократно.

Экстраверт или интроверт