Секреты заключения сделок

Рекомендация. Этот фактор, особенно при проведении первой сделки, играет решающую роль. Как вы узнаете из следующей главы, Чак Беллоуз сумел продать мне «кадиллак», предъявив такую сильную рекомендацию, что я отправился на встречу с ним в полной готовности поверить ему, довериться ему и – да, купить у него. Профессионал всегда создает себе репутацию. Хорошие рекомендации – это самый легкий (и к тому же самый надежный) способ построения карьеры в торговле.

В заключение

Профессионал умело высказывает свои намерения и легко прочитывает то, что говорит ему покупатель. По мнению некоторых экспертов, в том, что мы говорим, содержится лишь 7 процентов убеждающей силы сообщения. В том, как мы это говорим, содержится 38 процентов, остальные 55 процентов приходятся на язык тела. Имея это в виду, профессионал учится использовать язык тела и речевые модуляции. Он заучивает и использует слова, которые способствуют продаже, и избегает бесполезных слов (эту грань профессионального мастерства мы подробно разберем в 22-й главе).

Профессионал – созидатель, а не разрушитель. Он создает своих коллег-продавцов. Создает свою страну, свою компанию. Профессионал постоянно испытывает легкое недовольство собой, которое он инстинктивно преобразует во вдохновляющую неудовлетворенность, представляющую собой одну из самых мощных сил, которые мы можем обуздать и направить на достижение успеха в профессиональной торговле.

Глава 18 Знакомьтесь, это – профессионал

Давайте поближе познакомимся с настоящим профессионалом из мира торговли. Я верю, что в этой истории вы найдете столько же специфических моментов, процедур и технологий, сколько в истории любого другого продавца. Познакомиться с ней полезно всем продавцам, а содержащиеся в ней уроки психологии и убеждения могут принести пользу каждому любителю или профессионалу, которому когда-либо приходилось «продавать» какую-нибудь идею. Короче говоря, она поможет вам как в личном, так и в профессиональном плане.

В этой истории рассказывается о том, как использовать интонацию, как правильно ставить вопросы, насколько важны профессиональные навыки и личность продавца, как эффективно провести решающий этап переговоров, как пересесть со стула продавца на стул покупателя, как подвести покупателей к новым решениям, как снизить цену, чтобы она не играла слишком большой роли, как и почему вы должны продавать в первую очередь ценность товара. История расскажет вам о шагах, которые следует предпринять, чтобы покупатель перестал волноваться о предыдущих неудачных покупках, о важности постобслуживания для построения карьеры продавца, о том, как использовать прием Авраама Линкольна, чтобы убедить покупателя сделать решающий шаг, как мягко укорить нерешительного покупателя и еще о многом другом.

Люди запоминают истории

Как вы уже заметили, «Секреты заключения сделок» содержат очень много историй о продажах. Я рассказываю их по двум веским причинам. Во-первых, при чтении истории вам легче удержать мысли на месте (при условии, что я рассказываю интересно). Во-вторых, они лучше запоминаются, и когда вы начнете вспоминать сюжет, то вместе с ним в памяти всплывут основные моменты и технологии, которым эта история учит. Поскольку вы можете использовать только то, что помните, то обучение технологиям с помощью историй из жизни и аналогий является самым эффективным из всех когда-либо придуманных методов. Как вы, возможно, знаете, эту процедуру мастерски использовал плотник из Галилеи, который был величайшим продавцом и величайшим учителем.

Как учитель и тренинг-менеджер, я полностью осознаю тот факт, что, если ученик не научился, значит, учитель его не научил. Я хочу, чтобы эта книга предоставила вам информацию и сделала вас лучше как человека и как продавца, чтобы она сделала вас более профессиональным и более продуктивным. Единственное, что она может сделать для достижения этих целей, – это научить вас эффективным технологиям и вдохновить вас на их использование. Именно по этой причине я рассказываю истории и использую так много примеров из жизни.

В ноябре 1975 года я решил купить новую машину и, так как мне особенно нравился «кадиллак» 76-го года, посетил два агентства, чтобы прицениться. Я провожу за рулем очень мало времени, меняю машины раз в 5–6 лет и поэтому не особенно торопился «купить сегодня». В телефонном разговоре с одним моим приятелем-бизнесменом речь у нас зашла о машинах и я поделился желанием купить новый «кадиллак». Он тут же порекомендовал мне обратиться к Чаку Беллоузу в агентство «Rodger Meier Cadillac».