Секреты заключения сделок

Когда Чак, улыбаясь, заруливал на стоянку, должен сознаться, у меня в голове мелькнула нескромная мысль. (Но я хочу подчеркнуть, что не позволил ей оставаться там долго и быстренько прогнал прочь!) Мой мозг обожгло слово «обокрали». (Я посчитал, что он так «запал» на мою четырехлетнюю машину, что собирается доплатить мне за обмен!) Мысль действительно нескромная, но еще раз напоминаю вам, что я был потенциальным покупателем и поэтому думал как покупатель.

Чтобы вы правильно оценили ситуацию, напоминаю вам еще и еще раз, что если вы хотите овладеть высотами профессии продавца, то должны всегда в каждой ситуации думать и как продавец, и как покупатель.

Как потенциальный покупатель, я подумал про себя: «Ему нравится моя машина. Голову дам на отсечение, что он отвалит мне за нее фантастические деньги!» Машина остановилась, и Чак вышел. Голову на отсечение не дам, но мне кажется, что старина Чак брал уроки драматического искусства. Он вышел из машины, закрыл дверь, отступил на шаг и просто покачал головой. Затем, словно все еще не веря, он открыл дверь и закрыл ее снова. Ему явно нравилась эта великолепная машина, получить которую он мог в результате обмена.

Вытащите на свет невысказанные возражения

Он взглянул на меня и повторил то, что говорил раньше: «Знаете, мистер Зиглар, это в самом деле одна из самых классных машин, что мне когда-либо доводилось видеть! Кстати, внутри она еще в лучшем состоянии, чем снаружи. Сразу видно: она была в хороших руках». Зиг: «Большое спасибо, Чак». Чак продолжил: «Собственно говоря, я не совсем понимаю. Пожалуйста, поймите меня правильно, я действительно очень рад, что вы здесь, но мне интересно, почему вы хотите сменить такую классную машину».

Те из вас, кто непосредственно связан с миром торговли, особенно если опыт у вас пока еще небольшой, могут посчитать, что этот вопрос сильно попахивает негативизмом. Зиг пригоняет машину-четырехлетку, чтобы сменить ее на новую, а Чак спрашивает, почему он хочет сделать это прямо сейчас. Но лично я считаю, что никакого негативизма в нем нет, наоборот, это явный признак компетентного и уверенного в себе профессионала.

И вот почему. Если в ходе продажи могут возникнуть возражения, то неизмеримо лучше выявить их в ходе презентации, чем столкнуться с ними в самом конце встречи. Если вы, продавец, сумеете вытащить на свет божий какое-то возражение в начале встречи, то в процессе продажи сможете занять наступательную, а не оборонительную позицию.

Вернемся к Чаку

Когда Чак спросил: «Почему вы хотите сменить эту машину?» – я взглянул на него, улыбнулся и ответил: «Что ж, Чак, говоря по правде, через три недели мы собираемся всей семьей на Миссисипи, и я думаю, что неплохо бы приехать туда на новеньком “кадиллаке”». Чак наверняка тоже подумал, что это отличная идея, но ничего не сказал. (Это ему было не нужно – я только что зарядил второй ствол его торгового дробовика!) Он просто вытащил блокнот (с самого начала книги я повторяю, что блокнот должен всегда быть у вас под рукой) и начал подсчитывать. На лице у него была широкая улыбка, и поэтому моя уверенность в том, что я получу действительно хорошее предложение, возросла еще больше.

С неба на землю и снова на небо

К сожалению, это ощущение продлилось недолго, потому что через несколько секунд его ослепительная улыбка начала таять, а лицо постепенно приняло нейтральное выражение. Я смотрел на угасающую улыбку и думал: «Только не это! Он наткнулся на какое-то препятствие, а может, даже нашел какой-то подвох», – и мое сердце сжала тревога. Он продолжал подсчитывать, и через несколько минут нейтральное выражение на его лице сменилось выражением крайнего уныния! Должен сказать, что никогда в жизни мне не доводилось видеть такой высокой концентрации уныния на такой маленькой поверхности! Сердце у меня ушло в пятки. Я подумал (точнее, сказал себе): «Ну все! Он понял, что ничего не получится, и теперь мне ни за что не видать этот прекрасный новый “кадиллак”, который я уже успел полюбить!»

Ретроспективно я понимаю, что должен был проявить больше позитивизма, особенно принимая во внимание мою репутацию неисправимого оптимиста. Фактически, я был виноват в том, что подвел Чака Беллоуза, а я не должен был этого делать, потому что, помимо прочего, он оказался бойцом! Я имею в виду, что он склонился над блокнотом и продолжал считать, пересчитывать и снова считать. Наконец выражение уныния на его лице начало опять меняться на нейтральное, и я поймал себя на том, что подбадриваю его: «Ладно, Чак, перестань, хватит!» Но, дай Бог ему здоровья, он продолжал свое дело.