Секреты заключения сделок

Особая осторожность и такт необходимы в случаях, когда покупатель говорит о своей предыдущей покупке что-нибудь негативное (такт, как вы, возможно, знаете, – это искусство понимания, когда следует показать свою силу и когда не следует умалять своих достоинств). Выражая свое согласие с такими заявлениями, как «Подумать только, как они меня надули!» или «Да они просто обвели меня вокруг пальца!», вы рискуете пустить весь труд насмарку.

Например, если вы скажете: «Похоже, они поступили с вами не совсем честно» или «Тут я согласен, они вас облапошили», то такие комментарии наведут вашего покупателя на мысль: «Что правда, то правда. Они меня надули. Но, приятель, за тобой я буду смотреть в оба, и тебе уж точно не удастся оставить меня в дураках!» Когда вы непочтительно отзываетесь о предыдущей покупке вашего потенциального покупателя или о продавце, с которым он имел дело в прошлый раз, то тем самым зажигаете красный сигнал опасности, заставляющий покупателя относиться к вам настороженно.

Как поступить, когда ваш покупатель негативно отзывается о предыдущей покупке? Попробуйте вот что. Посмотрите ему прямо в глаза и спокойно скажите: «Мистер Покупатель, если говорить о прошлом, то я уверен, что большинство из нас были бы рады изменить некоторые из наших решений, если бы нам представилась такая возможность. Однако в то время, когда вы принимали это решение, в обстоятельствах, сложившихся на тот момент, и на основании той информации, которой вы располагали, мне думается: большинство из нас приняли бы то же самое решение, что и вы, поэтому не вижу никакого смысла переживать из-за того, что случилось так давно».

Лучший способ подтолкнуть потенциального покупателя к принятию нового решения – это пробудить в нем чувство удовлетворения старым решением.

Заставьте покупателя почувствовать удовлетворение

Весь вопрос в том, насколько вы честны с покупателем. Ответ становится очевидным, когда вы ответите: приходилось ли вам совершать такую покупку, о которой вы потом жалели? Постарайтесь припомнить. Вы купили потому, что считали такое решение правильным. Когда вы приобретаете что-нибудь значительное, то делаете это потому, что считаете такую сделку «хорошей» и выгодной для вас? А теперь вспомните, что в тот момент, когда ваш покупатель совершал покупку, он чувствовал себя точно так же.

Используя эту процедуру, Чак старался заставить меня почувствовать удовлетворение. Он хвалил мой прекрасный четырехлетний «Oldsmobile Regency», но это еще не все. Задав вопрос о том, какую доплату я считаю справедливой, он попытался в самом начале встречи выяснить, насколько перспективным покупателем я являюсь. Он знал, что если я предложу 500 долларов за обмен на новую машину, то он просто теряет со мной время и ему будет лучше всего закончить переговоры.

Тот же стадион – та же игра

Похожую ситуацию можно встретить в сфере торговли недвижимостью. Например, дом оценивается в 195 тысяч долларов, а покупатель говорит: «Предлагаю 95 тысяч». Агент по недвижимости понимает, что перед ним человек, который не купит, потому что такое несерьезное предложение означает, что они играют не только на разных стадионах, но и в разные игры! Вы должны выяснить этот вопрос как можно быстрее, чтобы принять разумное решение относительно того, стоит ли вам терять время на того, кто перед вами, или лучше поискать кого-нибудь другого. Именно это Чак и делал.

Задав вопрос «Мистер Зиглар, а какую доплату вы посчитали бы справедливой?», Чак должен был получить ответ, необходимый ему, чтобы решить, насколько реальным покупателем является его собеседник. Зиг: «Знаете, Чак, мне всегда нравились круглые цифры, и мне думается, что 7 тысяч долларов были бы достаточной доплатой за обмен этих двух машин (пауза), включая налоги и издержки».

Чак посмотрел на меня с легким недоумением и сказал: «Мистер Зиглар, вы просите о невозможном. Сначала вы просите скидку в 385 долларов, а затем прибавляете к ней примерно 350 долларов налогов и издержек. Итого выходит 735 долларов, и я не думаю, что у вас есть хотя бы один шанс из миллиона заинтересовать нашу компанию этим предложением. (Пауза.) Но, мистер Зиглар, позвольте задать вам вопрос. Если – что, конечно, сомнительно – мы все же примем ваше предложение, готовы ли вы выехать отсюда на этом прекрасном новеньком “Sedan de Ville” прямо сейчас?»

Он знает свое дело

Внезапно меня осенило: «Этот парень знает, как продавать машины!» Кроме того, мне пришло в голову, что если кто-то (я) немедленно не предпримет решительных мер, то через минуту он что-то у кого-то (у него) купит!