Секреты заключения сделок

Когда компания или отдельный человек идет на один компромисс, будь то вопрос цены или принципа, вы можете поставить свой последний десятицентовик на то, что прямо за углом вас ждет следующий компромисс.

Зиг: «Чак, вчера вечером на меня произвело большое впечатление то, с какой проницательностью вы поверили в мою честность. Я подумал, что вы “попали в точку”, и раз я человек слова, то сделаю в точности то, что обещал». Чак: «Мистер Зиглар, вы хотите сказать, что не пойдете выше 7 тысяч?» Зиг: «Чак, мы не видим друг друга, но, похоже, хорошо слышим. Именно это я и хотел сказать». Чак: «Я перезвоню вам через пару минут». Он перезвонил и спросил: «Вы хотите, чтобы я пригнал ее или вы приедете сюда и заберете ее сами?» Зиг: «Чак, мне нравится, когда мне доставляют мои машины». Чак: «Через пару минут буду у вас».

Два важных момента в заключение истории: во-первых, когда я начал отказываться от собственного предложения, Чак не пытался торговаться. Он знал, что если сделает это, то я попытаюсь сбить цену еще больше. Момент второй: даже несмотря на то, что Чак впервые увидел меня за день до продажи, в действительности он начал продавать мне эту машину на 22 года раньше, когда принял решение сделать карьеру на продаже машин фирмы «Cadillac».

Чак знал, что для этого ему придется сделать две вещи. Во-первых, ему нужно было сформировать круг лояльных покупателей, чтобы он мог время от времени продавать машины одним и тем же людям. Во-вторых, он знал, что должен убедить своих постоянных клиентов присылать к нему других. О том, насколько он преуспел, говорит тот факт, что большую часть его бизнеса составляют повторные покупки. Это особенно поразительно, если принять во внимание, что мы живем в исключительно мобильном мире и многие из его покупателей переезжают в другие города. Первоначальной причиной моего обращения к Чаку стала рекомендация одного из его постоянных клиентов.

Очень важно и то, как он этого добился. Во-первых, он построил свою карьеру на честности. Лично я пришел к нему не для того, чтобы посмотреть на «кадиллак». Я уже успел посмотреть на него в двух других агентствах. Я уже «запал» на эту машину и пришел к Чаку, чтобы купить ее в случае, если мы сможем договориться о финансовых деталях. Я знал, что могу доверять Чаку, а доверие – это самый важный ингредиент сделки. Во-вторых, Чак проявил исключительный профессионализм в вопросе постобслуживания. Через 10 дней после покупки он заехал ко мне, чтобы своими глазами убедиться, насколько мне понравилась машина, спросить, чем еще он может быть мне полезен, и сказать: «Да, кстати, может, у вас есть друзья, с которыми я мог бы обсудить нашу новую модель?»

Когда я заехал на первый техосмотр, то первым человеком, которого я увидел еще до того, как успел заглушить мотор, был Чак Беллоуз. Он спросил, чем может мне помочь. И это еще не все. Периодически Чак звонил мне просто для того, чтобы сказать: «Привет, как дела? И, кстати, может быть, вы знаете кого-нибудь, кому…?» Разумеется, он старался удержать свое имя у меня на слуху, чтобы, когда придет время снова менять машину, я сразу подумал о нем.

Чак Беллоуз – профессионал. Одетый опрятно и консервативно, он поддерживает имидж друга и советника, который с радостью поможет выбрать машину, лучше всего соответствующую вашим потребностям, а потом сделает все, чтобы вы получили удовольствие от своего выбора. Это хороший подход к продаже, позволяющий приобрести одновременно и покупателя, и друга. Это способ продать больше сейчас и еще больше – потом. Только так, мои друзья-продавцы, можно сделать карьеру.

Глава 19 Каждый человек – продавец, и всё продается

Этот зубной врач – профессиональный продавец

Одним из настоящих профессионалов торгового бизнеса является мой друг, доктор Том Макдугал. Он зубной врач, и притом превосходный. Том выступает перед дантистами всей страны с лекциями о том, как создать успешную практику. Так же, как все настоящие профессионалы, он на деле применяет то, что проповедует.

Во время моего первого визита к Тому регистратор в приемной проявила сердечность, дружелюбие и энтузиазм. Медсестра вручила мне бланки нового посетителя и предложила присесть в приемной. Почти сразу после того, как я заполнил формы, пришла другая медсестра и провела меня в лечебный кабинет для предварительного осмотра.