Серьезный разговор об ответственности. Что делать с обманутыми ожиданиями, нарушенными обещаниями и некорректным поведением

Кэли. Мне кажется, мы с детьми осложняем тебе жизнь. С каждым днем все становится только хуже, я не вижу никакого просвета. (Создание атмосферы безопасности: женщина выказывает уважение и объясняет свою цель.)

Я хочу поговорить с тобой в течение этого часа. Надеюсь, мы еще найдем хотя бы искру чувства, которое было между нами всего год назад. (Дополнительная безопасность и общая цель.)

Если не поговорить, мы вряд ли сможем продолжать так жить дальше. (Она делает незаметное заметным, показывает закономерные последствия, которые важны для Гэри.)

Гэри. Ты мне угрожаешь? (Последнюю фразу он воспринимает как эмоциональный шантаж.)

Кэли. Нет. Мне жаль, что у тебя создается такое ощущение. Не думай, что я на тебя нападаю. Я просто хочу искренне поговорить о том, что меня очень беспокоит. (Она отступает от содержания и восстанавливает безопасность с помощью противопоставления.)

Давай смотреть правде в глаза: в последние несколько месяцев мы отдалились друг от друга. Думаю, нам обоим больно от этого. Мне кажется, эту проблему нельзя решить, если просто отмалчиваться. (Она рассказывает о закономерных последствиях, о неприятном моменте, разговоре, который принесет преимущества в будущем.)

Нам не обязательно говорить сейчас, но без этого не обойтись, потому что все и так плохо, а станет только хуже. Боюсь, в конце концов мы оба решим, что друг без друга нам будет лучше. (Она связывает сиюминутное преимущество – отсутствие разговора – с болезненными последствиями в долгосрочном плане.)

Мне даже думать об этом больно. (Она отходит от содержания и старается показать, что не нужно путать закономерные последствия с угрозой.)

Гэри. Хорошо, попробуем. Но если ты опять будешь говорить мне, что не стоит требовать от детей соблюдения правил и я должен смириться с тем, что они устраивают бардак дома, я умываю руки. (Он переходит в нападение – угрожает, поскольку все еще не чувствует себя в безопасности. Гэри подозревает, что его будут обвинять. Кэли понимает это и не реагирует на угрозу. Вместо этого она усиливает ощущение безопасности.)

Кэли. Знаю, что говорила это много раз. Я была не права. Я защищала детей, а получается, что обвиняла и не слушала тебя. Думаю, если мы сможем это обсудить, то снова сблизимся. Сейчас тебе удобно?

Гэри. Пожалуй. Так с чего мы начнем?

Резюме

Мы описали несоответствие между поступками и ожиданиями и теперь слушаем собеседника. Нам нужно понять, в чем причина проблемы – в мотивации или в отсутствии возможности. (В этой главе мы рассмотрели мотивационную сторону модели.) Если собеседник не мотивирован, наша задача – сделать так, чтобы он захотел выполнить порученное дело.

• Мотивируйте последствиями. Мотивировать не означает совершать какие-то действия по отношению к другому человеку. Людей мотивируют собственные желания и последствия их действий, которые они способны предвидеть. И поскольку каждый поступок ведет к ряду последствий, действуют они на основе всех этих соображений.

• Изучите закономерные последствия. Начните с объяснения закономерных последствий. В бизнесе это обычно силы, влияющие на других работников, клиентов, акционеров, общество и органы государственного регулирования.

• Приведите метод в соответствие с обстоятельствами. Если собеседник готов прислушаться к вашему мнению, объясните ему, что нужно сделать и почему. Если же вы имеете дело с тем, кто сопротивляется, несмотря на все ваши усилия, не поддавайтесь искушению применить силу. Найдите аргументы, имеющие для него значение.

• Закончите на хорошей ноте. В завершение разговора определите, кто, что и когда будет делать. Затем установите сроки проверки.

Дополнительные ресурсы

Пытаетесь мотивировать собеседника? В приложении В мы рассказываем о том, как мотивировать похвалой.

Что дальше?

Давайте учиться дальше. На этот раз мы обратимся ко второй части нашей модели шести источников. Мы узнаем, что делать, если у собеседника есть мотивация, но по каким-то причинам он не действует.