Шиноман. Первые шаги в мире ШИН. Руководство начинающего менеджера. Часть 1

Например, менеджер сообщает РОПу информацию о том, что клиент не оплатит долги в срок и просрочка будет не меньше месяца, после чего просто перестает что-либо узнавать у этого клиента и в целом ведет себя по принципу «я не я и лошадь не моя». А с какого это перепуга, простите? Ты, мил человек, премию-то получаешь от работы с этим клиентом или нет? А вообще кто с этим клиентом-то работает? Ах, ты и получаешь, и работаешь с ним? Ну молодец, что тут сказать-то… Тогда один простой и логичный вопрос… Если ты и премию получаешь за него, и сам говоришь, что с ним работаешь, то с чего вдруг ты решаешь, что никакие проблемы, связанные с этим клиентом, тебя не касаются? Ты думал, что оповестил РОПа об этом и можно вообще на все забить? Конечно, нет! И пока дело с этой просрочкой не дойдет до суда, не дай Бог, конечно, это ПОЛНОСТЬЮ твоя ответственность и ты должен быть готов дать актуальную информацию по ней в любой день, когда тебя спросит об этом РОП или другой руководитель. Поэтому веди своих клиентов качественно при любых сложностях и всегда старайся решать все в пользу качественной продажи, в чем тебе поможет РОП.

Александр Сергеевич, кстати, и сам продает неплохо, если успевает этим заниматься и если вдруг отдел не тянет план. Да-да, и такое тоже бывает, мы ведь в реальности и планы не всегда делаются легко и просто. Иногда нужно не просто вспотеть, а предложить самые невозможные варианты клиентам и искать те самые моменты, которые все-таки позволят сделать продажу, и не просто продажу, а продажу в большем объеме. АС запросто может придумать варианты, как превратить заявку на 1 млн рублей в отгрузку на 2, а то и 3 миллиона. Да, у тебя пока нет таких сумм, но даже самую небольшую заявку можно удвоить, просто предлагая дополнительные варианты товара или услуг своему клиенту и общаясь с ним.

Главное – предлагать варианты. Ведь если у тебя в кармане даже кусок золота, который ты хочешь продать или вовсе отдать даром, об этом никто не узнает, если ты его НЕ ПРЕДЛОЖИШЬ.

У АС довольно простые требования, и если их выполнять, то сможешь не просто хорошо заработать, а получить дополнительные приятности вроде поездок на выставки, на заводы-производители, а возможно, даже в другие страны к потенциальным поставщикам.

Если говорить о требованиях, то, кроме «отношения к работе», есть вполне измеримые показатели, которые ты сам можешь контролировать и понимать, как много ты продашь за тот или иной период.

Вот самые основные из них:

Целевые исходящие звонки – если их нет или их мало (до 10), то у тебя НЕ БУДЕТ продаж в принципе. Минимальный порог для ожидаемых от тебя продаж на должности менеджера начинается от 30 звонков. В этом случае ты сможешь начать делать плановые отгрузки и быстро набираться практического опыта. Если потенциальный менеджер не готов к этому, то даже начинать работать не стоит.

Целевые еженедельные встречи – если ты НЕ встречаешься с клиентами, то в этом бизнесе у тебя не будет продаж. Очень много строится на личном взаимоотношении и взгляде «глаза в глаза». Ездишь на встречи реже одного дня в неделю? Будут пробуксовки в переговорах и замедление продаж. Если потенциальный менеджер не готов к этому, то даже начинать работать не стоит.

Аналитика потенциала клиентов (по-простому это понимание и знание своего клиента) – если ты НЕ анализируешь своих клиентов на всех стадиях работы с ними, то работа менеджера не для тебя. Самое главное – помнить, что мы живем в динамике и все постоянно изменяется. В том числе и наши клиенты, у которых меняется парк, сотрудники, директора, поставщики, и прочее, и прочее. Если потенциальный менеджер не готов к этому, то даже начинать работать не стоит.

Как только ты перестанешь заниматься любым из указанных пунктов, твои продажи начнут падать, а возможно, и остановятся совсем.

Я бы даже сравнил это с пирамидой потребностей Маслоу, в которой на самом фундаментальном и базовом уровне находятся физиологические потребности (еда, вода и пр.). Если ты и ли я не ели несколько дней, то нам все равно, на какой тарелке подадут мясо и будет ли рядом салфетка. Сожрем как миленькие и будем причмокивать, пока сок от мяса течет по подбородку прямо за шиворот. Нам физически необходимо удовлетворить потребность в еде – и мы едим! А остальное уже потом.

Так вот, звонки, встречи, аналитика – это и есть твои фундаментальные и базовые задачи. Без них все остальное – это лирика и пустые разговоры. Можно бесконечно рассуждать о том, как было бы здорово продавать много и больше зарабатывать, но, пока трубка твоего телефона молчит, никаких продаж не будет. Пока ты не поедешь договариваться и узнавать новую информацию о клиенте для расширения вариантов сотрудничества с ним, продаж не будет. Пока ты не станешь анализировать клиента перед звонками и в процессе дальнейшего общения с ним, продаж не будет.

Вот так это работает – и никак иначе. Проверено десятилетиями:)