Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Мы знаем, что денег мало всегда. И клиент об этом нашем знании тоже догадывается. Если искать в такой формулировке некий ритуальный смысл, то он будет однозначным. Другими словами, клиент говорит об отсутствии денег только для того, чтобы получить наше понимание этого прискорбного факта. Вот это понимание мы и обязаны ему дать.

Прием № 165. Провоцируй: «Вы ведь легко видите вашу выгоду!..»

Это называется «подмазыванием аргумента». Этот прием — из обоймы программирующих утверждений следующего типа:

— Вы же понимаете, как это выгодно!

— Вы же чувствуете, насколько эффективно это предложение!

— Вы же осознаете рентабельность такого приобретения!

Расчет на то, что клиент «сам легко увидит свою выгоду», особо незаменим в тех ситуациях, когда мы сами не можем ни увидеть, ни тем более объяснить его выгоды…

По технологии этот прием близок технике вопросов. Вопросы — вообще очень сильный манипулятивный инструмент, сопротивляться которому не очень легко:

— Вы чувствуете, как с каждым моим словом вам становится все легче и легче?

— Вы понимаете, что успешность реформ в России напрямую зависит от объема внешних кредитов?

Логичным продолжением этого рецепта являются так называемые выбор без выбора и подмазывание аргумента.

Прием № 166. Подмазывание аргумента: «Как вы понимаете…»

Усилить подобный заброс можно оборотами:

— Кто-то это не оценил бы, но уж вы-то!

— Не каждый это оценит, но вы-то понимаете.

— Далеко не все станут обращать внимание на такие тонкости, но уж для вас-то качество — значит многое.

— Это не всем бросается в глаза, но, как человек с опытом, вы наверняка обратите внимание на…

Использование такого мотива возможно даже тогда, когда именно этот клиент сути аргумента понять-то и не может.

Прием № 167. Сомнение в статусе

Есть множество сфер, в которых люди жаждут самоутверждения. Одна из них — статус. И она, возможно, одна из наиболее горячих. По крайней мере, мне известен случай, когда ради повышения статуса шли даже на ожирение.

Если наша продажа является плацдармом, на котором можно продемонстрировать свою статусность и право на принятие соответствующих решений, то непременно найдутся те, кто пойдет на приобретение или хлопоты о фирменной закупке, руководствуясь лишь этими мотивами…

Понятно, что произойдет, если доказательство соответствия статуса субъекта нашей манипуляции будет зависеть лишь от его способности принять соответствующее решение.

Прием № 168. Сомнение в платежеспособности

Вызов клиентской платежеспособности требует очень тонкой игры. Случаи, в которых продавец «пережал» по этому фактору, часты, и оканчиваются они плачевно: выносится вердикт о наличии грязной манипуляции, или надолго остается обида сродни классовой ненависти.

Этот фактор значительно слабее проявляется у закупщиков бюджетной сферы и там, где покупку ведет человек, работающий по найму.

Но все сразу резко меняется, как только по ту сторону прилавка оказывается маленькая, но финансово самостоятельная единица.

Особые возможности дают те сценарии, в которых участвуют потенциальные кредиторы или партнеры нашего клиента. Если покупка поможет ему пустить кому-нибудь пыль в глаза, это сработает в пользу нашей продажи.

Прием № 169. Сомнение в компетентности

Доказательство своей компетентности для столь многих является равным доказательству своего благоразумия, что мошенник, не играющий на этом, некомпетентен, а не берущий плату за подтверждение клиентской компетентности — неблагоразумен.

Возможности игры на азартном стремлении доказать свою компетентность особенно широки, когда покупку делает вчерашний или все еще сегодняшний инженер.

Главное — удерживать свой персонал в стремлении что-либо доказать клиенту. Нам надо не переспорить — нам надо продать.

Кстати, если твои продавцы обижаются, когда их называешь продавцами; если они с негодованием заявляют, что они «не продавцы, а инженеры-консультанты», то твоей фирме срочно нужна «деинженеризация», иначе твоим продажам грозят тяжелейшие проблемы в конкурентной борьбе.