Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Решение принимается «назло» фирме («чтоб у них такого больше не осталось»), продавцу («пусть позавидует» или «пусть удивляется, хотя этого ему все равно не понять» и т. д.), всему остальному человечеству.

Часто срабатывает клиентская отстройка от способа мышления или даже жизненных принципов продавца. Усиливают этот прием столкновения классовых, национальных, расовых, религиозных, социальных, профессиональных стереотипов.

Прохладное отношение продавца разжигает клиентский дух противоречия: «А вот куплю!» Пусть даже «назло».

Прием № 176. Прием Деревицкого

На «НЕТ-тренинге», да и на других программах слушатели часто допытываются:

— А как именно вы отвечаете на ценовые возражения?

Приходится начинать издалека и рассказывать о моих особых отношениях с бизнесом. В продажах Деревицкого расклад на самом деле несколько необычный.

Сегодня, как и всегда, существуют продукты (товары и услуги), которые продавать не надо: они будут продаваться и тогда, когда продавец станет мешать сделке или даже отговаривать покупателя от покупки.

Если эти товары есть в продаже, это вообще странно. Но нормально, если их покупают еще до того, когда они появились на свет.

Время от времени автомобильные концерны объявляют о готовящемся выпуске малой партии уникальных автомобилей, и вся партия уже к началу производства оказывается проданной. Но столь экстремальный спрос вовсе не обязателен. Часто эти товары не кардинально отличаются от рядовых — просто ограничен их выпуск. Или торговец обладает «неуловимой» монополией, с которой не в состоянии справиться антимонопольный комитет. Или продукт имеет спрос в узких кругах настоящих знатоков и ценителей. Или это действительно революционный продукт, который не слишком легко дублировать, и конкуренты просто не успели вывести на рынок аналоги (так было с первыми кондиционерами). Или что-то еще.

Однажды мне довелось покупать массажное кресло. В салоне меня усадили в аппарат, который не выглядел бы чужеродным и в рубке космического корабля. Спинка плавно опустилась, а под моей спиной стали ходить валы, шары, которые мяли, растягивали, круговыми движениями ощупывали составные части моего скелета, они вибрировали, стучали и обжимали икры моих уставших ног (у меня ведь работа — стоячая).

Вы знаете, как бывает в парикмахерской, когда под пальцами цирюльника от головы по всему тему растекается какая-то гипнотическая истома.

Из этой массажной неги меня вырвал гнусавый голос молодого продавца:

— Кхе-кхе!

Я открыл глаза и чуть не умер: молодой хлыщ завис надо мной, держа в руках страшный муляж фрагмента человеческого позвоночника. Бугорчатые позвонки, синюшные межпозвоночные диски, ядовито-зеленые нервные окончания… Жах! Или как там поет Zемфира: «Минус сто сорок. Ужас!..»

— Убери от меня эту гадость! — взревел я.

— Я вам только хотел показать, как комплекс этих пассов благотворно влияет на сорок восьмой позвонок и на общую ортопедическую картину, — не ручаюсь за точность цитирования, но смысл объяснений был примерно таким.

— На кой мне ортопедическая картина! — возмутился Деревицкий. — Если я и куплю — а я таки куплю! — то только не для здоровья. Все равно здоровыми не помирают. Я куплю лишь ради кайфа!

Как видите, покупатель достаточно откровенно засветил свою стратегию принятия решений. Но продавец ее не принял. И даже тогда, когда, уже оформив заказ, я вышел и сел в ожидавшее такси, юнец выскользнул из магазина вслед за мной и сунул в окошко авто визитку:

— А вот визитка нашего массажиста. Он вам подскажет, какие режимы и комплексы позволят достичь максимального ортопедического эффекта!

Продавец сделал все для того, чтобы покупатель покупку не совершил. Но покупатель все равно отдал деньги!

Какое отношение все это имеет к тому, какой тактикой пользуется в собственных продажах Деревицкий?

Меня мало. Всего 84 кг. Я не могу провести более семи-девяти тренингов в месяц. А столько программ легко продается лишь с помощью сайта www. dere.com.ua — моим региональным директорам остается лишь вынимать заказы из моего электронного почтового ящика. Это первое, что упрощает продажи.

Да, цена тренингов высока. И потому время от времени региональные директора подключают меня к переговорам с потенциальными заказчиками.

И заказчики требуют скидку. И пусть вы, читатель, в ваших торгах тоже сможете отвечать примерно вот так: