Читаем Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? полностью

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Их пельмени я пробовал. Ну, лучше, чем глина… Агенты-старички лет пять назад по паре пачек этих пельменей заморозили и защитили себя от облав. А новички вот так попадаются. Ладно, пусть директор — самодур, но что-то правильное в этом есть.

Если ты с удовольствием используешь собственный товар, тебе легче поверит и клиент.

Ах, каких замечательных ребят, очарованных своей «маздой», я видел в Минске!

Прием № 201. Профессиональное вранье

Примеры, которые приводит торговец, должны быть наглядными, иначе я не поверю, не изменюсь, не куплю.

Коммерческое вранье — особая наука, и этому нужно специально учиться.

Врать можно настораживающе, а можно высокохудожественно. И от этих слов вы уже должны чувствовать подсказку. Да, сейчас мы попробуем поучиться врать у тех, кто делает это лучше всех — у профессиональных сочинителей, у писателей.

В сочинительстве есть особый принцип, позволяющий достичь максимальной достоверности. Писатель обязан родовые определения заменять видовыми, то есть конкретизировать свои описания.

Нельзя написать: «за отверстием двигалось растение», ибо «отверстие», «двигаться» и «растение» — нужно заменить видовыми понятиями, и тогда получится: «За окном качалась тонкая рябина».

Нельзя написать: «животное перемещалось, нанося ущерб растениям». Лучше — «лошадь бежала, истребляя». А еще лучше, как у А. Блока в стихотворении «На поле Куликовом»: «Летит, летит степная кобылица и мнет ковыль!..»

Нам не очень поверят, если мы скажем: «У нас вчера купили три автомобиля».

Лучше — «Вчера у нас вон в дальней секции взяли две „октавии“ и одну синюю „фабию“».

Прием № 202. Планы переналадки и внедрения

Чем подробнее предлагаемые нами планы и чем больше специфичных деталей клиентского бизнеса они затрагивают, тем больше поверят нашему опыту и профессионализму. Эти детали позарез нужны технарю, и на этом можно спекулировать.

Хорошо, когда у нас есть разные варианты решения отдельных блоков клиентской задачи, и мы можем советоваться с клиентом по поводу его предпочтений.

Редким исключением из правил этого приема являются ситуации, в которых продавец сознательно не допускает клиента в собственную кухню для сохранения магии нашего волшебного сервиса или из-за крайней неприглядности нашей профессиональной кухни.

Дай клиенту-технарю и детально разработанные планы переналадки и внедрения!

Прием № 203. В гости

Иногда решающим в процессе охмурения рекламодателя может быть устроенная для него экскурсия в безумный мир нашей газеты.

При выборе металлотрейдера покупателю важно убедиться, что это не перекупщик, не имеющий ничего, кроме табуретки и телефона, а респектабельная база с серьезными запасами и сопутствующим сервисом. Один из моих клиентов нашел для такого бизнеса чудесное определение: «Супермаркет металла»!

Да, всё это знают и мошенники. И иногда для клиента выстраиваются столь убедительные однодневные декорации, что можно удивиться тому, куда они испаряются уже на следующий день.

В этом приеме главное — не переборщить. Помню, мне как клиенту торговец металлопластиковыми окнами с гордостью говорил: «У нашего производства самые большие производственные площади и абсолютно уникальная система очистки воздуха в цехах!» А ведь мне не слишком хочется делить с ними арендную плату за эти огромные площади, да и на чистоту воздуха в их цехах мне откровенно наплевать. Пусть мои окна сделает у себя в душной кухне дядя Вася — лишь бы эти окна меня удовлетворяли.

Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений полезно, но к этим экскурсиям нужно относиться с умом.

Прием № 204. Как все

Используй аргумент «Так поступают все». Не так уж и обидно прогореть, если та же беда случилась с десятками или миллионами других, — эта утешительная философия живет в каждом из нас.

— Берите смело! Это берут все.

— Решайтесь! Так поступают все!

— Это вам надо. Как и всем!

Но это только для мужчин.

Я не знаю, как отдыхают мужики, читающие эти строки. Я беру на вечер пяток-другой пива. И заранее знаю, что скажет о таком отдыхе любимая женщина:

— Ну ты, как все мужики, — вечера прожить без пива не можешь!

— Ну да, — улыбаюсь я. — Как все!

Так реагирует большинство мужчин. Но если те же слова адресовать женщине, то в ответ получим настоящую Хиросиму!

— Если «все», то зачем я?!

— Я что — как все?!

Что поделаешь. Мы разные биологические виды и, наверное, именно это позволяет нам любить друг друга!