Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

— Да нет, это мне сосед по гаражу сказал. Вряд ли он глубоко разбирается в предмете, тем более что взять пару фигастеров мне хотелось довольно давно.

Вот уже и не надо воевать ни с какими возражениями, все рассосалось само собой.

Прием № 216. Техника допущения

Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно — то, что клиент сделает с удовольствием, а второе — то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически.

Выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу.

Это как выполнение программы.

— Перед тем как оформить заказ, давайте поглядим образцы.

— Перед тем как вы подпишите контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.

— Сразу после того как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.

Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:

— А после перерыва мы с вами еще поиграем, — и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.

Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:

— Пойдешь на кухню — захвати чайник.

— Будешь гулять — купи хлеба.

Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам аналогичный инструмент не использовать в наших продажах?

Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть

В ваш коллектив попадает новый сотрудник. И какой-то он такой странный и неприятный. Но проходит пара месяцев, и мы совестимся: «Чего это я его тогда так плохо принял? Ведь нормальный же человек…»

Знакома вам такая ситуация? Ее хорошо описывает старое выражение «стерпится — слюбится».

Многим клиентам просто необходимо привыкнуть к персоне продавца.

Он купит, непременно купит у нас, но только спустя три-пять месяцев, после дюжины наших встреч и телефонных разговоров. Так, может, вовсе не надо спешить, а просто сделать легкую поправку к нашей стратегии и заранее рассчитывать на долгое привыкание клиента к нашей персоне?

Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

Люди вообще и наши клиенты в частности настолько устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, что отличиться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.

Да, мы устали от подстегиваний:

— Нужно решаться быстро!

— Завтра будет поздно!

— Сегодня, прямо сейчас — это единственный шанс!

На этом можно сыграть:

— Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать.

Забавно, но на это частенько отвечают:

— Да ладно… Чего там думать. Давайте попробуем!

Что срабатывает?

Мы не торопим, значит, мы не мошенники.

Он может еще подумать, значит, мы даем ему свободу выбора.

Мы не торопимся, а значит, уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича.

Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать.

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

Для преодоления возражений задействуй третьи лица.

Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?

Третьими лицами могут быть:

• его собственные сотрудники;

• его покровители;

• его знакомые;

• иногда случайные свидетели.

Человек — существо стадное. Этим нельзя не пользоваться.

Играем с персонами

Покупки делают не фирмы. Покупки делают люди.

Иногда единственным фактором, делающим продажу, является грамотная работа с ключевыми персонами.

Прием № 220. Завоюй блокеров

Блокер — человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.

Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не желать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте, есть ли среди записанных вами слов вот такие: «страх», «опасения», «боится», «опасается». Скорее всего, вы это помянули.

Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, — это страх. Блокер боится:

• потревожить руководителя;

• получить нагоняй от босса;

• стать рекомендателем плохого поставщика;

• лишних забот;

• лишения отката от прежних поставщиков;

• тысячи понятных и непонятных угроз.

Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов.