Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Клиент ждет от продавца манипуляции. Он подозревает ее начало даже в улыбке.

Использование простого слова «просто» облегчает клиенту принятие помощи.

Как будто я действительно предлагаю ему помощь просто так: «Я вам просто покажу…»

Прием № 437. Блокировать выходы и проходы

К двум беседующим продавцам подходят в три раза реже, чем к стоящему одиноко. Люди не любят мешать. Если на нежелательном направлении движения клиента встанут два разговаривающих продавца, это часто заставляет его сделать еще один круг вглубь зала.

Прием № 438. Разрывы шаблонов

Использовать ходы и фразы, которых клиент просто не может ожидать.

Замешательство клиента позволяет перехватить инициативу или попросить о внимании.

То же самое — в отношении нарушения привычных, ритуальных действий.

Прием № 439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов

— Во всех магазинах продавцы пристают к клиентам, я знаю, как это неприятно. Просто хотел показать вот эту модель. Она совершенно особенная.

Прием № 440. Предлагать карту магазина

Вручать хотя бы примитивный план расположения секций и прилавков, при этом уверенно заявляя:

— Я помогу вам сориентироваться.

Прием № 441. Визуализация

Всем известен эффект: когда к продавцу подходит с вопросом покупатель и тот начинает ему что-то рассказывать. За спиной вопрошающего клиента останавливаются другие. Они покупают ЧАЩЕ тех, кто подходит с вопросами. Попробуйте вместе с вопрошающими рисовать на доске — это «образовательное шоу» привлечет тех, кто купит с большей вероятностью.

Прием № 442. Апелляция к жалости

— Поймите, я должен вас провести по всему магазину, я просто обязан познакомить вас хотя бы с самым главным. Ну вот, например, это.

Прием № 443. Я начальник

У нас к начальникам лучше относятся.

Попробуйте представиться директором магазина, заведующим секцией, старшим продавцом или хотя бы его заместителем.

Вероятность отказа в принятии помощи снизится.

Прием № 444. Анкеты

Испробуйте стартовую анкету-крючок. Анкета может быть посвящена, например, проблемам выбора бурбуляторов с боковыми фигастерами. Дайте ее после фразы: «Пожалуйста, только пара вопросов, потом уйду и не буду мешать». Потом можно остаться рядом. Прием рассчитан на приподнятие значимости клиента: мы к нему с важным вопросом как к эксперту.

Прием № 445. Призы на пороге

Приз вошедшему — чем не повод завязать разговор, а затем и проконсультировать в выборе?

Прием № 446. Комментарии эмоций

Когда комментируют твои эмоции, становишься безоружным. Вот продавец говорит:

— Я вас понимаю, тут от этого выбора можно растеряться. Понимаю. Давайте в двух словах о том, на что надо обратить внимание, и тогда все станет на свои места.

Прием № 447. Приветствие

Можно просто радушно поздороваться. Искренне. От души! Не пробовали?

Прием № 448. Юмор

Это находит отклик у людей с чувством юмора. А таких, слава богу, достаточно. Попробуйте непонятные и веселые надписи, забавные игрушки — то, что вызовет смех и вопросы. Пусть вошедший даже поумничает, посмеется над умышленной грамматической ошибкой. Лишь бы остановился, заговорил и купил.

Прием № 449. Проходные пешки

Людям свойственно отвергать первые предложения. Потому стоит беречь «проходные пешки» минимум до третьей подачи. Клиент откажется принять первое, второе, но возьмет третье. Значит, оно должно быть наиболее подходящим, а не вариантом, третьим по силе.

То, что клиенту, по нашему мнению, подходит, ни в коем случае нельзя предлагать в первую очередь.

Прием № 450. Стартовые трюки

Поучитесь останавливать прохожих у цыган и бродячих торговцев. Их трюки часто достаточно лишь адаптировать к специфике того или иного магазина.

Прием № 451. Пусть провинится

Можно сделать так, чтобы клиент почувствовал неловкость, вину. Например, чтобы он что-то уронил или хотя бы слишком сильно хлопнул дверью.

Чувство вины в клиенте облегчает им принятие помощи продавца и саму покупку.

Прием № 452. Подсадные утки