Сила Контраста

При использовании Закона Контраста необходимо учитывать сильное отличие между восприятием положительной и отрицательной информации.

Дело в том, что люди с очень высокой степенью вероятности  автоматически   и  бессознательно  ожидают появления хорошей информации по сравнению с негативной информацией.

Именно поэтому, если случается какая-то нехорошая штука, то ей придается большое значение. Это происходит, потому что дрянь ожидается меньше, чем нечто хорошее.

Это опять таки крайне важно учитывать при описании достоинств или недостатков продукта.

Например, продавец описывает Вам все достоинства некоего предложения, а потом ошарашивает абсолютно неуместной ценой.

И эта цена может махом перевесить все замечательные качества, которые Вы только что услышали.

К таким вещам нужно быть очень внимательным, поскольку они способны занять все мышление человека и помешать ему воспользоваться Вашим предложением.

Представьте себе, что Вам только что расписали все достоинства замечательной выгоды новой стиральной машины, а потом предложили за все эти достоинства просто отрезать Вам руку или ногу - насколько Вы будете согласны на такой обмен?

В курсе писательского мастерства есть специальная тема, посвященная построению убийственных метафор. И вся эта тема основана именно на Законе Контраста.

Контраст работает во многих областях нашей жизни.

Вы можете применить его практически к чему угодно и моментально почувствовать результат.

Классическим примером служит старый школьный эксперимент, когда Вы поочередно суете руку сначала в холодную, а потом в умеренно теплую воду.

В этом случае теплая вода кажется намного горячее, чем на самом деле.

Это и есть закон контраста.

Все это означает, что любой продукт или услуга могут показаны по-разному, если Вы знаете, как этот Закон применять.

Типы контраста

С позиции практического применения, давайте разделим все варианты применения этого закона на несколько категорий и проанализируем некоторые примеры.

Тройная ценность

Этот метод часто применяется продавцами, чтобы заставить их предложение выглядеть вкуснее, чем оно есть на самом деле и побудить покупателя думать, что он получает исключительно хорошую сделку.

Фактически на этом живет весь MUD онлайновой коммерции.

В этом случае Вы добавляете к Вашему предложению некий бонус, который придает ему большую ценность.

В качестве бонуса может выступать что угодно какое-то дополнительное свойство продукта, повышенная скидка, бесплатная доставка, подарочная упаковка, запасные батарейки, более длительная гарантия. бесплатное консультирование и т.д.

Независимо от характера бонуса он создает контраст и повышенную ценность.

Для того, чтобы научиться делать весьма сильные копирайтинговые материалы, весьма полезно поизучать рекламную манеру всевозможных телемагазинов, которые достаточно жестко используют Закон Контраста.

Вы, наверняка, не раз видели, как Вас пытаются заинтересовать какой-то в принципе абсолютно ненужной Вам вещью.

Хитрые телемошенники не называют Вам цену с самого начала - они активно и профессионально разжигают Ваш интерес, показывая в весьма динамичной и наглядной манере все достоинства своей продукции.

Вы смотрите все это и под конец этой презентации весьма настраиваетесь на приобретение.

И тут Вам вдруг залупают весьма высокую цену. Типа Вы ожидали, что эта подушка будет стоить 100$, а она, оказывается, стоит 500.

Ваше очко сжимается, но Вы продолжаете смотреть, поскольку уже прониклись светлой идеей того, как эта подушка изменит Вашу жизнь.

И вдруг Вы слышите, что сегодня - ОСОБЫЙ день и Вам предлагается охрененная короткая скидка. Вы можете приобрести эту подушку всего за 297$.

Это радует Ваше сердце, но все ж таки, цена кажется высоковатой.

Bay! Но ведь они же еще предлагают три дополнительных наволочки общей стоимостью 350$! В это, твою мать, просто невозможно поверить: Вы получаете божественную херню стоимостью 800$ за какие-то 297 зеленых тугров!

В этот момент Вас уже сильно тянет сделать заказ.

И тут Вас окончательно добивают информацией о том, что ежели Вы закажете эту подушку в течение ближайших    10    минут,   то   сможете    выплачивать   ее стоимость в течение трех ближайших месяцев - по 97 баксов или около того.

КАКОЕ СЧАСТЬЕ!

А ведь если разобраться, то Вы потратили не 99 планируемых баксов, а в три раза больше.

И при этом чувствуете себя в кайф.

Почему?

Потому что Закон Контраста заставил Вас думать о том, что Вы на самом деле приобрели нечто стоимостью намного более высокой.

Если Вы занимаетесь продажами, то этот Закон будет оказывать на Вас критическое влияние.

Никто ничего не купит у вас, пока люди не почувствуют, что за свои деньги они получают нечто ценное.

Поэтому техника тройной ценности и использует различные бонусы для придания дополнительной ценности Вашему предложению.

Если, например, Вы предложите Вашим покупателям приобрести за 1$ кекс и два пирожка, то примерно 40% покупателей так и сделают.