Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

У антагонистов обычно низкий коэффициент э___ и___, поэтому используйте о___ вопросы, чтобы докопаться до причин их поведения.

«Глушителя» нельзя назвать н___ человеком, просто это особенность его личности.

Так как экстравертам свойствен н___, вы можете достичь своих целей в общении с этими людьми, в___ их перед другими.

Глава 10. Персональный спектр. Как успешно идентифицировать типажи и взаимодействовать с ними

Выяснение не объясняет человеческую индивидуальность. Однако понимание психологических типов открывает путь к лучшему пониманию человеческой психологии вообще.

Карл Юнг

• Умение слушать.

• Умение удерживать внимание.

• Умение «Читать» язык тела.

• Память.

• Понимание влияния слов (психолингвистика).

• Умение разговаривать по телефону.

• Навыки ведения переговоров.

Мы взглянули на семь основных навыков, необходимых для завоевания умов и сердец тех, с кем имеем дело. Посмотрим теперь на человеческие индивидуальности. Так или иначе, мы занимаемся этим всю свою жизнь. Разве нет? Иногда бывает не очень-то лестно, держу пари. Но гораздо лучше для нас самих сделать это приятным занятием. Благодаря богатствам, накопленным прикладной психологией, теперь мы знаем много об идентификации и контакте со своими собратьями, идущими вместе с нами по жизни.

Знание или умение выяснить предпочтения того типа людей, с которыми вы взаимодействуете, помогает вам в вашем стремлении заставить их примкнуть к вам и согласиться с вашими идеями. Вы сможете без труда отыскать ключ к пониманию их предпочтений.

Для этого просто нужно:

• наблюдать за их поведением;

• слушать их речь.

Это поможет выбрать правильную стратегию, когда вы пытаетесь убедить их придерживаться определенного направления. Индивидуальность определяется отношениями человека, его восприятием и верованиями, и поэтому распознание типа человека может помочь в повседневной жизни во всех случаях межличностного общения. Итак, для рабочих ли отношений, домашней жизни или любых других ситуаций знание или предположение о предпочтениях людей конкретного типа может быть неоценимым.

Психологические исследования типов индивидуальнос– тей сосредоточились на аспекте черт индивидуальности. Психологическое определение категоризует ряд родственных черт индивидуальности. Есть почти универсальное соглашение, что мы являемся продуктом как характера (биология), так и воспитания (опыт).

Психолог Карл Юнг утверждал (в отличие от своего коллеги Зигмунда Фрейда), что люди не просто сформированы прошлыми событиями, но также и своим последующим развитием. Он доказывал, что какая-то часть характера людей должна постоянно развиваться, вырастая и двигаясь к уравновешенному и совершенному уровню. По его мнению, наша индивидуальность определена и тем, кем и чем мы были, и тем, каким человеком мы надеемся стать.

Острый наблюдатель человеческого поведения Юнг видел не только различие между индивидуальностями, но и некое постоянство в пределах данной индивидуальности. Он заметил, насколько по-разному люди подходят к новым для них ситуациям, и вывел определенные типы в пределах одной совокупности.

Идентификация и контакт с людьми различных типов[8]

Некоторые люди осторожны и осмотрительны, в то время как другие смелы и предприимчивы.

Знание и классификация типов людей дают нам понятие о различных способах, при помощи которых человек взаимодействует с другими людьми. Это демонстрирует нам их предпочтения.

Интровертность и экстравертность

Главным вкладом Юнга в психологию была концепция экстравертности – интровертности. Интровертные и экстравертные предпочтения относительно легко определить, но их значение обычно неправильно понимается.

Юнг утверждал, что каждая индивидуальность направляет свою психическую энергию на то, что он назвал «экстравертность – интровертность». Это описывает, как люди проявляют энергию в жизни. Отношение интровертности поворачивает человека к его внутреннему, или субъективному миру мыслей, концепций и идей, где источник энергии находится в пределах его личного опыта и происходит из него. Такие люди не обязательно нуждаются во внешних источниках для реализации своих возможностей; они предпочитают, скорее, концентрацию, чем взаимодействие, на которую нередко уходят все силы. Отражение более важно, чем действие, и они склонны все тщательно обдумывать и планировать перед тем, как что-то сделать. Отношение экстравертности, наоборот, направлено на общение. Внешний мир является чрезвычайно важным, а люди и материальные вещи – существенными.