Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

То, что называется высокой степенью враждебности, или антагонизма, направлено, как правило, против вас лично. Поэтому нужно добраться до корня проблемы человека. Враждебность более низкого уровня проявляется в сарказме, обвинениях, игнорировании вас и вашего мнения, прерывании беседы с вами.

Иногда эти люди не осознают, какое воздействие оказывают на других своим стилем поведения. Для них это может быть прочно укоренившийся метод общения, и, если у них уже низкий коэффициент эмоционального интеллекта, они просто продолжают расстраивать людей (если их не остановить).

Лучший способ – задавать вопросы, чтобы осторожно вскрыть источник проблемы. Используйте открытые вопросы:

Кейт. Кажется, между нами возникли проблемы с того самого дня, как я перешла в этот отдел. Не подскажешь, что я такого сделала? И если я виновата – чем загладить вину?

Ричард. Вообще-то, дело не в тебе. Просто Энди [их босс] сказал, что мне поручат проект BWM. Но когда ты пришла в отдел, тебе передали этот проект вместе с клиентами, которыми занималась Сара, перед тем как уволиться.

Итак, похоже, проблему можно было решить намного раньше. Возможно, их босс забыл о своем обещании. Возможно, Ричард должен был напомнить ему, вместо того чтобы сердиться и вымещать свой гнев на Кейт.

Так что возьмите ответственность на себя и докопайтесь до сути проблемы. Деликатный метод, который Кейт выбрала для разговора с антагонистом, помог наладить диалог.

Люди этого типа реагирует на более осторожный, предположительный стиль языка. Их естественное побуждение сопротивляться означает, что если информацию представлять именно таким образом, это ослабит их защиту – и, возможно, они действительно выслушают вас. Итак, такому человеку можно сказать следующее:

• «Возможно, вы не заметили этого, так как были очень заняты, но…».

• «Мне кажется…» вместо «Всем ясно, что ты…».

Когда вы обсуждаете с таким человеком спорные или сложные темы, волевой, мощный подход (как ни странно) делает вас менее убедительным; робкий же, осторожный язык привлекает больше внимания и снижает сопротивление.

«Глушитель» 

Вы знаете таких людей. Хочется спросить у них: «Вы включаете свет в комнате, когда входите в нее или когда выходите?»

Они глушат все. С ними страшно разговаривать. Чувства будто замирают, когда вы видите их или слышите их голос по телефону. Им свойствен целый комплект раздражающих привычек и черт характера.

Если на собрании присутствует такой человек, он будет душить любое проявление креатива с вашей стороны. Даже ваша личная жизнь подвергается риску:

– Мы с Кеном едем в Париж в пятницу.

– Нет, в это время года в Париж не стоит ездить. В Вест-Виттеринге есть прекрасный кэмпинг – он пользуется большой популярностью.

– В апреле мы собираемся организовать шуточный забег, чтобы собрать средства для дома престарелых.

– Нет, в апреле часто идет дождь.

Многим таким людям не хватает самосознания, они просто не замечают своей мрачной сущности. Если вы с ними на встрече, они наверняка будут разговаривать, не отрывая взгляда от своей обуви или ручки. Почти никакого зрительного контакта. Их разум не может позволить себе отвлекаться и смотреть на вас, так как ему надо сформулировать правдоподобные контраргументы на все, что вы предложите. Они прекрасно разбираются в деталях и, сопротивляясь вашему предложению, как правило, заваливают вас массой лишних подробностей и цифр.

Важно помнить, что подобное поведение не выглядит нелепым или неловким. Просто эти люди устроены именно так. Это особый тип личности – хорошо это или плохо. Они могут перескакивать с одной идеи на другую, тормозя ваши предложения, так что зачастую приходится сокращать беседу с ними, иначе они будут громоздить все новые и новые аргументы, которые вам придется переваривать (даже после того, как они вам откажут).

Экстраверт