Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

• 93 % воздействия вашего сообщения имеет невербальный характер (на 55 % – то, что вы видите, на 38 % – как это звучит);

• 7 % воздействия вашего сообщения – вербальное (слова: что и как вы говорите).

Прошло более 50 лет, а это исследование все еще приводится как пример – иногда с оттенком скепсиса. Почему? Некоторые люди сомневаются в точности цифр. Однако Меграбян акцентировал внимание не на конкретных цифрах, а на том, какое значение имеет невербальное общение по сравнению с вербальным.

Последующие исследования подтвердили выводы Меграбяна. Хотя цифры немного отличаются, все согласны, что визуальный фактор больше чем наполовину отвечает за чувства и отношение, при этом тон речи стоит на втором месте, а затем следует содержание – произнесенные слова.

Проще говоря, бо`льшая часть информации в любом взаимодействии с людьми (лицом к лицу) передается через сигналы тела.

Если мы проанализируем функцию языка в своем ежедневном общении, то увидим, что его цель – донести наши идеи, мысли и чувства. Если общение адекватное, то мы общаемся эффективно. Однако это не является исключительно прерогативой слов. Как мы увидим далее, очень многое зависит от того, КАК мы произносим слова.

Параязык

Невербальное общение (те самые 93 %) подразделяется на следующие составляющие:

• 55 % – язык тела;

• 38 % – невербальные аспекты речи.

Невербальные аспекты речи называются паралингвистикой. Прежде всего, это тон речи, эмоциональная окраска голоса, другими словами, вокальные изменения или вариации голоса. Очень важно подробнее остановиться на этой интереснейшей области паралингвистики, поскольку она определяет значительную часть общения. К ней относится следующее.

 Сила голоса: громкость или мягкость голоса будут зависеть от того, какую мысль мы пытаемся донести. Мы можем особо подчеркнуть некоторые слова, произнеся их более громко (или наоборот).

 Темп речи: от темпа речи непосредственно зависит то, что в конечном итоге получит аудитория. С одной стороны, если оратор говорит слишком быстро, он может потерять внимание своих слушателей. С другой стороны, аудитория может утратить интерес и к слишком медленно вещающему оратору.

 Тон, тембр и модуляция: в ходе ежедневных разговоров мы регулируем тембр своего голоса и меняем модуляцию. Вы можете заметить, что достаточно большое количество людей, когда они задают вопросы, повышают тембр голоса. Искусное использование тона, тембра и модуляции может значительно усилить ваше послание. Вы можете сообщить что-то всего лишь изменением тона. Обратите внимание, как смещение акцента меняет смысл одного и тот же вопроса.

– Ты хочешь, чтобы я ушла?

– Ты хочешь, чтобы я ушла?

– Ты хочешь, чтобы я ушла?

Мы говорили ранее, что язык тела играет большую роль в общении; параязык является такой же важной его частью, независимо от того, несет он негативный или позитивный импульс. Он также придает значение словам и позволяет общаться эффективнее.

Смешанные сообщения и «высокие цифры»

Итак, эти 38 % общения относятся к тому, как звучат слова человека, который разговаривает с вами, а также к впечатлению, которое вы производите, когда разговариваете с кем-либо. Невербальное поведение – это всегда улица с двусторонним движением. Звучание вашей речи отражает ваше эмоциональное состояние.

Остальные 7 % (слова) не менее важны. Просто они имеют меньшее значение, если другие элементы не вызывают доверия. Одного слова или фразы достаточно, чтобы полностью изменить результат общения (см. главу 6).

Вероятно, самый важный итог этого исследования – воздействие на нашу интерпретацию смешанного сообщения. Другими словами: когда то, что вы слышите, противоречит тому, что вы видите (и наоборот). Исследования показали, что в случае смешанного сообщения мы склонны верить более высоким цифрам (как верной интерпретации).

Вот это вам знакомо по опыту:

Наташа(мужу, поглощенному анализом курса акций в Financial Times). Посмотришь образцы занавесок для спальни? Знаю, они дорогие, но… У тебя найдется минутка?

Муж(отрывается от газеты, снимает очки, раздраженно откладывает в сторону калькулятор и ручку). Да, хорошо. Слушаю тебя.

Это смешанное сообщение. Слова говорят «да», а тон информирует совсем о другом. Как вам кажется, где истинный смысл сказанного? В словах или в тоне?