Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Из всех возможных выражений лица есть одно, которое всегда нужно поощрять, – это улыбка. Счастье, пожалуй, единственная положительная эмоция, которую мы можем изобразить на своем лице. Людям тяжело улыбаться искренне. Приходится прикладывать немало сил, чтобы глаза и губы действовали гармонично. Если улыбнуться только губами, без глаз, получится ухмылка. (Видели ее когда-нибудь? Не сомневаюсь, что видели!)

Что мы чаще всего передаем друг другу в ходе общения – негативное или положительное состояние? Когда мы чувствуем себя лучше – при дурном настрое или радостном? Вы знаете ответы. У вас хорошее настроение, и неожиданно вы встречаете кого-то, кто кажется вам несчастным и не улыбается. Разве это не отнимает и у вас частичку радости? Кажется, есть только один-единственный выход – улыбнитесь! Вам это ничего не будет стоить, но передаст теплоту вашего доброго отношения.

Это целая обойма позитивных физиологических процессов, как, например, прилив крови к мозгу, который улучшает наше настроение. Исследования показали, что стоит заставить себя сделать определенное выражение лица, как это побудит мозг и тело откликнуться. Начинаются биохимические процессы и вырабатываются гормоны, позволяющие вам почувствовать себя лучше. Чем лучше ваш настрой, тем лучших результатов он помогает достичь. Исследования показали, что вопреки тому, что всеми считалось очевидным, эмоции могут следовать за выражением лица, а не предшествовать им.

Итак, выражение лица человека на самом деле контролирует эмоции. И, конечно же, трудно переоценить значение вашей улыбки для тех, с кем вы имеете дело, поскольку уже не раз было доказано, что люди склонны подражать состоянию другого человека (и вы, по всей вероятности, в этом сами абсолютно уверены, потому что неоднократно так поступали).

Да, и еще один важный момент (как для мужчин, так и женщин, читающих эту книгу): улыбка задействует только один мускул, тогда как другие выражения – сразу массу и по всему телу.

Жесты языка тела

Вы легко можете сиять лучезарной улыбкой, хотя на душе у вас кошки скребут. Что действительно трудно поддается контролю, так это наши жесты и тон голоса (мы рассмотрим это чуть позже).

Зрительный контакт (контакт глаз) – наиболее эффективное невербальное средство установления хорошего контакта при общении. Когда мы смотрим на кого-то, то этот кто-то уверен, что привлек наше внимание. Зрительный контакт непосредственно направляет нас на путь взаимного обмена, так что его значение сложно переоценить. Мы склонны использовать зрительный контакт для обратной связи, чтобы заверить говорящего в том, что слушаем его. Нам, в свою очередь, тоже необходимо получить от него сигнал, что ему известно то, что мы слушаем.

Мы зачастую используем зрительный контакт автоматически и бессознательно и, по всей видимости, во многих ситуациях явно недостаточно, особенно на работе. Задумайтесь о том, как часто вы позволяете себе войти в зрительный контакт? А ваши коллеги по работе? Сравните себя с ними. Мы склонны вступать в больший зрительный контакт, когда кого-то слушаем. Оратору приходится смотреть на свою аудиторию – один там у него или сотня, чтобы получить ответную реакцию. Если не смотреть, то невозможно определить, отвлеклись они или нет, понимают ли, что вы говорите, не слишком ли быстро вы говорите и, конечно, соглашаются ли с вами слушатели. Недостаток зрительного контакта производит впечатление, что вы говорите на людях, а не с ними.

Исследования показывают, что если во время разговора человек смотрит налево, это означает, что он пытается что-то вспомнить; а если он смотрит направо – то использует свое воображение. Это может быть мимолетное движение, неуловимое.

Нарастающий зрительный контакт демонстрирует ваш успех. Он может показать, что вы внимательны, что вам нравится кто-то, и при этом вы искренни; он может инициировать общение между людьми и обеспечить его дальнейшую поддержку после начала диалога. Зрительный контакт способен стать потрясающим «агентом влияния», который поможет вам убедить собеседника принять вашу точку зрения или купить ваш продукт; если мы смогли его установить и поддерживать с теми, кто нас особенно привлекает, то получаем хорошие шансы на развитие романа.

Когда люди говорят о языке тела, они подразумевают использование жестов, придающих дополнительное значение сказанному. Многолетние исследования психологов показали, что эти жесты обычно могут быть разбиты на пять категорий.