Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Вспомните, как вы сидели у кабинета, дожидаясь начала интервью, и старались вести себя спокойно и сдержанно, улыбались секретарю, обнаруживая, между тем, гораздо больше складок на ее сардоническом лице, чем на платье, когда она подавала вам кофе. («Что знает она, чего не знаю я? Есть ли еще кто-нибудь, кто уже получил эту работу?»)

Вы ставите чашку с кофе на стол, выпрямляетесь, поправляете галстук, закидываете ногу на ногу, распрямляете ноги, опять скрещиваете, вертите в руках ремешок от часов, приглаживаете волосы, распрямляете ноги. К тому времени, когда ваш «следователь» выходит, чтобы вас поприветствовать: «Доброе утро. Мы вас ждали», – ваши нервы уже просто на пределе!

Избегайте негативных сигналов

Если вы хотите овладеть языком тела и узнать его секреты, то самое важное заключается в том, как их воспринимают другие, независимо от того, что определенные жесты означают для вас лично.

К сигналам, свидетельствующим о некоем раздражении, обычно относятся следующие.

Скрещенные руки

Можно по-разному скрещивать руки на груди, но смысл этого – один и тот же. Обычно это защитная реакция; вы можете наблюдать такую позицию рук в поездах, кафе-барах, в лифтах. В разговоре один на один или на совещании вы увидите скрещенные на груди руки у того, кто с вами не согласен. Это должно послужить для вас предупреждением: если срочно что-то не предпринять, то можно остаться ни с чем. Бессмысленно продолжать, даже если вербальное поведение человека говорит о том, что он согласен с вами. Как мы отметили ранее, мы верим более высоким цифрам – то есть негативной позе скрещенных рук. Некоторые люди по привычке или по своим предпочтениям говорят, что им удобно сидеть, скрестив руки на груди. Но следует всегда помнить, что вы получаете сигналы от человека именно через язык его тела и в то же время подаете ему сигналы через свои невербальные источники.

Сигнал «утечка» может дать вам шанс что-то изменить прежде, чем ваш собеседник успеет облечь свои эмоции в слова, когда что-то спасать уже будет слишком поздно. Такое часто случается во время семейных споров, в ходе презентаций товаров и услуг, разговоров с начальством и интервью. Один из способов извлечения другого человека из его «закрытой раковины» – дать ему что-то рассмотреть.

Анна(увидев, как ее племянник Джон скрестил руки, после того как ему досталось за то, что он в очередной раз забыл про ее день рождения, по его мнению, незаслуженно – он сдавал экзамены и был слишком занят). Я сохранила для Тани одну интересную вырезку из газеты за прошлую неделю. В ней говорится о системе запоминания, которая помогает при сдаче экзаменов. А куда ж я ее дела-то? Да вот она. Взгляни, Джон (протягивает листок Джону).

Джон(раскрыв крепко скрещенные руки). Ага. Хорошо. Спасибо.