Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

 Символы: специфические движения, заменяющие слова, – невербальные действия, имеющие смысл, который легко понять; могут исходить из любой части тела. Самые очевидные примеры – это выражение лица (когда человек хмурится, например) или движения рук (большой палец вверх в знак одобрения). Соблюдайте осторожность, разговаривая с представителями других культур, так как может произойти «непреднамеренное» общение, когда кодировщик и декодировщик абсолютно по-разному воспринимают одни и те же символы.

 Иллюстраторы: движения, используемые совместно с речью.

 Регуляторы: движения, относящиеся к тому, что мы говорим или слушаем, выражающие наши намерения.

 Адаптеры: движения, такие, как барабанить пальцами, теребить волосы или вертеть в руках какие-нибудь безделушки, выражающие наши эмоции. Адаптеры делятся на три типа:

а) самоадаптеры, такие, как поглаживание волос, почесывание головы и т. д.;

б) альтер-адаптеры: скрещивание рук на груди или защитные жесты, указывающие на близость, отчуждение или «бегство»;

в) предметные адаптеры – например, когда вертят в руках какой-то предмет или теребят сережку.

 Дисплей эмоций: более ясные сигналы, которые раскрывают чувства, как, скажем, выражение лица.

Для понимания языка тела необходимо анализировать его в совокупности с другими жестами или в контексте конкретной ситуации. Следует пользоваться подсказками, которые нам дают сразу несколько жестов говорящих (они известны как «кластеры жестов») совместно с их вербальным выражением. Например, в ходе разговора мистера Пирсона и мистера Кэйна (см. раздел «Работает это на вас или против вас?») разглядывание своего ботинка, поглядывание на часы, вытягивание ног, стряхивание ворсинок с одежды и отсутствие по-настоящему зрительного контакта были красноречивым кластером жестов в дополнение к его сухим высказываниям.

Несообразность, которая случается между подсказками из различных каналов, известна психологам как «межканальное противоречие».

Если мы получаем из двух различных каналов общения (то есть вербального и невербального) противоречащие друг другу сообщения, то их получатель, вероятно, поверит тому сообщению, которое труднее всего сфальсифицировать. Обычно это невербальное сообщение. Поэтому невербальное общение скорее, чем вербальное, будет принято как правдивое. Как только появляется несоответствие между увиденным и услышанным, мы склоняемся верить более высокой цифре.

Итак, к примеру, содержание (слова, 7 %) кажется вполне приемлемым, но эмоциональное состояние человека, о котором мы судим по тону голоса и «запинаниям» (параязык), говорит, что что-то не так. Поэтому мы будем верить более высокой цифре, то есть 38 % как показателю достоверности сообщения. Следовательно, мы не убеждены, что все именно так, как человек говорит.

Каждый из нас часто попадал в такую ситуацию и сам так поступал. Тон вашего голоса сбивал с толку того, кто вас слушал (жена, муж, клиент, босс, родственник, друг), поскольку вы посылали смешанное сообщение – нетерпеливое, оборонительное, грубое – так что слушающий (декодировщик) получал и интерпретировал ту информацию, которую вы и не собирались посылать. Тон голоса выдал вас. В терминологии языка тела используется слово «утечка» для обозначения того, как ваше вербальное сообщение опровергается визуальными проявлениями (обычно в нижней части тела). Другими словами, истинные эмоции выплывают наружу, даже когда человек пытается скрыть их. Если вы осознаете это, то для укрепления отношений лучше объяснить собеседнику свое поведение. Например, если у вас был тяжелый день: «Мне только что пришлось уволить нашего офис-менеджера – извините, если я кажусь немного раздраженным».

Итак, слова и параязык (45 %) могут быть приемлемыми, а человек при этом ерзает на стуле, избегает зрительного контакта, нервно барабанит пальцами, и это явно не внушает доверия. И мы верим более высокой цифре, 55 % – как индикатору истинного положения дел. Нас этот человек не убедил.

Если именно вы показываете такой язык тела и для этого есть веская причина, то обратите на нее внимание собеседника, и, вероятно, вы сможете сохранить его доверие.

Если вы хотите успешно посылать сообщения своей аудитории, необходимо, чтобы вербальные и невербальные сообщения соответствовали друг другу, то есть были бы конгруэнтными. Они не должны иметь никаких разногласий между собой. Конгруэнтность и кластеры жестов в совокупности обеспечивают нас средствами для безошибочной интерпретации языка тела. Как заметил Карл Юнг:

«Разделение психологии и биологии абсолютно неоправданно, так как человеческая психика существует в неразрывной связи с телом. Разум и тело едины».