Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Интервьюируемый. Ну, я, действительно, не очень люблю разъезды. Откровенно говоря, я нахожу это довольно обременительным. Когда приезжаю из командировок, мне требуется время, чтобы вернуться к нормальной жизни.

Интервьюер. Итак, если бы у нас был клиент, имеющий офисы в разных странах, то нам не стоило бы рассматривать вашу кандидатуру на эту должность? (Скрещивает руки и откидывается на спинку стула. Он теряет интерес к этому соискателю, который поначалу показался столь перспективным. Правда, в объявлении не говорилось о необходимости загранкомандировок, но упоминалось, что это, возможно, понадобится в будущем.)

Интервьюируемый(читая его язык тела и осознавая, что, возможно, он слишком уж разоткровенничался). О, конечно, если есть клиент, обслуживание которого предполагает работу в его иностранных офисах, то это должно быть интересной и сложной задачей – поработать в рамках интернациональной корпоративной структуры. Это не то, от чего бы я хотел отказаться, – я не стал бы упускать такой шанс.

Пытаясь вербально смягчить беспокойство интервьюера, интервьюируемый сейчас хочет увидеть открытое положение рук сидящего на противоположной стороне стола, поэтому он говорит: «Могу я показать вам одну вещичку от…?».

Интервьюер. Конечно (при этом он подается вперед, чтобы взять эту вещь).

Возвращается к открытому положению тела!

Сидячие положения

Мы часто можем получить представление об образе мыслей людей, увидев, как они сидят.

• Скрещенные ноги могут как дополнять скрещенные руки, так и нет. Не обязательно это будет негативным сигналом. Необходимо улавливать кластеры жестов. Женщин зачастую еще в раннем возрасте учат так сидеть. Но вкупе со скрещенными руками, однако, это вполне может быть негативным / защитным сигналом. Если вы пытаетесь что-то доказать кому-то или продать, то вашего собеседника вряд ли приведут в восторг ваши скрещенные руки / ноги. Да и выглядит это неубедительно. Необходимо демонстрировать открытое положение тела.

• Если кто-нибудь продолжает горбиться в своем кресле, когда вы входите, вместо того чтобы привставать и поприветствовать вас, производимое впечатление отнюдь не в его пользу. Некоторые интервьюеры грешат этим. Возможно, вам случается сталкиваться с этим на работе, приходя на прием к начальнику. Ваше настроение не станет лучше от такого поведения своего руководителя, которое вполне может вас унизить или выставить этаким расхитителем его «драгоценного» времени.

• Случается вам сидеть, заложив обе руки за голову? Вы можете делать это бессознательно, потому что все идет замечательно, и вы вдруг почувствовали себя хорошо. Но, как уже отмечалось ранее в этой главе, вам необходимо знать о том эффекте, который ваш язык тела производит на других людей. Подобные жесты часто используются теми, кто чувствует свое превосходство или чрезмерно уверен в себе (например, менеджер ощущает себя большим человеком, когда сообщает тому, от кого давно хотел избавиться, что он уволен), однако по отношению к наблюдателю это может выглядеть чрезвычайно оскорбительным или раздражать.

 Открытое положение тела (нескрещенные руки) обычно принимается для передачи позитивного, дружеского отношения к говорящему. Если вы пытаетесь уговорить кого-то согласиться с предлагаемым образом действий или убедить его в чем-то, используйте открытые жесты: снова и снова демонстрируйте их – они доказали свою эффективность.